明碼標(biāo)價+光速庫轉(zhuǎn)，看車風(fēng)如何玩轉(zhuǎn)電商O2O？

　　一輛車的庫存周轉(zhuǎn)竟然只要2到7天。

　　傳統(tǒng)4S店的庫存周轉(zhuǎn)時間一般為三個月左右，縮短到2到7天等于將傳統(tǒng)的周轉(zhuǎn)速度提升了幾十倍。這個足以震驚行業(yè)的數(shù)字，被一家O2O車企車風(fēng)做到了。車風(fēng)創(chuàng)始人王作梁表示，他們的周轉(zhuǎn)速度已縮短到平均4天。

　　車風(fēng)于2013年10月正式上線。今年7月15日，車風(fēng)官方微博對外宣布已獲得B輪5億元的融資，此前的5月，它剛獲得6000萬A輪融資。不足兩個月就完成兩輪融資，車風(fēng)的融資力度可見一斑。

　　車風(fēng)的購車流程是用戶在網(wǎng)站上預(yù)訂自己的意向車型，銷售顧問將在30分鐘內(nèi)與用戶進行電話洽談、約定購車地點與購車時間，用戶確認后在線支付定金，然后在約定時間內(nèi)前往合作4S店完成驗車、支付尾款、提取新車等流程。

　　除了規(guī)范的購車流程，車風(fēng)還能提供“一口價”的優(yōu)惠購車模式。以往用戶在購車過程中，因為沒有明碼標(biāo)價往往需要和4S店反復(fù)議價。這個繁瑣的過程很容易使意向用戶放棄購車，而車風(fēng)提供的“一口價”不僅價格優(yōu)惠，并且明碼標(biāo)價，這種類似價格秒殺的模式能極大提高用戶的購車效率，大幅提高訂單的成交率，在六月底舉辦的直銷會上，成交率高達77.6%。

　　買斷模式成為汽車電商的另類

　　從車風(fēng)的運作模式來看，核心是低價。

　　車風(fēng)創(chuàng)始人王作梁表示，他們采用買斷模式，大批量從廠商和經(jīng)銷商那里購買車型，以量與廠商談判壓低出廠價，降低流通渠道的成本，從而擁有自主定價權(quán)。王作梁說，車風(fēng)目前的利潤還維持在較低水平，它的盈利主要是靠量的積累，通過提升銷量、降低庫存獲得更多利潤。

　　此外，車風(fēng)還依靠DSP定向投放獲取有購車意向的潛在顧客(DSP：最近幾年流行的廣告投放方法，可以精準(zhǔn)投放具備某種特定行為的顧客，是大數(shù)據(jù)在廣告投放方面的應(yīng)用，原理類似拍賣。)

　　汽車屬于大宗消費品，顧客的決策時間較長，有時候長達幾個月，但當(dāng)一個顧客某一周頻繁、長時間登陸汽車網(wǎng)站時，就意味著他到了要做購物決策的階段，尤其是當(dāng)他頻繁針對某款車或者某幾款車點擊價格界面，這時，如果在他瀏覽的網(wǎng)頁上出現(xiàn)車風(fēng)的廣告，價格比別的平臺便宜一兩萬，顧客一定會動心。

　　這種模式就是在購物決策階段截獲消費者。

　　當(dāng)然，這需要前期花費大量的時間和精力做銷售漏斗分析，通過大數(shù)據(jù)分析顧客的訪問頻次以及訪問內(nèi)容，關(guān)注到有購買欲望的客戶。車風(fēng)用了十個月時間搭建了這個系統(tǒng)，配合DSP投放，可以預(yù)估最近一個月內(nèi)各種車型的銷量情況，從而為買斷模式提供數(shù)據(jù)支持，根據(jù)用戶條件再去與經(jīng)銷商談報價政策。

　　對目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)定位，以及對未來數(shù)天內(nèi)汽車市場銷售狀況的了然于心，使得車風(fēng)有足夠的底氣去進行買斷。運用這種自上而下的模式的，在目前的國內(nèi)汽車O2O領(lǐng)域里還是獨一家。

　　既愛又恨，還不得不合作

　　車風(fēng)把市場價格壓低，廠商和渠道商會有什么反應(yīng)?

　　王作梁用一個形容：既愛又恨。你能帶來銷量，而且資金周轉(zhuǎn)快速，他們非常歡迎;但你打破渠道價格體系，又不敢和你大規(guī)模合作。

　　再看中國的汽車環(huán)境，大環(huán)境是汽車產(chǎn)能過剩，且過剩率超過40%，這是個很嚴(yán)重的現(xiàn)狀。在這樣一個大環(huán)境下，車風(fēng)能夠幫助廠商快速的清理庫存，而且對于那些需要快速流通的車型，它又是一個很好的流轉(zhuǎn)平臺，這也是廠商樂意看到的局面。

　　車風(fēng)與廠商、經(jīng)銷商進行車型買斷后，再與4S店進行合作，顧客最后仍然要到4S店進行提車，雖然搶占了4S店的部分銷量，但同時也在幫助4S店完成銷售指標(biāo)。其實新車的利潤相對較低，4S店的周轉(zhuǎn)速度也較慢，基于此，4S店也愿意與車風(fēng)合作，讓車風(fēng)幫助他們完成銷售指標(biāo)。車風(fēng)銷售裸車，4S店則主要依靠售后，包括保險，金融，汽車配飾等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的利潤。這也是與渠道商達到一個雙贏的效果。

　　從交易點切入的“非主流”汽車O2O

　　主流的電商O2O模式主要聚焦于導(dǎo)流，平臺通過分析用戶需求，把銷售線索給到4S店，整個交易的談判自主權(quán)全在4S店。團購網(wǎng)站采取的也是把顧客聚集到店的方式進行議價。

　　而車風(fēng)區(qū)別于傳統(tǒng)電商模式，以交易點作為切入點。它通過大批量買斷的方式降低成本，然后明碼定價解決了顧客購車的痛點，它的模式比傳統(tǒng)的電商模式要重，但是使購車環(huán)節(jié)更加高效。

　　當(dāng)然，4S店的價值肯定還有，但是店面投資太大，銷售周期過長，綜合效率并不如買斷模式好，買斷模式一年至少能讓資金流轉(zhuǎn)上百次，傳統(tǒng)模式想做到這點可能比較困難。

　　渠道的本質(zhì)就是效率和成本，從產(chǎn)品屬性來說，汽車漸漸屬于標(biāo)準(zhǔn)品了，這可能更適合電商消費。當(dāng)然，目前車風(fēng)利潤偏低，只是裸車?yán)麧櫍谶_到一定的量級后就可以切入汽車后市場，因為車后市場才是利潤之源。