農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融：傳統(tǒng)銀行不愿做的千億市場(chǎng)

　　研究結(jié)論：

　　1. 農(nóng)村獲得的金融服務(wù)與他們?cè)诮?jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)率不成比例。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的眼里，無論從風(fēng)險(xiǎn)控制還是成本收益的角度來看，這都不是個(gè)好做的生意。

　　2. 農(nóng)村土地確權(quán)和流轉(zhuǎn)帶來了規(guī)模化生產(chǎn)。根據(jù)我們的初步測(cè)算，僅占農(nóng)地面積三分之一的耕地流轉(zhuǎn)，就能為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)造每年2000億以上的抵押貸款市場(chǎng)。

　　3. 機(jī)械化擴(kuò)張將在未來五年提供另一個(gè)千億級(jí)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求，這是融資租賃業(yè)務(wù)的利基市場(chǎng)。

　　4. 盡管互聯(lián)網(wǎng)公司高調(diào)入村，農(nóng)村金融業(yè)務(wù)模式仍然在探索階段，定位用戶和按需定制金融產(chǎn)品是需要解決的兩大問題。

　　5.目前主流的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)模式有四種：與電商業(yè)務(wù)配套的綜合金融服務(wù);通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開展的金融服務(wù);第三方P2P平臺(tái)提供的貸款服務(wù);針對(duì)農(nóng)機(jī)等利基市場(chǎng)的融資租賃服務(wù)。

　　序 情懷產(chǎn)業(yè)不等于悲情產(chǎn)業(yè)

　　農(nóng)業(yè)的項(xiàng)目，常常讓人產(chǎn)生有關(guān)情懷的聯(lián)想。在這個(gè)情懷已經(jīng)被玩壞的時(shí)代，有關(guān)理想、有關(guān)追求的純粹，卻染上了悲情般的憐憫色彩。但這絕對(duì)是個(gè)誤解。

　　今天，中國農(nóng)村中的大多數(shù)地區(qū)，早已沒有了余華筆下《活著》的沉重和《在細(xì)雨中呼喊》的泥濘。鄉(xiāng)村愛情故事中的嬉笑怒罵似乎更加真實(shí)可親。靈敏的人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，變化的背后，正在出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，而農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融可能就是最值得關(guān)注的一個(gè)。

　　一、困境：傳統(tǒng)金融難以滿足農(nóng)村需求

　　農(nóng)村小微金融主要包括提供給農(nóng)村小微企業(yè)和農(nóng)戶的經(jīng)營性金融服務(wù)，以及農(nóng)民的個(gè)人金融服務(wù)。

　　從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程來看，在一個(gè)生產(chǎn)周期中，由于生產(chǎn)投入與收成回款存在較長(zhǎng)的時(shí)間差，在生產(chǎn)的不同階段對(duì)金融服務(wù)有很強(qiáng)的周期性需求。

　　但農(nóng)村獲得的金融服務(wù)，與他們?cè)诮?jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)率不成比例。盡管農(nóng)林漁牧業(yè)產(chǎn)業(yè)增加值占GDP的比例接近10%，但獲得的貸款占全部金融機(jī)構(gòu)貸款余額的比例不到2%。在以商業(yè)價(jià)值為主要驅(qū)動(dòng)的金融領(lǐng)域，農(nóng)村和農(nóng)民對(duì)貸款的認(rèn)知性和獲得貸款的便捷性都需要進(jìn)一步提升。

　　傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)像農(nóng)村放貸占比偏低還有跟根本的原因：無論是從風(fēng)險(xiǎn)控制還是成本收益的角度來看，在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的眼里，這都不是個(gè)好做的生意。

　　從金融機(jī)構(gòu)不良貸款率來看，具有代表性的商業(yè)銀行不良貸款率在1%左右。去年有所上升，達(dá)到了1.25%。但全部金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款的不良率接近它的兩倍，高達(dá)2.4%。這其中還包括了大型農(nóng)業(yè)企業(yè)的貸款，所以農(nóng)村小微金融的不良率會(huì)更高。

