處方藥新零售：提前布局、搶占先機

處方藥零售的市場開拓，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務商、現(xiàn)代物流配送網絡、藥事服務平臺、患者管理和疾病管理專業(yè)機構等新業(yè)務伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務模式。我國藥品銷售主要通過醫(yī)療市場和零售市場實現(xiàn)。但由于我國對藥品實行分類管理，零售市場一直處于無處方不能銷售處方藥的狀態(tài)。而藥品作為支撐醫(yī)院運行的主要利潤來源，無論是醫(yī)院還是醫(yī)生，都在嚴控處方外流。長期以來，我國處方藥銷售基本集中在醫(yī)療機構中，整個零售市場處方藥銷售處于少量、無序狀態(tài)，大部分的院外處方都屬于竄貨和自然銷售。

2016年《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務》指出，禁止醫(yī)院限制處方外流，患者可自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購藥。這一政策無疑成為推動處方藥在連鎖要點及電商平臺渠道的銷售增長。但是隨之而來的是更嚴的托管政策，雖然允許藥品零售企業(yè)通過網絡銷售處方藥，但應當具備與醫(yī)療機構電子處方信息實時共享、互聯(lián)互通的條件，確保處方真實、可溯源。

處方藥和新零售的碰撞為醫(yī)藥行業(yè)帶來了不少挑戰(zhàn)，但是隨之而來的機遇也確實可以解決中國現(xiàn)在醫(yī)藥市場的弊病，“冰凍三尺非一日之寒”，處方藥新零售的開場，入局的企業(yè)應該搶占先機，以把握未來趨勢。

本文轉載于普華永道中國，作者為普華永道中國醫(yī)療與醫(yī)藥管理咨詢主管合伙人徐佳博士、業(yè)務總監(jiān)蔡景愚和高級咨詢顧問秦加鑫，以下是億歐智庫為您帶來的精選內容：

挑戰(zhàn)

自國務院發(fā)布《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務》，禁止醫(yī)院限制處方外流，鼓勵患者自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購藥之后，從2016年5月至2018年5月，全國共有11個省市出臺相關政策明確鼓勵處方外流。2017-2018年，以A股上市連鎖藥房為代表的傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)、以上海醫(yī)藥和青島百洋為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥流通與信息服務企業(yè)、以騰訊和阿里為代表的互聯(lián)網巨頭、和以高瓴資本為代表的投資方，紛紛加速在處方藥零售領域的布局，處方藥零售再一次成為行業(yè)焦點。

然而，處方藥零售的市場放量和行業(yè)爆發(fā)仍然面臨很多挑戰(zhàn)，主要包括：

處方獲取仍存在阻礙

醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶尚未完全向零售藥房開放

制藥企業(yè)擔心零售市場投入產出比

藥店難以提供高質量的藥事服務趨勢

盡管面對挑戰(zhàn)，但醫(yī)藥分家是中國醫(yī)療改革的大方向，處方藥零售擴容是改革的必然產物 。企業(yè)需要緊跟醫(yī)改政策方向，提早布局，以獲得競爭先機。

我們認為，處方藥零售并不是簡單的改變藥品銷售場所 。開拓這一市場，制藥企業(yè)和連鎖藥店需要聯(lián)合信息服務商、現(xiàn)代物流配送網絡、藥事服務平臺、患者管理和疾病管理專業(yè)機構等新業(yè)務伙伴，以患者為中心，積極與政府合作，構建增值、高效、安全的創(chuàng)新業(yè)務模式。未來的處方藥零售行業(yè)可能呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢：

趨勢一：少數(shù)全國性的、開放的處方共享平臺將主導醫(yī)藥零售市場

未來，資本主導的藥店并購浪潮會提高零售市場集中度；大型醫(yī)藥信息服務商甚至互聯(lián)網巨頭可能加入戰(zhàn)局，提供全國性的技術服務平臺；政府出于監(jiān)管考慮，可能青睞于對所有有資質零售藥店開放的處方共享平臺，而非某一連鎖藥店專用系統(tǒng) 。類比于消費品電商割據的發(fā)展歷程，處方共享平臺可能將成為少數(shù)大型企業(yè)建設和管理、服務所有醫(yī)療機構和零售藥店、并接受醫(yī)保和市場監(jiān)督部門實時數(shù)據監(jiān)控的“公共事務與公開交易平臺”。處方共享平臺“公器”特征的出現(xiàn)和強化，將成為處方藥零售市場發(fā)展成熟度的一個衡量標志。

