海爾空調(diào)觸點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)

　　2017年空調(diào)市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)導(dǎo)致了消費(fèi)需求的過度釋放，2018年受到原材料上漲、房地產(chǎn)市場(chǎng)下行等不利條件的影響，空調(diào)市場(chǎng)增速放緩，行業(yè)進(jìn)入弱周期。據(jù)中怡康第33周數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)入8月以來(lái)，空調(diào)零售行業(yè)同比增幅-4.2%，海爾空調(diào)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)超過10%。

　　在行業(yè)增速放緩的背景下，海爾用“1盆水”、“1輛車”，聯(lián)合6萬(wàn)家庭社群，編織了一張覆蓋全國(guó)用戶需求的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力觸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)與用戶有溫度的交互。據(jù)海爾半年報(bào)顯示，海爾空調(diào)收入逆勢(shì)上揚(yáng)25%，這一切都離不開其觸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的支撐。

　　1盆水交互出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求：沈陽(yáng)空調(diào)清洗服務(wù)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　近幾年來(lái)，中國(guó)的農(nóng)村展現(xiàn)出了巨大的經(jīng)濟(jì)活力，糧油等生活原材料的漲價(jià)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)的日漸發(fā)達(dá)推動(dòng)了農(nóng)民收入的持續(xù)增加，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大。海爾作為物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代第一品牌，第一步選擇的就是與用戶深入“交互”。

　　鞍山南臺(tái)鎮(zhèn)，作為黑土地上的一顆明珠，如今已經(jīng)從一個(gè)具有悠久歷史的商埠古鎮(zhèn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵浒⒌半u生產(chǎn)兩大支柱產(chǎn)業(yè)為依托的新興小城鎮(zhèn)，海爾空調(diào)打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)樣板觸點(diǎn)的“第一槍”也在這里打響。目前，海爾空調(diào)已經(jīng)為南臺(tái)鎮(zhèn)116個(gè)小區(qū)的居民提供了免費(fèi)的入戶清洗服務(wù)，海爾空調(diào)服務(wù)兵以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板上門洗空調(diào)，成為與村鎮(zhèn)用戶交互的第一觸點(diǎn)，通過空調(diào)洗出的一盆黑水激發(fā)用戶的換新需求。目前，海爾空調(diào)在該區(qū)域的凈收入率實(shí)現(xiàn)同比增幅82%，成為沈陽(yáng)的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，并將模式成功復(fù)制到周邊4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　市場(chǎng)也對(duì)交互模式予以回應(yīng)，數(shù)據(jù)顯示，海爾空調(diào)在32、33連續(xù)2周位居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額第一，僅用7個(gè)月就完成了去年全年的總量，累計(jì)增幅47%。

　　1輛車交互出的社區(qū)需求：鄭州空調(diào)自清潔移動(dòng)演示車進(jìn)社區(qū)

　　隨著生活水平的提高，用戶在購(gòu)買空調(diào)時(shí)越來(lái)越關(guān)注健康?；谟脩粜枨?，海爾首創(chuàng)自清潔空調(diào)，同時(shí)為了讓用戶直觀地體驗(yàn)自清潔功能，海爾在全國(guó)2000家賣場(chǎng)投放了自清潔實(shí)機(jī)演示、吹白毛巾、“吞光”實(shí)驗(yàn)等多場(chǎng)景演示，讓用戶眼見為實(shí)，激發(fā)用戶換新自清潔的需求，推動(dòng)市場(chǎng)銷售額的快速增長(zhǎng)。

　　面對(duì)線上線下融合、零售多樣化的發(fā)展趨勢(shì)，如何讓海爾進(jìn)一步走到用戶的身邊，成為海爾強(qiáng)化與用戶交互的新課題。為此，鄭州空調(diào)通過搭建自清潔實(shí)機(jī)移動(dòng)演示車，將實(shí)機(jī)演示從賣場(chǎng)移到了社區(qū)，讓店走出去成為移動(dòng)觸點(diǎn)，從被動(dòng)等待到主動(dòng)進(jìn)入用戶所在的社區(qū)，用戶在哪車就開到哪。截至目前，實(shí)機(jī)演示車進(jìn)小區(qū)宣傳過程中，一個(gè)小區(qū)轉(zhuǎn)化銷售達(dá)16套。據(jù)8月數(shù)據(jù)顯示，鄭州海爾空調(diào)零售增幅超過20%。

　　從店內(nèi)場(chǎng)景交互，到社區(qū)移動(dòng)演示，海爾空調(diào)打造“移動(dòng)觸點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)與用戶的持續(xù)溝通，持續(xù)動(dòng)態(tài)掌握用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，推進(jìn)產(chǎn)品迭代，實(shí)現(xiàn)從用戶到終身用戶的轉(zhuǎn)變。

　　6萬(wàn)社群用戶自發(fā)成為海爾的觸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)

　　“我家清洗了兩臺(tái)空調(diào)，都是黑水…”這是江蘇師范大學(xué)史教授在其教師群中分享的信息。截至目前，海爾空調(diào)已為牛山小區(qū)內(nèi)50多位江蘇師范大學(xué)的教授和老師清洗了120多套臟空調(diào)。

　　據(jù)海爾空調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，牛山小區(qū)的居民多為校內(nèi)老教授，居住時(shí)間大多在十五六年以上，家中空調(diào)的使用時(shí)間普遍在10年左右，空調(diào)一直沒有拆洗過。針對(duì)此情況，海爾空調(diào)免費(fèi)為該小區(qū)50多位教授進(jìn)行入戶清洗，洗出120盆黑水，教授將黑水分享到了群里。為了表達(dá)自己對(duì)海爾空調(diào)的感謝，10名教授還聯(lián)名送來(lái)感謝信，并表示以后更換空調(diào)首選自清潔。

　　目前，海爾空調(diào)公益清洗活動(dòng)已為全國(guó)200余座城市6萬(wàn)余家庭清洗了臟空調(diào)，幾乎家家戶戶洗出黑水。在8月啟動(dòng)健康月以來(lái)，海爾還將陸續(xù)服務(wù)社區(qū)1200余個(gè)，送健康空氣入千家萬(wàn)戶。

　　在“人單合一”模式的指導(dǎo)下，海爾通過各類渠道打造觸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，與用戶形成有溫度的交互, 為用戶帶去更大的價(jià)值;海爾也將在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中，引領(lǐng)空調(diào)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展周期。