RFID事業(yè)部總經(jīng)理袁鋒超先生接受世界網(wǎng)記者專訪

        業(yè)已上市的科陸電子分支機構和營銷網(wǎng)絡已經(jīng)遍布國內30多個主要城市，并已設立了四川科陸新能電氣、上海東自電氣、科陸軟件、科陸新能源、儲能事業(yè)部、電測事業(yè)部、電能表事業(yè)部等諸多專業(yè)子公司及事業(yè)部。夾雜在動輒數(shù)億營業(yè)額的其它子公司、事業(yè)部之間，尚未邁入億元俱樂部的RFID事業(yè)部在公司內部毫不起眼。然而這個科陸最迷你的事業(yè)部卻被許許多多RFID企業(yè)所羨慕著，只因為其切入了智能電網(wǎng)。

　　智能電網(wǎng)是幾乎每個RFID企業(yè)都想切入進去的領域。據(jù)國家電網(wǎng)公司規(guī)劃，在“十二五”期間將投資約2.55萬億元用于電網(wǎng)建設。在這么龐大的投資下，即便只有極少一部分RFID產(chǎn)品和應用需求，也將是非?？捎^的“大蛋糕”。然而目前多數(shù)企業(yè)想進入?yún)s不得要領。

　　立足電力 深耕細作

　　進入智能電網(wǎng)市場并不是那么簡單?？脐慠FID事業(yè)部是為數(shù)不多在智能電網(wǎng)有建樹的單位。用科陸RFID事業(yè)部總經(jīng)理袁鋒超的話來說，RFID不是萬用藥，弄清需求再進來，深耕細作踏實做，別想賺快錢。

　　和多數(shù)RFID經(jīng)營者不一樣，在袁總觀念里RFID目前還是錦上添花的應用而非剛需品，所以袁總不僅從RFID技術和產(chǎn)品的角度來思考問題，更從客戶現(xiàn)階段需求去思考問題。“產(chǎn)品再好，技術再牛，但不是客戶所需要的，再好、再牛也沒有任何意義。”袁總很不認同某些RFID企業(yè)只顧著推廣自己的產(chǎn)品而不管有沒有解決客戶問題的行為，“目光要長遠，我們應該更關注市場需求，提供全方位的解決方案。從客戶現(xiàn)實需求出發(fā)，以為解決客戶實際問題為己任。并不是主觀地認為使用RFID技術對客戶有幫助，客戶就應該有需求。”袁總如是說。

　　電力信息化推廣已經(jīng)不是一年兩年，智能電網(wǎng)建設也不是一天兩天。智能電網(wǎng)里要不要用RFID?怎么用RFID?這不只是客戶提出需求的問題，廠家更應該主動從客戶角度出發(fā)引導需求。如何讓一個從未應用過RFID的產(chǎn)業(yè)接受RFID產(chǎn)品帶來的便利，需要多方去引導?？脐懯巧贁?shù)愿意花時間、花精力培育市場的單位?？脐懺陔娏π袠I(yè)17年的深耕細作，讓智能電表及終端、標準儀表、自動化校表線、配電開關等各類產(chǎn)品遍及電力行業(yè)的各個角落，也與電力行業(yè)建立了深厚的合作關系，對電力市場的客觀需求，對電力市場的發(fā)展方向了然于心?？脐懲ㄟ^試點、小項目做起，一點一滴讓電力行業(yè)接受RFID技術，在智能電網(wǎng)概念響起時，科陸不但能提供全系列的RFID產(chǎn)品，也能提供成熟可行的電力資產(chǎn)管理解決方案，真正為客戶創(chuàng)造了價值。

　　“某RFID行業(yè)龍頭企業(yè)，它有一個大家都熟知的立足點，那就是鐵路。其在應用在鐵路上的RFID技術其它企業(yè)可以提供嗎?也是可以的，但鐵路市場其它企業(yè)很難切入進去。因為技術達到了，不代表對應用的領域研究以及其它市場要素到位了?？脐懸矊羞@樣一個點，那就是電力市場。我們將首先在這個領域深耕細作，努力耕耘。”袁總對RFID事業(yè)部的大方向思路非常清晰。

　　沉心靜氣 培育市場

　　袁總在成為總經(jīng)理之前，首先是技術總工程師。從率領著團隊探索技術的極限，到轉型成全面的經(jīng)營管理人員，在市場里摸爬滾打多年，袁總對市場有著最真實的體會。“RFID產(chǎn)業(yè)光靠技術是不行的。”談到這里，袁總有點黯然。因為這句心得他得來不易，但現(xiàn)在環(huán)顧四周大家似乎還沒有意識，或者意識到了也未曾重視。