　　有一種可能，這也許是因?yàn)樯虡I(yè)銀行之外的涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)風(fēng)控水平不足造成的，那我們拿國有大型商業(yè)銀行中具有代表性的農(nóng)業(yè)銀行做一個(gè)剖析，就會(huì)排除這個(gè)理由。

　　以農(nóng)業(yè)銀行的農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)為例，2014年和2015年上半年，農(nóng)戶貸款在農(nóng)業(yè)銀行各項(xiàng)(除了其他)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中，不良率最高，超過3.5%。而這已經(jīng)是慎之又慎的結(jié)果。從放貸量看，農(nóng)戶貸款的占比僅僅只有全部個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的不到7%。在農(nóng)村小額貸款領(lǐng)域，服務(wù)“三農(nóng)”的專業(yè)機(jī)構(gòu)農(nóng)行，也沒有找到破解之道。

　　即使不考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)活動(dòng)落后，金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)村開設(shè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)往往難以獲得好的收益，農(nóng)戶基本的存款和支付結(jié)算業(yè)務(wù)需求也很難滿足。還記得每年春節(jié)總會(huì)看到農(nóng)民工攜帶大量現(xiàn)金返鄉(xiāng)的報(bào)道么，這些錢回到家里多數(shù)也是以現(xiàn)金的形式保存。

　　二、機(jī)會(huì)：留給互聯(lián)網(wǎng)的蛋糕

　　面對(duì)這些問題，還沒有形成一套普遍適用的解決方案。但從環(huán)境條件來看，互聯(lián)網(wǎng)金融正在迎來機(jī)會(huì)窗口。

　　1. 土地確權(quán)不僅形成了有價(jià)值的抵押物，在此基礎(chǔ)上的土地流轉(zhuǎn)了規(guī)?；a(chǎn)的機(jī)會(huì)。

　　以耕地為例，截至去年底，我國承包耕地流轉(zhuǎn)面積4.03億畝，占全部家庭承包耕地面積的比例超過了30%。承包耕地流轉(zhuǎn)面積近五年來的復(fù)合增速為21.3%。

　　土地流轉(zhuǎn)帶來耕地集中和規(guī)?；a(chǎn)。盡管目前小規(guī)模分散經(jīng)營仍占主流，2014年經(jīng)營耕地規(guī)模在30畝以下的小戶比例高達(dá)96.1%，這部分農(nóng)戶的平均每戶經(jīng)營面積小于3畝。但30畝至50畝的中型農(nóng)戶在2014年超過了1000萬戶，增幅54%。

　　在土地所有權(quán)、承包權(quán)和經(jīng)營權(quán)“三權(quán)分置”的基礎(chǔ)上開展的土地流轉(zhuǎn)，使農(nóng)戶可以用經(jīng)營權(quán)作為抵押物進(jìn)行貸款。解決了長(zhǎng)期以來農(nóng)戶貸款缺少抵押物的困境。

　　根據(jù)企鵝智酷的測(cè)算，經(jīng)營30畝以上的農(nóng)戶所管理的土地占全部耕地面積的40%以上。假設(shè)其中50%的耕地經(jīng)營者有借貸需求，按照一般糧食作物每年2000元/畝的收入進(jìn)行保守估計(jì)，如果抵押率40%，僅耕地土地部分就會(huì)產(chǎn)生超過2000億的抵押貸款需求。而農(nóng)村土地改革范圍包括約 44 億畝農(nóng)地，其中家庭承包耕地只占13億畝。

　　但這依然是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)難以覆蓋的市場(chǎng)。因?yàn)榘凑胀瑯拥臏y(cè)算方式，一個(gè)經(jīng)營50畝土地的農(nóng)戶，一年抵押貸款額度在4萬元左右。

　　需要說明的是，上述簡(jiǎn)單的測(cè)算，并不是想制造有關(guān)“千億市場(chǎng)”的噱頭，只是希望對(duì)理解市場(chǎng)空間建立一個(gè)思考的基準(zhǔn)線。投資人和從業(yè)者要考慮的因素還有很多，比如地區(qū)因素，平原地區(qū)和山地丘陵的規(guī)?；瘽摿筒豢赏斩Z。還有行業(yè)區(qū)別，不同經(jīng)濟(jì)作物的風(fēng)險(xiǎn)和收益測(cè)算差異會(huì)很大。

