做中國人自己的RFID設(shè)備品牌——專訪北京德鑫泉科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理張曉冬先生

目前我國的高新設(shè)備制造業(yè)與國際同行還存在很大的差距，一些高技術(shù)含量的生產(chǎn)設(shè)備還嚴(yán)重依賴進(jìn)口產(chǎn)品。這對于我們這樣一個發(fā)展中國家，就意味著每年中國的企業(yè)要花昂貴的資金去購置生產(chǎn)設(shè)備，這無形中為企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的壓力，同時也影響了有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用的推廣速度。  

日前我刊記者特地拜訪了在RFID生產(chǎn)設(shè)備和機(jī)器人及視覺自動化設(shè)備的領(lǐng)先供應(yīng)商——北京德鑫泉科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理張曉冬先生，請他介紹他們的創(chuàng)業(yè)之路和公司的發(fā)展策略，精彩內(nèi)容即將呈現(xiàn)。 


記者：您好！非常高興您能接受我們的采訪。據(jù)了解，北京德鑫泉科技發(fā)展有限公司成立于2003年，是一個涵蓋多專業(yè)綜合性的高科技企業(yè)，首先請您簡要介紹一下貴公司的主要業(yè)務(wù)？貴公司是從哪一年開始研發(fā)非接觸式智能卡和智能標(biāo)簽（RFID）的生產(chǎn)設(shè)備？目前已經(jīng)有哪些設(shè)備投入到市場中？ 

張總： 

您好！我們也很高興能夠接受貴刊的專訪。借此機(jī)會向《卡技術(shù)與安全》的讀者朋友以及長期以來給予我公司支持的朋友表示由衷的感謝，希望我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠得到大家一如既往的關(guān)心和支持！ 

   目前我們公司的主要業(yè)務(wù)有：RFID（包括智能標(biāo)簽和非接觸式智能卡）生產(chǎn)設(shè)備及工藝全面解決方案；機(jī)器人及視覺自動化設(shè)備。 

其中，智能標(biāo)簽生產(chǎn)設(shè)備主要包括智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備，智能標(biāo)簽電性能及外觀檢測設(shè)備等相關(guān)設(shè)備。非接觸智能卡生產(chǎn)設(shè)備主要包括：填裝、埋線、焊接等非接觸Inlay生產(chǎn)設(shè)備。 

機(jī)器人及視覺自動化相關(guān)設(shè)備包括：全自動非接觸高精度視覺檢測、分揀及裝配設(shè)備；具有視覺的機(jī)器人噴涂，點(diǎn)膠等設(shè)備；具有視覺的機(jī)器人焊接或切割設(shè)備。 

以上所有設(shè)備均為我公司自主研發(fā)，并且已對設(shè)備核心技術(shù)申請了專利保護(hù)。 

    從1998年到現(xiàn)在，我公司人員一直從事RFID Inlay設(shè)備、機(jī)器人及視覺自動化設(shè)備的研發(fā)、維修和售后服務(wù)工作，擁有一百多臺世界最先進(jìn)設(shè)備的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試和維修經(jīng)驗(yàn)。并于2004年成功推出非接觸式智能卡生產(chǎn)設(shè)備，并且銷售到了很多業(yè)內(nèi)中高端企業(yè)。今年又研發(fā)成功了智能標(biāo)簽倒貼片封裝設(shè)備，成品合格率穩(wěn)定在九十九點(diǎn)多的高水準(zhǔn)上，贏得了業(yè)界朋友的一致的認(rèn)可。 

記者：目前國產(chǎn)RFID設(shè)備制造行業(yè)還處在起步階段，人才和技術(shù)都很有限。那么您能否就貴公司的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，著重談一談如何利用優(yōu)秀的人才結(jié)合技術(shù)研究開發(fā)出先進(jìn)的設(shè)備？作為民族品牌，貴司研發(fā)的RFID生產(chǎn)設(shè)備打破國外企業(yè)的壟斷地位，談?wù)勁c國外企業(yè)之間的優(yōu)勢和差距，以及將如何縮小這樣的差距？ 

