在SaaS中爭奪市場份額？關鍵是銷售資源

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　　云計算快速發(fā)展，使SaaS技術壁壘弱化;模式及產品壁壘，隨著中國特色的廠商間相互“借鑒”，也只是不長的時間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭，即市場份額之爭。產品、模式沒有太大差異，顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無疑體現(xiàn)在兩部分，客戶覆蓋力及銷售轉化能力。

　　容易被忽視的客戶覆蓋力之爭

　　別人已經用上戰(zhàn)斗機，你還在小米+步槍客戶覆蓋力其實是廠商的營銷能力。重銷售輕營銷的SaaS企業(yè)目前占比很高，未來或許不再存在，因為試想當競品比你快5倍或更高的客戶覆蓋速度，那根本不是一個維度的競爭：

　　銷售團隊覆蓋，真土豪的最愛。傳統(tǒng)的客戶覆蓋是電銷或地推團隊，銷售通過網絡渠道或者公司購買名單來覆蓋更多客戶。這種企業(yè)是真“土豪”：“土”是指覆蓋客戶的方法落后，效率極低，小米+步槍的部隊;二是“豪”，90后不愿做銷售，人的成本越來越貴，流失率又極高。到底能撐多久，真不好說。

　　付費媒介覆蓋，一場預算PK。借助互聯(lián)網媒介手段，是獲取客戶有效的手段。如搜索引擎，能將有特定需求的客戶與廠商匹配起來，但是成本越來越高，需要有做SEM的專人，早期或者預算少的企業(yè)很難啟動。

　　數(shù)字營銷，理念與效率之爭。基于社交網絡的數(shù)字營銷，給了營銷驅動廠商更多機會。中國特色的Inbound Marketing(集客營銷),基于廠商輸出優(yōu)質的內容，加上足夠多的社交接觸點傳播，使得更低成本更高效率的客戶覆蓋成為可能。

　　通過我們搜集的50余家SaaS廠商數(shù)據(jù)可見，通過內容質量的評測、推廣人員的追蹤考核和效果分析，可以幫助企業(yè)同樣的推廣人基礎上，獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍?如果這是你和競品的差距，還是很可怕的。這一方法需要廠商內容的形成能力，和社群的整合能力。

　　很現(xiàn)實的銷售團隊之爭

　　細思極恐，原來能做軟件銷售的人，就那么多。在客戶覆蓋之后，能夠成功完成訂單拼的就是銷售團隊的規(guī)模和實力。既可以自建團隊，也可以渠道分銷。

　　高成本的自建銷售團隊

　　能做銷售的人不是很多嗎?有錢不就可以嗎?好像沒這么簡單!根據(jù)我們溝通的近百家SaaS廠商，每個銷售人員需要6個月培養(yǎng)期，招募10個銷售人員，過試用期不足一半，半年后能留下來的也只有2、3人。搭建一個銷售團隊，需要投入多少?實際比想象要可怕得多。

　　同時做軟件產品銷售，需要一定的從業(yè)經驗。成熟的銷售或渠道角色，其實就那么多。比如現(xiàn)在很多saas廠商的渠道總監(jiān)和銷售總監(jiān)，不都是曾經用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業(yè)里，沒有更好的待遇或發(fā)展機會，為何要來?

　　所以很多早期業(yè)務進展很長時間，能把公司產品和業(yè)務講的很清楚的銷售仍然很少。

　　不易搭建的分銷渠道

　　那就做分銷吧，好像用友等企業(yè)都給我們樹立了很好的標桿。但事實真是這樣嗎?N年前的市場環(huán)境，競品數(shù)量和現(xiàn)在已完全不同。如一個準備做云服務的代理商表示：現(xiàn)在云產品已經“泛濫”，很難選擇。實際做云服務的代理商，也面臨各種難題：單一產品養(yǎng)不活團隊、客單價低、缺商機、銷售資源貴。所以很多廠商即使0門檻加入，依然很難招到理想的渠道。

　　社群銷售模式下的渠道共享或改變格局

　　上面提到的渠道問題解決不了，廠商的問題自然無法解決。但基于社群銷售的渠道共享平臺也許給了產品優(yōu)質，銷售資源不足的廠商更多機會：

　　平臺整合多產品組合：每家代理商有擅長的一類客戶，如果經營產品組合，一個客戶可能產生多收入，還可提高商機利用率;

　　給代理商“團隊”：新業(yè)務能投入1、2個人已經不易，如果能夠幫他們整合社會化的推廣團隊，去覆蓋更多客戶，就可以最低人力成本支持更大的業(yè)務規(guī)模;

　　給代理商“商機”：多數(shù)代理商沒有營銷能力，廠商可以借助營銷系統(tǒng)的力量，把上部分提到的內容+社交推廣的方式，以及線上活動營銷作為代理商營銷的賦能。而社群推廣人傳播內容帶來的商機，都可以由代理商做銷售跟進。

　　也許借助這樣的渠道共享策略，既實現(xiàn)廠商、渠道、平臺的共贏，也幫助廠商整合更多的銷售資源。當然，不論哪種銷售渠道，都需要與企業(yè)的資源、管理及執(zhí)行團隊能力相匹配。

　　你能整合多少銷售資源?

　　SaaS之爭在一定階段內在于定位及模式之爭，而消除了時間差，就是銷售資源之爭。SaaS發(fā)展仍在上半場，對于場內和剛進場的廠商，都蘊含巨大機會，你能整合多少銷售資源?或許就能占據(jù)多大市場份額。