　　2. 規(guī)模化為機(jī)械化生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)，農(nóng)機(jī)分期(或者融資租賃)是相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)可控的金融產(chǎn)品。

　　2014年，我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平約為61%，但不均衡性明顯。

　　一方面是不同地區(qū)機(jī)械化水平差異較大，全國只有9個(gè)省份的機(jī)械化水平在70%以上，還有4個(gè)省份低于40%，貴州不到20%。另一方面，我國耕地種植不同環(huán)節(jié)的機(jī)械化率差異加大，耕中的機(jī)械化水平高于耕前和收割。此外，不同農(nóng)產(chǎn)品機(jī)械化水平差異較大，小麥超過90%，而多數(shù)產(chǎn)品都在50%-70%之間。

　　雖然山地丘陵地區(qū)機(jī)械化率的提升會(huì)受地形限制，但相同地區(qū)不同耕種環(huán)節(jié)和不同作物的機(jī)械化不均衡，意味依然存在較大的提升空間。

　　農(nóng)業(yè)部在今年8月發(fā)布了《關(guān)于開展主要農(nóng)作物生產(chǎn)全程機(jī)械化推進(jìn)行動(dòng)的意見》。指出要在2020年?duì)幦?shí)現(xiàn)68%的農(nóng)業(yè)機(jī)械化率。公開的數(shù)據(jù)顯示，2010年到2013年，農(nóng)業(yè)機(jī)械化率從51%提升到59%，在此期間，規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)收入從2768億元提升到3779億元，提供了1000億元的市場(chǎng)增量。那么未來五年機(jī)械化率從61%提升到68%，同樣會(huì)帶來巨大的市場(chǎng)空間。

　　3. 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透率提升，提供了互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品觸達(dá)農(nóng)戶的機(jī)會(huì)。

　　今年5月CNNIC發(fā)布的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r研究報(bào)告顯示，截至2014年底，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)1.78億。年均增速穩(wěn)定在25%到30%之間。村民使用的上網(wǎng)工具以手機(jī)為主。

　　從網(wǎng)民平均上網(wǎng)時(shí)間來看，農(nóng)村網(wǎng)民周平均上網(wǎng)時(shí)間與城市網(wǎng)民差異已經(jīng)很小。而且從網(wǎng)民職業(yè)構(gòu)成上看，除了學(xué)生之外，個(gè)體戶和農(nóng)林漁牧勞動(dòng)者是占比最高的上網(wǎng)群體。他們正是農(nóng)業(yè)金融服務(wù)的目標(biāo)群體。

　　三、先行者：定位用戶和按需定制是努力的方向

　　盡管規(guī)?；a(chǎn)一定程度上解決了農(nóng)戶借貸需求過于小額分散的難題;農(nóng)機(jī)分期提供了農(nóng)村金融的一個(gè)利基市場(chǎng);移動(dòng)上網(wǎng)解決了農(nóng)戶的觸網(wǎng)問題。但互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品大規(guī)模向農(nóng)村市場(chǎng)推廣依然存在一些典型問題。

　　一是缺少農(nóng)戶的線上信息，很難通過網(wǎng)絡(luò)方式定位目標(biāo)用戶;二是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化特征，需要按需定制的金融產(chǎn)品。此外，還有征信數(shù)據(jù)積累和農(nóng)民的用戶教育問題。

　　在痛點(diǎn)中尋找機(jī)會(huì)，這是互聯(lián)網(wǎng)的天生驕傲。不同公司在應(yīng)對(duì)這些問題時(shí)采用了不同的方式，我們按照不同的業(yè)務(wù)邏輯將其分為四類。

　　1. 電商+綜合金融：依托支付和電商獲得數(shù)據(jù)和用戶

　　以阿里巴巴、京東為代表的具有電商基因的公司看中了農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)的機(jī)遇。它們進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，將金融作為整體戰(zhàn)略布局的一個(gè)部分。無論是去年10月，阿里提出的“千縣萬村”計(jì)劃，還是今年京東推出的“3F”戰(zhàn)略，做的都是消費(fèi)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城、金融協(xié)同。