張總： 

我們做的其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也沒什么太好的經(jīng)驗(yàn)。而且，我們一直強(qiáng)調(diào)合作。實(shí)際上，一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要一定數(shù)量的參與者。假如參與者太少時，單個企業(yè)的生存、發(fā)展反而會有問題。我們希望能夠與國內(nèi)外的廣大業(yè)界朋友實(shí)現(xiàn)相互促進(jìn)的良性合作與競爭，共同推動產(chǎn)業(yè)的繁榮！再者，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)時代，顧客采購設(shè)備時，主要還是關(guān)注設(shè)備的性價(jià)比和穩(wěn)定性，大多數(shù)情況下，不會簡單的以國產(chǎn)設(shè)備，國外設(shè)備的區(qū)分來決定購買與否。 

當(dāng)然，作為國產(chǎn)RFID設(shè)備制造商，我們也有非常強(qiáng)的責(zé)任感要從我做起，以實(shí)際的行動來說明問題。有關(guān)您的問題，簡單考慮一下，可能在下面幾點(diǎn)上還算是可以拋磚引玉吧。 

思想方面： 

1.長期積累，笨鳥先飛：我公司人員早在2001年就開始高度關(guān)注智能標(biāo)簽市場和相關(guān)技術(shù)。并且配合NXP半導(dǎo)體(原為飛利浦半導(dǎo)體),TI等國外廠家做了很多的理論研究及實(shí)驗(yàn)。兩年前就開始大規(guī)模的研發(fā)相關(guān)的原理、工藝和設(shè)備。到了今年，設(shè)備便可以穩(wěn)定的實(shí)現(xiàn)高合格率的生產(chǎn)。 

2. 持續(xù)創(chuàng)新研發(fā)。 

革新是我們企業(yè)文化的關(guān)鍵詞之一。我們認(rèn)為：沒有人能夠保證創(chuàng)新總是對的，但是不創(chuàng)新一定是不對的！所以我們一直在銳意創(chuàng)新，不斷開拓新的技術(shù)和應(yīng)用，為客戶，也是為自身預(yù)備好不斷前進(jìn)的空間。 

3. 勤奮： 

從2006年初到現(xiàn)在，基本所有的研發(fā)人員，工作時間都是從周一到周六，早九點(diǎn)到晚九點(diǎn)半。我真的很為我們的員工自豪，也確實(shí)很感謝他們的辛勤勞動，沒有我們大家的辛勤勞動，就沒有企業(yè)的“昨天、今天和明天！” 

在具體技術(shù)層面： 

1.領(lǐng)先的機(jī)器人及視覺軟件設(shè)計(jì)能力。我們是美國最大的機(jī)器人公司在中國的總代理，同時也是另外兩家世界級機(jī)器人公司在中國的代理。這在一定程度上是對我們機(jī)器人及視覺技術(shù)的肯定和認(rèn)可。 

2.卓越的系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)能力。中國人做設(shè)備，系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)一定要優(yōu)秀，這樣才能保證我們的設(shè)備能夠接近或者超過世界最高質(zhì)量的設(shè)備。德鑫泉的設(shè)備就是用我們認(rèn)為最優(yōu)化的系統(tǒng)架構(gòu)，配合全世界最高端的器件為顧客精心打造的。 

3.豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)、良好的客戶關(guān)系。我們擁有一百多臺世界最先進(jìn)設(shè)備的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試和維修經(jīng)驗(yàn)。同時我們有廣泛的用戶基礎(chǔ)，因此可以深入理解客戶的需求。 

4．專業(yè)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和精英顧問團(tuán)。我們的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和顧問團(tuán)有的長期從事RFID技術(shù)的研究和開發(fā)，有的是世界上第一個機(jī)器人公司的資深研究人員、還有的是前美國最大機(jī)器人公司的技術(shù)精英。 

對于國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)之間的優(yōu)勢和差距，我們是這樣認(rèn)識的： 

從個體的角度來看，我們是四大文明古國之一，四大發(fā)明也都是中國人創(chuàng)造的。所以我相信中國人并不比外國人笨。但是，國外制造的設(shè)備的確在很多領(lǐng)域比我們領(lǐng)先。引發(fā)這個情況的原因可能有以下幾點(diǎn)： 

1.     國外廠商具有先發(fā)優(yōu)勢，這是用了很多年進(jìn)行積累的后果。 

2.     對于非專業(yè)人士來講，國外設(shè)備的品牌效應(yīng)比國產(chǎn)設(shè)備的品牌效應(yīng)要稍微好一點(diǎn)。 

