物聯(lián)傳媒 旗下網(wǎng)站
登錄 注冊(cè)

湖北黃石石油:IC卡營(yíng)銷 “難點(diǎn)”變“亮點(diǎn)”

作者:RFID世界網(wǎng)采編
來(lái)源:中國(guó)一卡通網(wǎng)
日期:2013-10-28 15:40:28
摘要:針對(duì)黃石地域狹小,管轄市縣較少,IC卡經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高的現(xiàn)狀,今年來(lái),湖北黃石石油 “被動(dòng)”變“主動(dòng)”, “難點(diǎn)”變“亮點(diǎn)”,通過(guò)深入調(diào)研、加大宣傳、完善布局、強(qiáng)化促銷等舉措,實(shí)現(xiàn)了卡消質(zhì)量的快速提升。
  針對(duì)黃石地域狹小,管轄市縣較少,IC卡經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高的現(xiàn)狀,今年來(lái),湖北黃石石油 “被動(dòng)”變“主動(dòng)”, “難點(diǎn)”變“亮點(diǎn)”,通過(guò)深入調(diào)研、加大宣傳、完善布局、強(qiáng)化促銷等舉措,實(shí)現(xiàn)了卡消質(zhì)量的快速提升。1-9月份,累計(jì)充值7.05億,同比增幅4.4%;沉淀資金0.79億,同比增幅11.2%;卡消比重42.9%,同比增幅2.3%,迅速完成了IC卡經(jīng)營(yíng)質(zhì)量逆轉(zhuǎn)。
 
  找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口。由于黃石管轄市縣公司較少,一直以來(lái)充值額停滯不前、卡消比持續(xù)偏低,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高。為了打破卡銷瓶頸,該公司深入市場(chǎng)調(diào)研,多方尋找突破方向。零管部分別找客戶、站長(zhǎng)、員工座談,認(rèn)真分析客戶群體、市場(chǎng)理念、消費(fèi)習(xí)慣,剖析客戶對(duì)持卡消費(fèi)的認(rèn)識(shí),查找卡銷比增長(zhǎng)緩慢的癥結(jié);分公司全員發(fā)動(dòng)、集思廣益,積極引導(dǎo)員工就提高卡消質(zhì)量建言獻(xiàn)策,廣泛征集好點(diǎn)子、好建議;加油站在站內(nèi)醒目位置設(shè)立客戶意見(jiàn)箱,向進(jìn)站消費(fèi)的客戶發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷,詳細(xì)了解客戶的實(shí)際需求。在深入市場(chǎng)調(diào)研、掌握客戶需求的前提下,形成切合黃石實(shí)際的卡銷實(shí)施方案,被動(dòng)經(jīng)營(yíng)局面迅速打破。
 
  提高客戶認(rèn)知度。為了提高客戶對(duì)IC卡“方便、安全、快捷”功能的認(rèn)知度,該公司加大IC卡宣傳推廣,力促客戶消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變。在黃石交通信息臺(tái)開(kāi)設(shè)IC卡專題欄目,向廣大聽(tīng)眾講解IC卡知識(shí),消除使用疑慮;向進(jìn)站客戶免費(fèi)發(fā)放IC卡宣傳光碟,提升中石化IC卡美譽(yù)度;借助全市各類大型展示活動(dòng),印制宣傳資料折頁(yè),發(fā)放小紀(jì)念品,讓更多的人了解IC卡;借助4S店車展活動(dòng),宣傳推廣IC卡應(yīng)用知識(shí),并將IC卡作為車展商饋贈(zèng)品推介;通過(guò)移動(dòng)、電信、聯(lián)通等手機(jī)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)機(jī)送優(yōu)惠套餐活動(dòng),吸引客戶購(gòu)卡充值,促使客戶由現(xiàn)金消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ㄏM(fèi)。目前,城區(qū)公司卡銷比重一直穩(wěn)定在55%左右。
 
  增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。為了解決邊遠(yuǎn)站發(fā)卡充值網(wǎng)點(diǎn)少、客戶辦卡充值難、鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)法持卡消費(fèi)等問(wèn)題,該公司通過(guò)完善網(wǎng)點(diǎn)布局,拓展市場(chǎng)空間,增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。擠出專項(xiàng)費(fèi)用20多萬(wàn)元,對(duì)大冶、陽(yáng)新分公司23座無(wú)卡機(jī)聯(lián)動(dòng)加油機(jī)進(jìn)行改造升級(jí),實(shí)現(xiàn)了持卡消費(fèi)站點(diǎn)全覆蓋;增加發(fā)卡充值網(wǎng)點(diǎn)密度,方便客戶就近辦卡充值。目前黃石發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)已增至61家,城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率分別達(dá)100%、70%;開(kāi)通高速服務(wù)區(qū)站POS刷卡充值功能,徹底解決客戶異地充值后再進(jìn)站圈存消費(fèi)的習(xí)慣。完善布局后,陽(yáng)新、大冶分公司卡消比重同比增幅分別達(dá)30%、10.9%,IC卡市場(chǎng)空間得到迅速拓展,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。
 
  突出營(yíng)銷新特色。為推進(jìn)IC卡營(yíng)銷持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展,該公司立足實(shí)際、多措并舉,突出IC卡營(yíng)銷新特色。實(shí)施管理促銷,成立IC卡營(yíng)銷管理中心,公開(kāi)選聘懂業(yè)務(wù)、重責(zé)任、善管理的員工,組成一支精干的卡銷管理隊(duì)伍。開(kāi)展互動(dòng)促銷,對(duì)進(jìn)站消費(fèi)97#汽油,充值額達(dá)到一定額度的客戶贈(zèng)送非油飲料、商品;推進(jìn)開(kāi)發(fā)促銷,設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng),開(kāi)展新客戶開(kāi)發(fā)專項(xiàng)活動(dòng),對(duì)成功開(kāi)發(fā)新IC卡客戶的員工,按照客戶級(jí)別及充值額給予獎(jiǎng)勵(lì);注重合作促銷,加強(qiáng)與手機(jī)運(yùn)營(yíng)商和車展商的深度合作,利用他們的網(wǎng)點(diǎn)資源拓展IC卡銷售渠道;強(qiáng)化自助促銷,借助自助站點(diǎn),開(kāi)辟加油卡自助加油綠色通道,加油卡用戶不用排隊(duì),以此吸引更多客戶持卡消費(fèi)。(李明智)
人物訪談