　　市場沒有規(guī)定誰培育誰受益，或許某個企業(yè)今天努力培育的市場，明天將會被其它企業(yè)所收獲。所以愿意培育市場的企業(yè)少。大家都喜歡做產(chǎn)品供應，因為周期短，回款快，只要銷量不成問題，提升營業(yè)額非常迅速。但是產(chǎn)品再好，市場份額再大，市場總體規(guī)模不大也枉然。最終還是需要有人出來做市場培育。

　　付出不一定有回報，不付出更難有回報。袁總認為：“RFID市場不是天生的，需要我們去培育。我們做RFID不是目的，為客戶解決問題才是根本。只有為客戶解決了問題，客戶才會信任你。只有你在為客戶解決問題的過程，你才能理解客戶的需求，你的RFID技術才能真正為客戶創(chuàng)造價值。有些人只想著等別人市場培養(yǎng)好了再切入。當他切入的時候才會發(fā)現(xiàn)市場沒有那么簡單，即使擁有同樣水平的技術也不意味著可以做好同樣的市場。”

　　想賺快錢的想法沒有錯，但在市場沒有爆發(fā)的情況下，用這種思維去指導企業(yè)行為，是難以得償所愿的。和袁總當年一起開啟RFID之路的企業(yè)有不少，幾番風雨過后，袁總當年熟悉的RFID企業(yè)現(xiàn)在有些已經(jīng)倒下，有的生存舉步維艱。“RFID現(xiàn)階段最需要沉下心來做，電力行業(yè)如此，其它行業(yè)亦是如此。”袁總如是說。

　　道德經(jīng)有云：“天長地久。天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。”如果一個企業(yè)也能不計較自身短期的得失，專注客戶需要，專注產(chǎn)業(yè)的需求，用心培育市場，那么自然也能

　　“后其身而身先，外其身而身存。”

　　厚積薄發(fā) 靜待時機

　　科陸RFID事業(yè)部能在電力行業(yè)立足，也是和“沉下心”這種務實的精神分不開的。袁總時常提醒自己：智能電網(wǎng)涉及到能量流和信息流，只有信息流才和RFID相關，而且這個需求并不是剛需，只有在有信任基礎和牢固的合作關系的前提下才有觸發(fā)需求的可能;同時對行業(yè)的理解不夠，對客戶的業(yè)務掌握不夠，對客戶未來計劃了解不夠，都將可能是成功應用RFID技術的障礙。

　　如果不重視市場的難度，就很難在市場有所作為?？脐懛浅Ｖ匾晫κ袌龅姆e累。“智能電網(wǎng)市場肯定不少RFID企業(yè)盯著，有一個應用項目我們從08年就開始盯了，真正有一定規(guī)模的訂單在去年才拿到，今年更多一點。但這都和科陸RFID事業(yè)部這個團隊多年耕耘分不開。假如我們沒有認真研究客戶的業(yè)務，生搬硬套RFID解決方案，現(xiàn)在估計也難以生存，更別說盈利。”

　　市場上做得優(yōu)秀的企業(yè)，其實都是在各自領域花大力氣培育市場的企業(yè)。鐵路市場如此，集裝箱市場如此，礦山市場也是如此。因此，袁總認為：“電力市場還需要大力培育，要借智能電網(wǎng)東風，努力將基于RFID技術的電力資產(chǎn)管理，設備巡檢、盤點等項目做成一種標準。”

　　手機最開始是沒有短信功能也沒有攝像頭功能的，現(xiàn)在這些功能成為了標配。當某項產(chǎn)品成為了標配后其需求也會慢慢變成剛需，銷售將不再是難題。RFID技術和產(chǎn)品如果成為了智能電網(wǎng)的一種標配，那么其在電力領域的容量就會爆發(fā)，市場就會興旺。袁總相信這才是電力企業(yè)應用RFID技術的動力來源，也是RFID市場崛起的關鍵。

　　在RFID沒有成為一種流行，各用戶沒有形成使用RFID的風潮前，RFID企業(yè)需要做的是培育市場、厚積薄發(fā)，靜待時機。袁總表示：“市場還需等待，科陸RFID事業(yè)部將會立足于電力市場，主動培育市場，逐步擴大業(yè)務應用領域，爭取在物流等領域再為RFID開拓出一片天空。”

（以上轉載自RFID世界網(wǎng)獨家稿件，作者：周軍，特別致謝。）