物聯(lián)網(wǎng)，電信運(yùn)營(yíng)商該何去何從？

       本月初，工信部發(fā)布了最新的無線電管理規(guī)劃，著重強(qiáng)調(diào)了“十二五”期間物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用。這不禁又讓人想起了“物聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)在2010年業(yè)界炙手可熱的詞匯。

       記得去年，受IBM“智慧地球”的引導(dǎo)，一時(shí)間云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等概念，在中國(guó)大地霎時(shí)興起。中國(guó)也成為第一個(gè)由政府主要領(lǐng)導(dǎo)人提出“物聯(lián)網(wǎng)”概念的國(guó)家。借此浪潮，有專家斷言，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)將會(huì)開啟萬億產(chǎn)業(yè)之門。

       但時(shí)至今日，物聯(lián)網(wǎng)好像已經(jīng)逐漸淡出普通公眾視線。雖仍頻頻見于政府規(guī)劃之中，可實(shí)際的市場(chǎng)卻難覓“萬億級(jí)產(chǎn)業(yè)”的繁榮景象，就連曾經(jīng)推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)的重要力量——電信運(yùn)營(yíng)商，現(xiàn)在也只是按部就班地跟隨產(chǎn)業(yè)的大步伐前進(jìn)，將其作為“未來的藍(lán)海市場(chǎng)”。 

      這是因?yàn)樵诰唧w應(yīng)用推廣中，“物聯(lián)網(wǎng)”之于電信運(yùn)營(yíng)商確有雞肋之感。

      首先，用戶及收入規(guī)模短期內(nèi)還難具有吸引力。物聯(lián)網(wǎng)是由政府倡導(dǎo)和推動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，因而目前的應(yīng)用主要集中于政府管制力強(qiáng)的行業(yè)，比如交通、電力、金融、石油等行業(yè)。而其他行業(yè)多處于試點(diǎn)階段。這在客觀上，造成了客戶規(guī)模有限，也導(dǎo)致了收入吸引力不足。

      其次，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的撬動(dòng)也力不從心。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)主體眾多，電信運(yùn)營(yíng)商只是其中之一，而且還被定位為“管道”。在用戶規(guī)模起不來的情況下，產(chǎn)業(yè)鏈的影響力也只能有限，頻頻受制于終端廠商等產(chǎn)業(yè)伙伴。

      第三，客戶服務(wù)壓力相對(duì)增加?？蛻粽J(rèn)為電信運(yùn)營(yíng)商品牌大，服務(wù)能力強(qiáng)，所以有問題就愛找電信運(yùn)營(yíng)商。為了減少自身的麻煩，迫使電信運(yùn)營(yíng)商基層營(yíng)銷人員想放棄面對(duì)最終用戶，退居到終端商和系統(tǒng)集成商后面。

      那么，在這種情況下，電信運(yùn)營(yíng)商是該隨，還是該引？是該后，還是該前？ 對(duì)于這個(gè)問題，個(gè)人看法是：

      第一，跟隨物聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)應(yīng)用拓展步伐，重在把握營(yíng)銷節(jié)奏。 

      由于物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的拓展是由政府主導(dǎo)推動(dòng)，因而多數(shù)行業(yè)客戶對(duì)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的認(rèn)知度并不高。電信運(yùn)營(yíng)商通過高營(yíng)銷成本而獲得的用戶或推廣的試點(diǎn)性質(zhì)的應(yīng)用，短期內(nèi)并不能帶動(dòng)客戶及收入的規(guī)模性增長(zhǎng)。所以好的策略是，跟隨國(guó)家推廣的步伐，聚焦已經(jīng)相對(duì)成熟的行業(yè)。關(guān)注產(chǎn)業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)，在客戶有需求的情況下，逐步引入、推廣。 

      第二，積極面對(duì)最終客戶，搶占未來市場(chǎng)先機(jī)和保持產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)。 

      物聯(lián)網(wǎng)的需求在未來必然是社會(huì)基礎(chǔ)信息化需求之一。這也就說明未來的市場(chǎng)空間巨大。電信運(yùn)營(yíng)商需要讓客戶認(rèn)識(shí)到其購(gòu)買的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)價(jià)值中，電信運(yùn)營(yíng)商所提供的服務(wù)是必不可少的價(jià)值點(diǎn)。這樣客戶才可能因?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商的品牌而改變付費(fèi)意愿。也由此，電信運(yùn)營(yíng)商才可能對(duì)終端廠商等產(chǎn)生影響力。

      第三，抓住窗口期，建立并完善物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力。 

      網(wǎng)絡(luò)，永遠(yuǎn)是電信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源之一?，F(xiàn)階段電信運(yùn)營(yíng)商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域仍是主要利用“通道”賺錢；下一階段，在客戶認(rèn)知建立起來后，賺錢的關(guān)鍵變?yōu)椤巴ǖ?服務(wù)”；而未來，在物聯(lián)網(wǎng)需求爆發(fā)后，運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將可能來源于“網(wǎng)絡(luò)能力+服務(wù)”。而這一切都離不開基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的逐步建設(shè)。