趨勢二：僅部分符合國家要求的零售藥店有資格承接處方藥零售業(yè)務

在零售藥店分級管理的大背景下，患者服務能力強、藥劑師學配備齊全、“從工廠到柜臺”全流程冷鏈管理能力突出、信息化體系建設完善的旗艦型藥店可能是行業(yè)稀缺資源，成為承接數(shù)千億處方藥零售業(yè)務的排頭兵 。醫(yī)藥零售企業(yè)應該抓住歷史機遇，根據政策風向和用藥結構變化，升級、賦能傳統(tǒng)藥房，為未來競爭做好準備。

趨勢三：醫(yī)保支付的處方藥零售業(yè)務利潤率可能有限，企業(yè)需探索可持續(xù)的盈利模式

醫(yī)保資源接入是處方藥零售市場放量增長的前提 。但醫(yī)保出于控費需要很可能要求零售藥店放棄自主定價權。 與此同時，公立醫(yī)院出于剝離門診藥房管理成本的目的與零售藥店合作，也很難支付較高的外包服務費用。因此，未來處方藥零售業(yè)務不能局限在藥品購銷的簡單獲利方式，企業(yè)必須探索可持續(xù)的、有差異的盈利模式。這里對目前市場上已有的幾種模式做一簡單對比。

模式一：將限價處方藥與有價格彈性的OTC藥品、器械、保健品搭配銷售。

模式二：整合處方導流、藥品配送、患者金融等多項創(chuàng)新服務，作為差異化競爭優(yōu)勢爭取制藥企業(yè)新產品的全國分銷權/代理權，通過分銷或代理業(yè)務獲利。

模式三：針對腫瘤和罕見病，提供伴隨式診斷、基于真實世界數(shù)據(RWD)和人工智能(AI)的第二診療意見、新特藥配送和藥事服務，打造患者全病程管理。趨勢四：降低藥店運營成本，提高單店運營效率

中國醫(yī)藥零售企業(yè)正在承受單店收入和利潤普遍較低的痛點，降本增效和并購重組是未來發(fā)展的必經之路 。業(yè)內一些企業(yè)已經做出很多探索：例如，減少實體門店數(shù)量或控制藥店租賃面積，在城市中建設一個藥品中心配送倉庫。處方從合作醫(yī)院、互聯(lián)網醫(yī)院和實體藥店獲得后，藥品可直接從中心庫發(fā)貨配送上門或送達病患。這一新型模式在擴大可售藥品數(shù)量的同時，減少了門店租金和運營成本。另外還有業(yè)內領先企業(yè)建立了智能商務分析系統(tǒng)，通過分析產品和門店的過往銷售數(shù)據，優(yōu)化藥店未來產品組合和備貨計劃，為提高單點營收和盈利水平提供科學指導 。

趨勢五：基于制藥企業(yè)需求，根據處方藥類型孵化對應的創(chuàng)新業(yè)務模式

普華永道調研發(fā)現(xiàn)：不是所有類型的處方藥都適合開發(fā)零售市場，且不同類型處方藥的生產企業(yè)的需求也不一樣 。藥企在未來處方藥零售市場中既是優(yōu)質產品的供應商，又是藥店設計與運營創(chuàng)新業(yè)務模式的重要合作伙伴，還是藥店和醫(yī)療數(shù)據公司新業(yè)務模式不可或缺的付費方之一。因此，深入理解和不斷滿足藥企的需求，也是未來處方藥零售市場增長的必要前提條件之一 。

思路

開拓處方藥零售市場新局面需要以患者為中心的新思路和新模式。制藥企業(yè)、醫(yī)藥配送和零售企業(yè)、醫(yī)藥信息服務商，以及互聯(lián)網巨頭都需要擺脫現(xiàn)有業(yè)務模式的束縛，挖掘政府監(jiān)管部門、醫(yī)院和醫(yī)生、患者、支付方未被滿足的需求。

在深入理解各方利益訴求和顧慮的前提下，構建多方協(xié)作的、以信息交互為特色、以供應鏈管理為基礎，支撐疾病管理或優(yōu)化患者體驗的新型商業(yè)模式 。在創(chuàng)新過程中慎言“顛覆”，以合作的心態(tài)向各方分享未來商業(yè)模式的遠景規(guī)劃，以獲得更多的支持推動行業(yè)轉型;同時高度重視采用新技術的成本，將盈利模型的回顧式分析貫穿項目始終，保證創(chuàng)新發(fā)展的可持續(xù)性。