3.     國外的基礎(chǔ)工業(yè)水平比國內(nèi)要好一些。 

但是，我們也不必妄自菲薄。因?yàn)槲覀儯?nbsp;

1.     具有后發(fā)優(yōu)勢：我們可以研究世界范圍內(nèi)既有的技術(shù)，了解到現(xiàn)有技術(shù)的缺點(diǎn)。并且針對他們的缺點(diǎn)進(jìn)行革新設(shè)計(jì)。國外設(shè)計(jì)人員往往有一些既有的事實(shí)和思想中的條條框框，我們沒有這些條條框框，反而較容易打破常規(guī)，研發(fā)出一些比較創(chuàng)新、領(lǐng)先的技術(shù)。 

2.     我們設(shè)備的定義是：世界領(lǐng)先的RFID相關(guān)設(shè)備。所以，我們總是采用全世界最領(lǐng)先的機(jī)器人及視覺技術(shù)及組件。這樣，我們在設(shè)備的組件層面上就比國外設(shè)備廠家自行制作的運(yùn)動及視覺系統(tǒng)要好一些或者起碼可以等同。 

3.     國內(nèi)人力成本比國外要低一些。所以設(shè)備的性價(jià)比會更高一點(diǎn)。 

4.     對于中國市場，我們的研發(fā)要更加貼近具體需求。這樣可以更加準(zhǔn)確、快速的把握顧客需求，提前推出更加適合顧客需求的產(chǎn)品。 

5.     售后服務(wù)支持層次高，速度快：如有需要，我們的售后人員包括核心研發(fā)人員都可以在2-24小時內(nèi)到達(dá)任何一個國內(nèi)顧客廠房提供服務(wù)。這一點(diǎn)是國外設(shè)備制造商不可能達(dá)到的。而對于高價(jià)高速的RFID設(shè)備，售后服務(wù)是一個非常重要的條款。一年下來，售后好的設(shè)備能夠比國外廠家的設(shè)備開機(jī)率高20-30%！而RFID的訂單一旦落實(shí)后，交貨期一般不允許一點(diǎn)拖延。否則，顧客很可能會切換到能穩(wěn)定供貨的供應(yīng)商。我們的顧客在過去兩年內(nèi)都比較成功，這也是客觀原因之一。 

6.     可根據(jù)顧客的需求定制最符合他要求的設(shè)備，而國外廠家則很難做到。 

所以，綜上所述，我們認(rèn)為，國外廠家雖然有很長時間的積累，但是他們擺的是一字長蛇陣，我們只要選好恰當(dāng)?shù)耐黄泣c(diǎn)和時機(jī)，在某一點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力（國外設(shè)備制造商對于某一個具體產(chǎn)品的核心研發(fā)人員其實(shí)也就是幾個人而已），實(shí)現(xiàn)一個質(zhì)的飛躍和突破并非太難。 

只要我們的設(shè)備確確實(shí)實(shí)性價(jià)比高，性能不低于國外設(shè)備甚至還有超越，售后服務(wù)好，顧客買我們設(shè)備確實(shí)會有更高的利潤，更少的成本。那買我們的或者說國產(chǎn)設(shè)備相信應(yīng)該是正確的決定?；厥捉佑|卡，非接觸卡或者包裝設(shè)備的歷史，相信這個觀點(diǎn)可以得到清晰的驗(yàn)證。只要大家給我們一個機(jī)會，我們一定不會讓您失望！ 

記者：隨著研發(fā)資金的不斷投入，產(chǎn)品的銷售凸顯重要，那么請問貴公司采取了怎樣的渠道來促進(jìn)產(chǎn)品銷售？我們了解到，貴公司在今年重點(diǎn)推出了：智能標(biāo)簽倒貼片設(shè)備，請您簡要介紹一下該產(chǎn)品具備了哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？針對這些新產(chǎn)品，公司在銷售方面做了哪些調(diào)整？   

張總： 

您說得非常好！現(xiàn)在我們的RFID設(shè)備已經(jīng)成熟，所以當(dāng)前的工作重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了銷售方面。我們主要是通過以下幾個渠道來促進(jìn)產(chǎn)品銷售： 

