與客戶有效地溝通 要找對平臺

　　6月，中瑞思創(chuàng)(300078)發(fā)布公告稱，決定對公司的RFID 標簽生產項目進行提前擴產。預計到2013 年年底，上揚無線將累計投資1.2億元，提前一年實現(xiàn)月產4000萬張標簽的能力。9月，廈門信達(000701)公布非公開發(fā)行股票預案，擬募集不超過7億元資金，投向RFID產品設計和生產線擴建等項目，其中RFID項目將投入1.5億元。外界最為關注的是這些資本運作的“大手筆”，卻很少有人想到物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在市場的成敗關鍵其實是在于是否真地了解顧客，并與之有效地溝通。

　　很多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與顧客溝通還停留在傳遞產品信息上。傳遞產品信息就夠了嗎?顧客溝通目標應該是讓客戶群作出企業(yè)所期望的反應，產生購買的沖動與欲望，最終掏錢購買。如今各企業(yè)投入在與顧客溝通上的支出費用驚人，上門拜訪、巡回展示、發(fā)布會、展覽會各類營銷活動不惜血本。但結果呢?正如商界流傳的那句著名的天問：“我知道我的廣告費有一半浪費了，但是我不知道是哪一半?”

　　根據(jù)記者多年的行業(yè)媒體經驗，傳遞產品信息最有效果、最低成本的是網(wǎng)上營銷，而讓客戶產生購買沖動與欲望的是面對面交流。既能傳遞產品信息又能有效刺激客戶產生購買沖動與欲望而且成本經濟的是展會。現(xiàn)實中許多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都使用了恰當?shù)臏贤ǚ绞?，但溝通效果不甚理想，其實這只是平臺的選擇出現(xiàn)偏差。比如展會，一方面由于物聯(lián)網(wǎng)展會數(shù)量繁多、魚龍混雜，混淆了企業(yè)的視線。另一方面是因為企業(yè)對于如何選擇物聯(lián)網(wǎng)展會沒有科學的方法。

　　有效溝通就要找對溝通平臺

　　那么如何與客戶好好溝通呢?愚以為首先要選擇一個好的平臺。以展會為例，展覽往往分為國際展、國內展，也可分為什么都有的博覽會和只限于行業(yè)的專業(yè)展。展會可以注重產品的展示，也可側重貿易和交流。所以企業(yè)應該先對展覽的性質、規(guī)模和范圍有所了解，再進行重點考慮。其次展會場地也至關重要，展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關系著產品的市場。另外展會的組織者是展會中的靈魂，其素質和行為決定著展覽成功與否，因此也需要重視。

　　物聯(lián)網(wǎng)市場從目前來看國際市場和國內市場都非常重要，所以在選擇展會時盡量選擇國際展，畢竟國際展會也會涵蓋國內市場。是博覽會還專業(yè)展，可根據(jù)各自戰(zhàn)略需要。注重產品展示的企業(yè)可以考慮無錫物聯(lián)網(wǎng)展，該展會重在普及物聯(lián)網(wǎng)知識，邀請媒體不少。注重貿易和交流的企業(yè)可以選擇8月深圳物聯(lián)網(wǎng)展，該展會專業(yè)程度高，專業(yè)觀眾比重大，貿易和交流非常有實效。

　　展會地點優(yōu)先考慮深圳、上海、北京，因為這三地是公認的物聯(lián)網(wǎng)產業(yè)集中地，同時也是物聯(lián)網(wǎng)應用熱區(qū)華南、華東、華北市場的中心，參展可以輻射周邊市場。而對于展覽服務我們不能滿足于一些展覽公司提供的常規(guī)會展服務，盡量選擇有行業(yè)背景的組委會，因為這樣的組委會能結合行業(yè)資源，提升展會的行業(yè)屬性及服務質量。如深圳物聯(lián)傳媒。

　　有效溝通就要抓住客戶的客戶

　　要完成一次好的客戶溝通，其實還有一個最最關鍵的，那就是抓住客戶的需求。客戶的需求是什么?客戶的需求是抓住他的客戶。因為如果要做一次好的溝通，只需要抓住客戶的客戶。

　　還是以展會為例，一般的展會只能照顧到其客戶傳遞產品信息的需求，無法幫助客戶去刺激客戶的客戶產生購買沖動與欲望。不過11月7-9日在上海世博展覽館舉辦的上海(國際)物聯(lián)網(wǎng)技術于智慧城市應用博覽會倒是機緣巧合下不錯的平臺。因為在這個展會舉辦的同時，同地點同期舉辦了幾個物聯(lián)網(wǎng)與智慧城市最為熱門應用領域的專業(yè)展，比如一個圖書館展、一個珠寶展、一個酒類展，另外還有一個在新一個工博會(新國際)。

　　我們可以設想一下，一個前來參展的硬件提供商，他的客戶是系統(tǒng)集成商。那么這個系統(tǒng)集成商有可能參加這個上海物聯(lián)網(wǎng)展也有可能參加同期的其它圖書、珠寶、酒類展或工博會，而系統(tǒng)集成商的客戶很可能就是幾大展會的展商，而幾大展會展商的客戶就是來參加各個展會的參觀人群。這是一條完整的生態(tài)鏈，無論是物聯(lián)網(wǎng)硬件提供商還是系統(tǒng)集成商都能在展出期間非常高效地接觸到自己的客戶群體乃至客戶的客戶群體。而幾個展會人流的交叉也會大大提高展商的展出效果，這樣對展商把握客戶需求以及刺激客戶產生購買沖動與欲望非常有幫助?？梢钥隙▓D書標簽、酒類防偽標簽、珠寶標簽、工業(yè)特種標簽等產品都會在此次展會期間受到最終用戶或者應用領域專業(yè)人士的青睞。而且11月通常正是企業(yè)制定計劃的時間，參展或參觀都有可能對雙方產生重大影響。

　　這樣的平臺、這樣的機會就是企業(yè)抓住客戶的客戶的良機。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要注重與客戶的有效溝通，特別是在物聯(lián)網(wǎng)市場還處于開拓發(fā)展的時期。誰能更有效地與客戶溝通，誰將贏得未來海量的市場。

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