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SaaS公司應(yīng)該做IT工具還是業(yè)務(wù)運營?

作者:吳昊
來源:牛透社
日期:2018-12-19 09:17:09
摘要:都說所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫,具體怎么做?本文從SaaS領(lǐng)域的角度做出實操性探討。商業(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平、IT業(yè)務(wù)化等都將會對SaaS模式產(chǎn)生影響。

  中國軟件行業(yè)苦B這么多年,應(yīng)該醒過來了。你只是個賣“鏟子”的,憑什么和客戶分挖出來的金礦?

  一、為什么Copy to China在SaaS領(lǐng)域失效?

  因為商業(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平 明顯不同。

  在美國企業(yè)里,大量員工有IT基礎(chǔ),他們會自己找SaaS工具來用。所以SaaS公司做好產(chǎn)品就行了,做得好自然會有增長。

  而中國企業(yè)里的做法一般是,有需求后很快找來幾個熟悉的供應(yīng)商或系統(tǒng)集成商,要求他們提供解決方案,做一個“交鑰匙”工程 。

  我們看到SaaS圈里做工具SaaS的大部分明星企業(yè),無論是北森、紛享銷客,還是神策數(shù)據(jù)現(xiàn)在都走這條解決方案之路。

  所以我說,美國成功的模式在中國未必成功,美國尚未出現(xiàn)的模式其實在中國可能會超前出現(xiàn)。toC領(lǐng)域這個現(xiàn)象已經(jīng)有不少案例,toB領(lǐng)域里也必然會出現(xiàn)。

  舉個例子,對大宗IT采購來說,中國與美國商業(yè)環(huán)境上最大的不同是潛規(guī)則泛濫。

  這樣的情況下,按企業(yè)營收固定比例作為IT外包的費用,也許未來是一個可行的趨勢。

  可以想象,營收20億的公司,拿出4000萬給IT公司,IT公司自己已經(jīng)裝到兜里的錢自己不會浪費,反而會都花到刀刃上,不斷提供更好的服務(wù)。因為這時IT公司關(guān)注的不再是“如何讓使用者滿意?如何能夠通過驗收?”,而是“如何讓公司的營收增長?”

  這個服務(wù)如果僅僅是IT服務(wù),客戶營收增長到200億時,肯定是不會再給2%的,這個服務(wù)一定是與業(yè)務(wù)緊緊綁定在一起的業(yè)務(wù)+IT運營服務(wù)。

  這正是我要談的第2點:

  二、IT公司業(yè)務(wù)化的問題

  這也和商業(yè)環(huán)境及企業(yè)管理水平有關(guān)。我認為IT公司業(yè)務(wù)化也是一個大趨勢。

  中國軟件行業(yè)苦B這么多年,應(yīng)該醒過來了。你只是個賣“鏟子”的,憑什么和客戶分挖出來的金礦?不去幫助企業(yè)多賺錢的模式,在中國明顯發(fā)展速度有限 。

  那些“管理工具SaaS”只有走到平臺階段才有爆發(fā)增長的機會。如何爆發(fā)?還是因為你的PaaS上長出了能幫企業(yè)增加客戶、增加營收的SaaS。PaaS做平臺的不會做深行業(yè),但PaaS上面長出的行業(yè)SaaS可以。

  所以,如果有一個堅持在同一個行業(yè)里做ERP實施和定制開發(fā)十幾年的公司,她的團隊非常懂這個行業(yè)的業(yè)務(wù),為什么不能做業(yè)務(wù)運營呢?

  有朋友提出,這會不會越界了?你一個做IT的,跑去做運營,不專業(yè)嘛。那我要談第3點:

  三、未來企業(yè)里,IT技術(shù)就是核心競爭力

  這一點在阿里、京東、美團、今日頭條都可以看到,他們不是電商公司、不是外賣公司、不是媒體公司,從大量研發(fā)人員構(gòu)成看,他們都是IT(信息技術(shù))公司!

  未來的趨勢是AI、物聯(lián)網(wǎng)、SaaS等技術(shù)與業(yè)務(wù)運營的結(jié)合,新技術(shù)將帶來新競爭力。

  可以預(yù)見,未來我們大量需要一種人,就是既懂業(yè)務(wù),又懂IT技術(shù) 的人。目前這樣的人很稀少。

  有兩個途徑獲得他們:要么讓懂IT的學(xué)業(yè)務(wù),要么讓懂業(yè)務(wù)的學(xué)IT(這個貌似更難)。不僅僅是上課學(xué),得在實戰(zhàn)中學(xué)。

  從這個角度說,一個懂行業(yè)業(yè)務(wù)的IT公司,參與到企業(yè)運營中,意義巨大。

  回到我們這個實際案例上。我是做戰(zhàn)略及營銷咨詢的,提供了這樣的建議:

  我覺得他們最大的風(fēng)險就是拿客戶營收的2%,到底能否提供足夠價值?有沒有能力持續(xù)提供這樣的價值?不能延續(xù)的收入對企業(yè)意義甚小。

  至于初期投入方面,肯定是需要資金的,要有好的資本運作方式,保障初期資金夠用。(這家企業(yè)在資本方面已經(jīng)有很好的機遇)。

  另外,感謝SaaS圈大神們的建議,他們提醒在與客戶的合同中約定好解約和退出條件。

  從上帝視角觀察,一個這樣的IT代運營公司如果能服務(wù)5家企業(yè),每家4000萬,就能拿2億,這可以做很多業(yè)務(wù)與技術(shù)結(jié)合的創(chuàng)新。這5家企業(yè)得到的就不是4000萬的價值,而是1~2億的價值了。那些沒有加入進來的企業(yè),會有陷入技術(shù)競爭劣勢的緊迫感。

  從更長遠考慮,該行業(yè)的客戶會逐漸只管設(shè)計、制造和品牌了,銷售渠道、銷售人員和IT其實都可以外包。能夠承擔這個使命的公司(明顯這已經(jīng)不是個IT公司),將會用新技術(shù)重新改寫這個行業(yè)。

  最后,我們再思考一下標題里這個問題:SaaS公司應(yīng)該做IT工具還是業(yè)務(wù)運營?

  如果有機會做業(yè)務(wù)運營,我認為不應(yīng)該放棄這樣的機會,當然商業(yè)風(fēng)險要具體評估。

  如果目前的能力只擅長做工具SaaS,也有很多其它的成功可能性,也許有機會做成通用PaaS或其他類型行業(yè)內(nèi)的小平臺,也許可以做一些增值業(yè)務(wù)以輔助者的角色出現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)中(常見的是金融業(yè)務(wù)),也許可以一直做一個小而美的公司。

   所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫。但通往成功的門都是窄的,能夠鉆過去的都要脫幾層皮,就如蝴蝶破繭。圍繞既有優(yōu)勢,補齊不足能力,完成自己的使命,不斷掙扎、不斷進取,這正是創(chuàng)業(yè)者的宿命。