主動跟蹤重要顧客：為他們提供一站式服務(wù)，解決他們所有RFID相關(guān)的設(shè)備及工藝需求。 

通過網(wǎng)站，雜志，展會等方式開展適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳。 

通過良好的技術(shù)、服務(wù)，進(jìn)一步確立高品質(zhì)、專業(yè)化的品牌形象，這樣，顧客會主動找到我們。 

我們今年重點(diǎn)推出了智能標(biāo)簽及FCP倒貼片邦定設(shè)備。其獨(dú)特的優(yōu)勢有：所生產(chǎn)標(biāo)簽或FCP具有專利保護(hù)技術(shù)，可生產(chǎn)出與卡片媲美的高強(qiáng)度、高品質(zhì)標(biāo)簽或者可以與模塊強(qiáng)度媲美的FCP?？傻挚垢鞣N外來因素影響，可以進(jìn)入成熟的中低端卡片市場。全部采用國外高端機(jī)器人，視覺組件設(shè)計(jì)。設(shè)備品質(zhì)、精度及穩(wěn)定性高。結(jié)合先進(jìn)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，長期生產(chǎn)速度快，合格率高。 

既有的非接觸智能卡Inlay設(shè)備也有很多客戶感興趣。我們的填裝、埋線、焊接機(jī)及埋線焊接一體機(jī)，是全球速度最快，質(zhì)量最好的第五代設(shè)備。速度、質(zhì)量、故障率等關(guān)鍵參數(shù)，大幅度優(yōu)于其他設(shè)備。從具體數(shù)據(jù)看，比其它的第四代設(shè)備速度要快20％－70％。填裝速度快，精度高(4000uph)；可在各種可能的材料(PVC,PETG,PC,PET, Teslin或紙等材料)上高速（2600uph,560mm/s）高質(zhì)量埋線；焊接無需人工調(diào)整，牢固度高(焊接拉力>100克)。 

針對目前市場特點(diǎn)，我們將很大一部分精力投入到了新開發(fā)的智能標(biāo)簽倒貼片設(shè)備銷售方面，在樣本，雜志，網(wǎng)站等宣傳方式上面加大了該設(shè)備的銷售力度。希望我們能夠?yàn)閲鴥?nèi)外廣大的顧客提供高質(zhì)量的RFID設(shè)備及相關(guān)支持！ 

記者：這幾年，貴公司憑借著良好的品牌效應(yīng)不斷地進(jìn)行著市場的拓展，與眾多國內(nèi)外客戶展開合作，貴公司如何與客戶保持良好合作關(guān)系？開拓海外市場的戰(zhàn)略布局將是怎樣的？ 

張總： 

我們的顧客基本都是中高端廠家，包括：八家身份證Inlay廠、三家國內(nèi)上市企業(yè)、一家美國上市企業(yè)、一家世界500強(qiáng)。我們非常重視與客戶保持良好合作關(guān)系。與他們開展長期全方位的合作：在設(shè)備、工藝、備件、耗材、售后乃至品牌全方面為客戶提供支持。 

我們公司名字是以德為先，實(shí)際也是這么做的。著眼長遠(yuǎn)信譽(yù)，不計(jì)較一單、兩單的得失。有一筆生意，給客戶報(bào)價(jià)后供應(yīng)商提高了給我們的供貨價(jià)格，為了維護(hù)我們的信譽(yù)，最后確實(shí)是按照原價(jià)賠錢賣給顧客的。也曾經(jīng)在招標(biāo)失敗后繼續(xù)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們堅(jiān)信：只要我們不斷努力，我們的上帝一定會眷顧我們。 

對于海外市場的開拓，我們也非常感興趣。建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)作階段。并且我們要樹立品牌形象。計(jì)劃通過德鑫泉專業(yè)的技術(shù)、既有的銷售業(yè)績、設(shè)備的品質(zhì)、業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)等各方面在海外市場逐漸樹立我們的品牌形象。同時我們也正在為幾個重點(diǎn)區(qū)域準(zhǔn)備需要通過的認(rèn)證。最后，一旦某個區(qū)域有較為確定的市場前景或者達(dá)到一個最低要求的顧客數(shù)量，我們會在該區(qū)域建立自己的辦事處從而進(jìn)行更快捷的售前售后服務(wù)支持。 

記者：多年來，公司的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)著員工辛勤耕耘、不斷開拓創(chuàng)新，貴公司的RFID制造設(shè)備得到了市場的認(rèn)可，那么您認(rèn)為目前用戶比較關(guān)心的問題主要集中在哪些方面？貴公司在這些方面有怎樣的解決方案？ 