　　它們的優(yōu)勢(shì)在于金融業(yè)務(wù)發(fā)生在交易閉環(huán)內(nèi)，農(nóng)戶的生活消費(fèi)、農(nóng)資購買信息在網(wǎng)站上的留存就是判斷風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)，如果農(nóng)戶通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)跟容易衡量。

　　目前大家都在農(nóng)村開設(shè)線下站點(diǎn)。京東計(jì)劃2015年農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到500個(gè)，阿里計(jì)劃3-5年內(nèi)覆蓋1000個(gè)縣、10萬個(gè)行政村?，F(xiàn)階段很多地區(qū)農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)購物還需要幫助，因此，這些站點(diǎn)除了承擔(dān)物流中心的任務(wù)，還需要進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，必要的時(shí)候也可能成為風(fēng)控中心。

　　除了借貸類產(chǎn)品，他們金融投資業(yè)務(wù)的另一個(gè)重頭在于農(nóng)戶資產(chǎn)管理。在缺少銀行網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)村，移動(dòng)支付工具的到來簡(jiǎn)直是雪中送炭?？梢灶A(yù)期農(nóng)民一旦用上了支付工具，理財(cái)業(yè)務(wù)也是順理成章的事情。但網(wǎng)絡(luò)公司開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)最大的障礙可能是“信任背書”。

　　月初，阿里巴巴牽手中國郵政。合作方式并不是大家想當(dāng)然的電商與物流，而是郵政集團(tuán)入股螞蟻金服。郵政儲(chǔ)蓄的網(wǎng)點(diǎn)固然很多，但在鄉(xiāng)村級(jí)市場(chǎng)同樣促襟見肘。螞蟻更看重的可能還是郵政儲(chǔ)蓄銀行能給他們的金融業(yè)務(wù)提供需要的信任背書。

　　另外，順豐是支潛力股。它依托于物流基礎(chǔ)設(shè)施，鏈接農(nóng)村和外部的物產(chǎn)。一方面農(nóng)村購物習(xí)慣的貨到付款方式讓他們掌握了農(nóng)民的消費(fèi)信息，另一方面順豐優(yōu)選掌握的農(nóng)戶銷售信息。雖然目前順豐金融業(yè)務(wù)還沒有布局到農(nóng)村，但這可能是水到渠成的事情。

　　這個(gè)領(lǐng)域還有一些垂直網(wǎng)站，比如做農(nóng)資電商的趕街網(wǎng)，苗木電商苗聯(lián)網(wǎng)。

　　2. 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融：依托產(chǎn)業(yè)鏈信息化獲取數(shù)據(jù)和用戶

　　大型農(nóng)業(yè)企業(yè)，結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化，也在布局農(nóng)業(yè)金融。他們建立的業(yè)務(wù)體系主要有三個(gè)模塊，一是向農(nóng)戶提供經(jīng)營養(yǎng)殖信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)云端管理;二是開拓網(wǎng)上農(nóng)資產(chǎn)品商城;三是金融服務(wù)。此外還有一些增值服務(wù)，例如養(yǎng)殖教育、市場(chǎng)

　　由于農(nóng)戶的經(jīng)營養(yǎng)殖信息都被平臺(tái)掌握，可以向優(yōu)質(zhì)客戶提供農(nóng)資貸款。貸款形成的債權(quán)在P2P平臺(tái)上銷售。新希望集團(tuán)推出的“福達(dá)計(jì)劃”和大北農(nóng)的“智慧大北農(nóng)”都采用了這種方式。由于本身在農(nóng)資市場(chǎng)掌握了大客戶資源，又能和自身農(nóng)資銷售業(yè)務(wù)形成協(xié)同，他們導(dǎo)入這種模式容易形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　3. 第三方P2P貸款：依托線下信貸員，建立農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫

　　第三方P2P平臺(tái)既沒有產(chǎn)業(yè)鏈資源可以依托，又沒有電商渠道獲取信息用戶消費(fèi)和收入的信息，要獲取優(yōu)質(zhì)的借貸資源就要辛苦得多。

