智能健康市場， To C已死，To B當(dāng)王

“互聯(lián)網(wǎng)的下一個階段就是萬物互聯(lián)”這句原本的口號，最近正在被IoT玩家們密集響應(yīng)，隨著5G時代的迫近，IoT正加速落地，這其中智能家居領(lǐng)域尤其熱鬧。

2018年12月 26日，華為公布AIoT生態(tài)戰(zhàn)略，同時為消費(fèi)領(lǐng)域IoT實驗室舉行了揭幕儀式，宣稱將涉足穿戴、AI音箱、照明、安防、環(huán)境等類別的IoT開發(fā)。3天后，小米與TCL集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將開展在智能硬件與電子信息核心高端基礎(chǔ)器件一體化的聯(lián)合研發(fā)，催生創(chuàng)新智能產(chǎn)品。

除了這一對冤家在跨年時節(jié)的“大動作”，互聯(lián)網(wǎng)科技大佬也在“補(bǔ)位”。在外界都以為騰訊對智能音箱“意興闌珊”后，2018年12月18日，其推出一款帶屏智能音箱“叮當(dāng)智能屏”，看起來它并不愿意放棄智能家居市場。

加之三星在Galaxy Note9發(fā)布會上推出“三星智家”，LG U+打造定制版物聯(lián)網(wǎng)臥室系統(tǒng)，黑莓開放向智能家居設(shè)備制造商開放技術(shù)授權(quán)，“草根”華強(qiáng)北智能家居產(chǎn)品與技術(shù)一片火熱……有理由相信，智能家居已經(jīng)走在爆發(fā)的路上。

在這個過程中，除了眼花繚亂的產(chǎn)品和技術(shù)，從現(xiàn)實案例看，智能家居大產(chǎn)業(yè)中，關(guān)于“健康”的主題也悄然興起。

例如，華為Hilink平臺開始強(qiáng)調(diào)其為用戶帶來的健康理念，官網(wǎng)首推其健康理念，“昨晚睡在熱帶雨林，今天試試在海風(fēng)里滑翔”——智能家居設(shè)備可一鍵啟動，調(diào)節(jié)環(huán)境進(jìn)入所謂“海島氣候”，智能空氣檢測，每日除塵，開啟空氣凈化;

而LGU+則更加細(xì)分，直接盯上了睡眠健康，不但有“IoT睡眠燈”單品，還試圖從臥室整體方案角度來布局用戶睡眠健康。

由此可以看出，健康管理需求持續(xù)膨脹而催生的智能健康新藍(lán)海，正成為互聯(lián)網(wǎng)科技大佬們及新晉創(chuàng)業(yè)者的逐獵場，同時，睡眠這樣的“健康細(xì)分”領(lǐng)域也有了更多投資和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會。

為什么“智能健康”能夠在IoT智能領(lǐng)域異軍突起?

若論消費(fèi)級市場上IoT智能健康產(chǎn)品到底有什么樣的爆款，智能手環(huán)無疑首當(dāng)其沖。2018年9月，小米官方宣布手環(huán)的全球總銷量已經(jīng)超過5000萬，引領(lǐng)IoT智能健康產(chǎn)品市場銷量。

記步與測心率是智能手環(huán)帶給用戶的最直接價值，小米手環(huán)成為爆款與年輕人對健康的追求與關(guān)注直接相關(guān)。

事實上，新鮮過后，用戶常常會忽略和遺忘下班回家前就用手機(jī)APP設(shè)定好家里的空調(diào)，也難對喊一聲(語音識別)燈就自己關(guān)閉有持續(xù)的興趣，這些智能家居領(lǐng)域的創(chuàng)新，嚴(yán)格意義上說只是普通人生活中的“點(diǎn)綴”，是“錦上添花”的功能。

而健康則不然，它“雪中送炭”，是健康意識大范圍覺醒下用戶的“剛性需求”。這種剛性需求，往往還有著“用戶自己無法實現(xiàn)”的特征——用戶可以親自關(guān)燈、開空調(diào)，卻很難自己計步、實時測心率。

根據(jù)英國專業(yè)醫(yī)療健康信息平臺Hospital Hub報道，未來互聯(lián)家庭收入中的健康和保健細(xì)分市場預(yù)計將從2017年的66.7億美元增長到2022年的222.6億美元，年復(fù)合增長率高達(dá)27.3%。

這其中，根據(jù)國外一份名為《Vision 2025-Healthcare in the Smarthome》的報告摘要顯示，醫(yī)療保健已經(jīng)從被動轉(zhuǎn)向主動，一個巨大的市場正在對那些可以通過智能家居提供健康和保健服務(wù)的智能產(chǎn)品打開大門。

與此對應(yīng)的，是智能手環(huán)、血壓計、血糖儀、體脂稱甚至手套、水杯、運(yùn)動鞋等產(chǎn)品不斷面世，小米、華為等巨頭以及不計其數(shù)的中小創(chuàng)業(yè)者紛紛涌入。

為什么“睡眠監(jiān)測”成為智能健康市場中率先崛起的細(xì)分領(lǐng)域?