張總： 

首先我非常欣慰的看到公司的RFID相關(guān)設(shè)備得到了業(yè)界的認(rèn)可，形成了良好的品牌效應(yīng)，贏得了一些知名客戶的青睞。 

根據(jù)我們的調(diào)研，目前客戶關(guān)心的問題主要集中在以下幾個方面： 

1. 性價(jià)比。我們的設(shè)備比世界范圍其它已知的設(shè)備速度、質(zhì)量等綜合性價(jià)比要好20%-70%。這也是我公司的核心競爭力之一。我們將充分利用我們卓越的設(shè)計(jì)能力、領(lǐng)先的機(jī)器人和視覺自動化技術(shù)以及長期的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)積累，繼續(xù)提高設(shè)備的性價(jià)比。 

2. 設(shè)備的穩(wěn)定性。我們采用國際領(lǐng)先的技術(shù)，結(jié)合卓越的系統(tǒng)設(shè)計(jì)可以達(dá)到非常好的穩(wěn)定性。 

3. 設(shè)備的可定制性。顧客的需求是千變?nèi)f化的。如同西裝一樣，量身定制的高質(zhì)量西裝才是最好的，而我們可以針對顧客的需求量身定制。 

4. 售后服務(wù)。這是我們做的非常到位，被所有顧客所肯定的地方。 

5. 將來的升級。機(jī)器人的優(yōu)勢就是靈活性大，升級空間大。我們的主要業(yè)務(wù)為RFID設(shè)備，可以為客戶提供持續(xù)的升級換代服務(wù)。 

6. 知識產(chǎn)權(quán)。我們對知識產(chǎn)權(quán)非常重視，積極參加各種專利會議，并投入大量的人力、物力做這方面的工作。同時我們對自己的關(guān)鍵核心技術(shù)都申請了專利，這樣既可以更好的保證我們自己的領(lǐng)先地位，也可以保護(hù)我們投入巨額資金和技術(shù)力量研發(fā)形成的技術(shù)及市場優(yōu)勢。 

記者：最后請您就RFID行業(yè)發(fā)展趨勢，談一談公司今后的業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)。非常感謝您接受我們的采訪。 

張總： 

中國是世界商品生產(chǎn)重要制造地區(qū)，每年向全球各地輸送大量的商品，因而中國必將成為世界上最大的RFID市場。這對我公司來說，既是一個機(jī)遇也是一個挑戰(zhàn)。 

發(fā)展亮點(diǎn)不敢談了，僅談?wù)勎覀儗χ饕男聵I(yè)務(wù)增長點(diǎn)的認(rèn)識吧。公司將來主要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)將在以下兩個方面： 

1.RFID相關(guān)設(shè)備尤其是智能標(biāo)簽及FCP設(shè)備在國內(nèi)外的銷售 

2.機(jī)器人及視覺自動化設(shè)備在國內(nèi)外的銷售 

我們已把RFID設(shè)備銷售給很多業(yè)內(nèi)的中高端客戶，也已把機(jī)器人非接觸視覺檢測設(shè)備銷售到美國上市企業(yè)。希望我們可以在這兩個方面為客戶提供全方位的支持！ 

    最后，非常感謝《卡技術(shù)與安全》雜志給我們提供這樣一個交流的機(jī)會和平臺！能讓我們向廣大朋友交流我們在RFID生產(chǎn)設(shè)備方面的一些經(jīng)驗(yàn)與看法，再次感謝貴刊和廣大朋友對德鑫泉的支持！ 

采訪有感： 

從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，是一條充滿重重挑戰(zhàn)與挫折的歷程，作為最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，我們更?yīng)該從技術(shù)創(chuàng)新的角度出發(fā)，站在一個引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展、提升產(chǎn)品科技含量的出發(fā)點(diǎn)，不斷地在工作中提煉經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，創(chuàng)造出更多的具有世界領(lǐng)先水平的“中國創(chuàng)造”，這樣中國的產(chǎn)品才能最終在國際市場中占領(lǐng)一席之地。通過科技創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)中國制造業(yè)的升級、在國際產(chǎn)業(yè)格局中獲得更大的自主權(quán)和影響力，這將是中國制造業(yè)奮斗的目標(biāo)。