　　為了獲取用戶、按需提供借貸方案，他們幾乎都在線下建立了網(wǎng)點(diǎn)，依靠當(dāng)?shù)匦刨J員開展業(yè)務(wù)，但具體方式略有差異。

　　一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)則希望將農(nóng)村市場(chǎng)的“knowhow”用數(shù)據(jù)庫積累的方式沉淀下來。比如沐金農(nóng)和貸幫。

　　沐金農(nóng)CEO王曾告訴企鵝智酷，為了在放貸前核定貸款的額度，業(yè)務(wù)員通常需要對(duì)收成之后的收益、種(養(yǎng))殖周期做估算。但是不同地區(qū)、不同農(nóng)產(chǎn)品的特征差異很大。不僅需要實(shí)地核實(shí)，還有很多Knowhow是不懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人很難知道的。

　　他們?cè)?jīng)遇到過一個(gè)為玉米種植戶設(shè)計(jì)貸款的案例。放貸員按照玉米地的面積、種植密度和每株玉米結(jié)包裹的數(shù)量測(cè)算了產(chǎn)出。但是后來才知道，同塊地中中間位置的玉米結(jié)包量只有外圍的不到一半，如果按照在田邊看到的數(shù)量計(jì)算，就會(huì)成倍地高估農(nóng)戶收益。此后，沐金農(nóng)開始意識(shí)到建立農(nóng)業(yè)生產(chǎn)曲線的重要性。王曾認(rèn)為，做農(nóng)村小微金融，第一步應(yīng)該是積累這些數(shù)據(jù)——他們稱為刻畫“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)曲線”。

　　這與貸幫的思路不謀而合。貸幫創(chuàng)始人尹飛在談到早期放款經(jīng)歷的時(shí)候，曾提到因?yàn)椴涣私廪r(nóng)村經(jīng)營吃過不少虧。他們認(rèn)為農(nóng)戶經(jīng)營的產(chǎn)品信息是對(duì)農(nóng)戶資信進(jìn)行評(píng)級(jí)的重要信息基礎(chǔ)。為此，貸幫從很早階段就開始了農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)庫的積累。

　　他們都認(rèn)為數(shù)據(jù)積累的過程很慢，至少需要3-5年。

　　宜信把對(duì)農(nóng)業(yè)細(xì)分場(chǎng)景中的知識(shí)依托于招募優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。CEO唐寧在接受企鵝智酷采訪時(shí)表示，公司在農(nóng)村市場(chǎng)最缺的就是既懂養(yǎng)殖業(yè)務(wù)又懂金融業(yè)務(wù)的人才。他認(rèn)為，這正是決定未來宜信農(nóng)村市場(chǎng)開拓速度的關(guān)鍵。宜信從2009年開始探索農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式，到目前為止建立了100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中非公益性質(zhì)的農(nóng)商貸網(wǎng)點(diǎn)有60多個(gè)。

　　4. 利基市場(chǎng)：分期/融資租賃

　　前文分析了農(nóng)業(yè)機(jī)械化帶來的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)空間，這吸引了一些公司對(duì)利基市場(chǎng)的關(guān)注。比如宜信“農(nóng)租寶”和農(nóng)機(jī)分期服務(wù)平臺(tái)“農(nóng)分期”。他們都采用與經(jīng)銷商合作的方式開拓市場(chǎng)。一方面解決風(fēng)控中對(duì)農(nóng)戶背景不了解的信息不對(duì)稱問題，另一方面一旦農(nóng)戶違約，抵押的農(nóng)機(jī)取回之后，可與經(jīng)銷商合作再銷售。

　　宜信在2012年推出農(nóng)機(jī)融資租賃業(yè)務(wù)，是較早進(jìn)入市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)。他們主要在黑龍江、山東、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古等糧食大省與經(jīng)銷商合作開展業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)服務(wù)了近萬例客戶。

　　在從事農(nóng)機(jī)租賃業(yè)務(wù)的同時(shí)，宜信發(fā)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)租賃市場(chǎng)的另一類潛在需求——活體租賃。他們?cè)诤幽舷蛟鹊霓r(nóng)機(jī)租賃客戶提供了200頭奶牛的售后租回服務(wù)。這是農(nóng)資租賃的有一種嘗試。