“智能健康”本身作為一個龐大市場，可以供玩家們逐獵的場地太多，然而，令人意外的是，其中較少在聚光燈下的“睡眠監(jiān)測”近年來逐漸成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，在國內(nèi)外涌現(xiàn)了Beddit、Earlysense、Withings，Sleepace享睡等平臺，它們多數(shù)都在“悶聲發(fā)大財”。

其中，科技巨頭蘋果的入局成為睡眠監(jiān)測行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

2017年5月，蘋果收購了芬蘭主做睡眠監(jiān)測及管理的設(shè)備制造商Beddit Sleep Monitor，從睡眠監(jiān)測入手大舉切入IoT。剛剛過去的2018年12月，蘋果在其美國官網(wǎng)上推出了新款Beddit 3.5睡眠監(jiān)測器，在這之前，蘋果已經(jīng)申請和獲得了““基于睡眠延遲的調(diào)整警報”等專利。

蘋果對臥室場景和睡眠生理數(shù)據(jù)的重視，可預(yù)見睡眠監(jiān)測對未來的智能家居、AI應(yīng)用、移動健康等行業(yè)的發(fā)展將發(fā)揮舉足輕重的作用。

“睡眠監(jiān)測”率先崛起的原因，一方面沿襲了智能健康的“剛性需求”(程度更強(qiáng))，另一方面也基于與睡眠場景相關(guān)的特殊優(yōu)勢，綜合來看原因有3點(diǎn)。

1、一片熱鬧中，“被動”場景里的“智能健康”出現(xiàn)空當(dāng)

多數(shù)智能健康產(chǎn)品的使用場景都體現(xiàn)著“主動”二字：

A、在時間上，不論是工作、生活，都位于消費(fèi)者“睜眼”的時段，或如手環(huán)產(chǎn)品能在睡眠時佩戴但卻被用戶反映探測白天/黑夜需要主動去開APP，國內(nèi)睡眠監(jiān)測廠商Sleepace享睡調(diào)查顯示，僅有10%的智能手環(huán)用戶會在睡眠時佩帶;

B、使用方式都需要“主動操作”，手環(huán)要佩戴和設(shè)置、杯子要搖、血糖要測、鞋子要步行;

C、多數(shù)產(chǎn)品都依賴“主動式”傳感器。

很明顯，人生1/3的睡眠時間、被動無需操作(這種場景更依賴被動式傳感器)的健康管理長期被忽視。從市場角度看，當(dāng)那些白天的、主動操作的、基于主動式傳感器的領(lǐng)域出現(xiàn)扎堆時，睡眠監(jiān)測這種用被動方式獨(dú)占睡眠場景的解決方案就獲得了市場的空當(dāng)。

接管睡眠場景，成為藍(lán)海中的藍(lán)海。

2、睡眠監(jiān)測，讓智能健康的“剛性需求”更強(qiáng)烈

根據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全球睡眠障礙率達(dá)27%。而中國睡眠研究會2016年公布的睡眠調(diào)查結(jié)果顯示，中國成年人失眠發(fā)生率高達(dá)38.2%，超過3億中國人有睡眠障礙，且這個數(shù)據(jù)仍在逐年攀升中。此外，專業(yè)醫(yī)療信息平臺動脈網(wǎng)發(fā)布報告稱，國內(nèi)睡眠健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模在2015年就達(dá)到了2114億人民幣，中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)分析則稱全球睡眠醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在2015年就達(dá)到2540.9億美元。

大眾睡眠問題日益嚴(yán)峻，可以被睡眠質(zhì)量關(guān)聯(lián)的心腦血管、神經(jīng)系統(tǒng)問題已經(jīng)被大多數(shù)人重視，尤其是近些年來猝死陰霾籠罩(參考大疆、華為年輕員工的猝死報道)，用戶對睡眠質(zhì)量的關(guān)心只會與日俱增。

睡眠監(jiān)測成為少數(shù)具備更強(qiáng)剛性需求的智能健康領(lǐng)域，可能比計步、測運(yùn)動心率、測體脂更具備現(xiàn)實市場迫切需求。

同時，應(yīng)用睡眠監(jiān)測的智能健康產(chǎn)品或解決方案，也一同解決了新興技術(shù)商業(yè)落地還會面臨的使用頻率問題，例如，睡覺占據(jù)人生1/3的時間，存在睡眠障礙的用戶一旦使用上睡眠監(jiān)測產(chǎn)品，就等于成為IoT的“?？汀薄哳l、穩(wěn)定的用戶將是IoT的核心資源。

3、傳統(tǒng)廠商變革意愿強(qiáng)烈，積極合作

睡眠監(jiān)測領(lǐng)域，還有一類特殊的存在——傳統(tǒng)的、原來與IoT很難搭邊的家具、家紡廠商們。

在傳統(tǒng)家具家紡市場競爭日趨激烈時，在健康旗幟下積極做智能的家具家紡就成為贏得消費(fèi)者選擇的重要砝碼，廠商們正在加緊行動，例如，與Sleepace享睡合作的金可兒，就積極探索如何在床墊等位置應(yīng)用睡眠監(jiān)測解決方案，打造所謂“金可兒未來睡眠系統(tǒng)”。

此外，Sleepace享睡的睡眠監(jiān)測解決方案還得到了羅萊、夢潔等廠商的積極合作。按Sleepace享睡負(fù)責(zé)人黃錦鋒的說法，預(yù)計到2025年10%的家庭將使用與睡眠監(jiān)測直接相關(guān)的智能枕頭、床墊等產(chǎn)品。

有被忽視的場景空當(dāng)、有更強(qiáng)的剛性需求、有傳統(tǒng)廠商的積極參與，“睡眠監(jiān)測”的率先崛起就在意料之中了。

為什么To B化才是睡眠監(jiān)測平臺的現(xiàn)實選擇?

遺憾的是，盡管智能健康、睡眠監(jiān)測的市場是藍(lán)海，但產(chǎn)品多不勝數(shù)的To C消費(fèi)級產(chǎn)品到目前為止僅僅出現(xiàn)過小米手環(huán)等少數(shù)爆款產(chǎn)品，且威鋒網(wǎng)分析認(rèn)為，小米手環(huán)的銷量上漲對應(yīng)的是行業(yè)其他玩家的不景氣。

因而，其實玩家們并沒有把智能健康的消費(fèi)級市場做得如智能手機(jī)、智能電視一樣的明星市場，除了極少數(shù)“一將功成”，其他玩家尤其是創(chuàng)業(yè)者只能是“萬骨枯”。

在龐大的健康需求下，并非C端市場就一定不行，只是可能對新晉創(chuàng)業(yè)者并不那么友好。這時候，投資者、創(chuàng)業(yè)者把目光轉(zhuǎn)向B端，或能看到不一樣的市場空間。

1、睡眠監(jiān)測To B化具備市場基礎(chǔ)，且能加速市場滲透

“早起的鳥兒有蟲吃”，處在快速爆發(fā)期的行業(yè)對外部能力輸入有著迫切的需求，誰能在這個階段俘獲To B市場，誰就成為了智能健康這片眾人逐獵場里的“基礎(chǔ)設(shè)施”建設(shè)者，坐享行業(yè)發(fā)展的紅利，是To C之外一條可能更恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展路徑。

首先，是To B平臺面對的客戶群體豐富。以Sleepace享睡為例，其客戶既包括智能設(shè)備關(guān)聯(lián)企業(yè)，例如LG U+，還包括“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”，例如做家紡的羅萊、夢潔等，它們在傳統(tǒng)床墊、枕頭上植入睡眠監(jiān)測模塊，可將傳統(tǒng)床品升級為智能床品，參與到智能健康市場的競逐中。

其次，是技術(shù)與應(yīng)用通過B端得到快速放大。例如，Sleepace享睡過去自己做過不少To C的產(chǎn)品，但市場影響力有限。轉(zhuǎn)向B端后，借助大型合作伙伴的行業(yè)影響力，以及中小合作伙伴的廣泛進(jìn)軍，Sleepace享睡目前已經(jīng)在睡眠監(jiān)測市場上具備一定的影響力，2018年的美國CES展上其DreamLife智能臥室方案頗受關(guān)注。

2、開放+ToB帶來更多業(yè)務(wù)可能

在ToB基礎(chǔ)上的開放還能為睡眠監(jiān)測廠商打開更大的市場空間，眾多睡眠監(jiān)測玩家中唯一的“國產(chǎn)”Sleepace享睡就是如此。

競爭對手芬蘭Beddit、以色列Earlysense以及法國Withings都走向封閉合作后，Sleepace享睡仍然對外強(qiáng)調(diào)其開放合作的態(tài)度，為試圖在智能睡眠方面有所突破的上下游企業(yè)提供開放的產(chǎn)品、整套解決方案和技術(shù)支持。

而這種開放，給Sleepace享睡帶來了更廣泛的商業(yè)合作：

為家居廠商提供定制的睡眠監(jiān)測和睡眠改善產(chǎn)品、智能枕頭睡眠監(jiān)測模塊、智能床墊睡眠監(jiān)測模塊;

為本身就是服務(wù)智能家居的解決方案平臺(如涂鴉)提供專有技術(shù)支持;

為酒店行業(yè)和家裝行業(yè)提供整套智能臥室解決方案和技術(shù)服務(wù);

為養(yǎng)老院、老人護(hù)理中心等機(jī)構(gòu)搭建睡眠狀態(tài)監(jiān)測和風(fēng)險預(yù)警管理平臺。

此外，為醫(yī)院提供病床睡眠監(jiān)測，為嬰幼兒保健領(lǐng)域提供安全監(jiān)護(hù)，都可以是“潛在市場”。

當(dāng)然，獲得B端選擇的前提是To B企業(yè)本身要有足夠底氣，Sleepace享睡憑借的是非穿戴睡眠監(jiān)測領(lǐng)域50多項的專利，其中被動式傳感器技術(shù)具備了較高的行業(yè)認(rèn)可度。

睡眠監(jiān)測To B化到底要做超級入口，還是超級接口?

百度APP推出小程序后，BAT事實上都開始了由“超級入口”到“超級接口”的轉(zhuǎn)變。過去，它們都強(qiáng)調(diào)做互聯(lián)網(wǎng)的入口，比拼誰圈的地大;現(xiàn)在，它們似乎更樂意做“超級接口”，讓更多B端合作伙伴來接入自己的流量和服務(wù)，蛻變?yōu)門o B的中間層，不直接抵達(dá)用戶。

以睡眠監(jiān)測為代表的智能健康平臺，To C與To B的選擇，本質(zhì)就是究竟把目標(biāo)定為做超級入口還是做超級接口的區(qū)別。很明顯，用To B的方式做超級接口，會是以睡眠監(jiān)測為代表的智能健康領(lǐng)域更恰當(dāng)?shù)倪x擇，原因有二：

1、單品難爆，但單個場景能爆

微信、百度APP、支付寶雖然是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的龐然大物，但自己單獨(dú)去做某個產(chǎn)品，例如票務(wù)服務(wù)，費(fèi)時費(fèi)力，但小程序讓它們可以迅速覆蓋整個票務(wù)場景。

智能健康也是如此。做睡眠監(jiān)測的單獨(dú)產(chǎn)品，例如香薰機(jī)、喚醒燈等產(chǎn)品，可以有一定的市場表現(xiàn)，但要做成智能健康的爆品難度不小。然而將睡眠監(jiān)測的技術(shù)應(yīng)用到IoT領(lǐng)域，則能借助蓬勃發(fā)展的IoT實現(xiàn)場景深耕。

只要技術(shù)和解決方案過硬，智能健康做場景的爆發(fā)可能性明顯要更大。

2、與“信用飛輪”類似的合作伙伴信用背書

信任背書是做“超級接口”的額外價值。

羅振宇在《時間的朋友》演講中提到，To C市場的信用飛輪(人和人感知疊加形成漩渦能量不斷卷入更多的人、更多的外部資源)是企業(yè)的新機(jī)會。在理性的To B市場上，雖然不能套用信用飛輪理論，但毫無疑問優(yōu)質(zhì)的合作伙伴案例也能讓市場對睡眠監(jiān)測平臺的信任感提升，帶來更多合作可能。

“超級接口”給行業(yè)帶來了“考核指標(biāo)”，合作伙伴的數(shù)量、質(zhì)量成為信任的背書，不管你是一個什么規(guī)模的初創(chuàng)平臺。這一點(diǎn)，讓有硬實力的平臺相對C端市場更容易“露出”。

Sleepace享睡就是如此，目前，其產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)滲透至30多個國家和地區(qū)，超過500家客戶，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。其中，韓國LG U+、澳洲A.H.Beard、俄羅斯Askona、華為Hilink智能家居AI生態(tài)鏈平臺、涂鴉智能、華住酒店集團(tuán)、羅萊家紡、夢潔家紡、SINOMAX賽諾等都已采用Sleepace享睡的相關(guān)產(chǎn)品和方案。

對B端合作伙伴而言，可能沒有什么比這些現(xiàn)實的大客戶項目更具說服力，做“超級接口”比“超級入口”顯然更容易推動平臺獲得市場認(rèn)可，加速市場滲透進(jìn)程。

總而言之，2019年以智能家居為代表的IoT正迎來爆發(fā)，智能健康市場成為這個過程中的贏家，同時“睡眠監(jiān)測+To B”的玩法模式從中脫穎而出，Sleepace享睡“超級接口”的做法或能從案例的角度，給予有志于智能健康的行業(yè)玩家、投資人以實踐的借鑒和啟示。