銷售效率“狂飆”，撕掉"傳統(tǒng)"標(biāo)簽的制造業(yè)升級(jí)了！

制造業(yè)是立國之本、強(qiáng)國之基。數(shù)據(jù)顯示，2022年我國制造業(yè)增加值占 GDP 比重達(dá)到 27.69%，規(guī)模達(dá)到 4.35萬億美元，連續(xù) 13 年位居世界首位。不過，盡管產(chǎn)業(yè)規(guī)模在全球范圍內(nèi)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢，但這么多年來，我國制造業(yè)一直被貼上“傳統(tǒng)”、“保守”的標(biāo)簽。

因此，當(dāng)數(shù)字化席卷全國的時(shí)候，幾乎所有制造業(yè)都感覺四面楚歌，隨即紛紛扭頭成為了數(shù)字化轉(zhuǎn)型大軍中的一員，希望借助數(shù)字化技術(shù)手段提升從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的質(zhì)量及效率。這里面就包括東莞市鷗思物聯(lián)科技有限公司。

為了抓住數(shù)字化紅利，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量提升業(yè)績，鷗思物聯(lián)2020年就開始攜手EC SCRM，通過銷售數(shù)字化以及管理方法論的賦能，搭建了以客戶為中心的一體化協(xié)同營銷體系。過去三年，銷售效率得到數(shù)倍提升，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至全球十多個(gè)國家，持續(xù)擴(kuò)大銷售版圖，快速成為物聯(lián)網(wǎng)RFID電子標(biāo)簽制造領(lǐng)域的高成長企業(yè)。

東莞市鷗思物聯(lián)科技有限公司成立于2015年，是一家專注于物聯(lián)網(wǎng)RFID電子標(biāo)簽研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造及銷售的國家高新技術(shù)企業(yè)?，F(xiàn)有十條倒封裝生產(chǎn)線，RFID Inlay/標(biāo)簽?zāi)戤a(chǎn)量達(dá)10億枚。正在為智慧醫(yī)療、倉儲(chǔ)物流、物聯(lián)網(wǎng)家電、智能資產(chǎn)、防偽溯源、服裝、智能零售、珠寶管理、圖書檔案、票證等領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

作為一家典型的面向企業(yè)客戶的生產(chǎn)制造企業(yè)，鷗思物聯(lián)一直以來都是以產(chǎn)品為中心，致力于研發(fā)、生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，力求精益求精。因此很大程度上忽略了其內(nèi)部銷售管理及客戶關(guān)系管理，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)快速發(fā)展中遇到了以下問題：

1）前期沒有系統(tǒng)化管理客戶的概念，由于都是長期合作的客戶，沒有建立完善的客情檔案，客戶的資料容易丟失，銷售人員也輕易將企業(yè)的客戶資源私有化。

2）客戶量和銷售團(tuán)隊(duì)的增加讓管理難度變大，員工的工作考核難以執(zhí)行，效率低；客戶跟進(jìn)過程也不透明，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，導(dǎo)致丟單。

3）無法知道銷售有沒有及時(shí)聯(lián)系跟進(jìn)客戶，造成原本高質(zhì)量的商機(jī)浪費(fèi)和沉默。

由此可見，無論是在業(yè)務(wù)服務(wù)角度還是員工協(xié)同上、客戶資源管控上，鷗思物聯(lián)都面臨著不小的挑戰(zhàn)。

在2020年，接觸EC并全面了解到社交化客戶關(guān)系管理體系后，鷗思物聯(lián)終于找到了解決其難題的切入點(diǎn)，便毅然選擇啟用EC，通過銷售數(shù)字化體系的賦能，達(dá)到了“高效管理、無間協(xié)同、精益增長”目標(biāo)。

升級(jí)銷售數(shù)字化

全方位客戶信息牢牢根植企業(yè)

制造業(yè)一直以來都缺乏數(shù)字化的管理體系，隨著線上渠道的不斷增多，很難將分散商機(jī)集中起來，客戶和團(tuán)隊(duì)管理也變得越來越難，這也是鷗思物聯(lián)的主要?jiǎng)傂琛?/p>

通過EC SCRM的賦能，從獲客流轉(zhuǎn)開始，鷗思物聯(lián)就可以無縫對(duì)接的線上廣告平臺(tái)、QQ、手機(jī)、郵件等多渠道，銷售直接能將客戶資料一鍵導(dǎo)入EC系統(tǒng)，構(gòu)建高集合度的客戶池，實(shí)現(xiàn)多區(qū)域的商機(jī)統(tǒng)一管理與分配。在幫助銷售提高工作效率的同時(shí)，也很好的解決了員工將客戶資源私有化的問題。同時(shí)，結(jié)合用戶來源、標(biāo)簽等，建立全域、立體的360度用戶畫像，充分洞察客戶需求，區(qū)分潛在客戶，深度挖掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)精細(xì)化、智能化運(yùn)轉(zhuǎn)。

跟進(jìn)過程有跡可循

員工考核有據(jù)可查

除了幫助鷗思物聯(lián)將客戶信息永久沉淀到CRM系統(tǒng)中，EC也讓客戶跟進(jìn)溝通過程的“黑盒”得以打破。通過EC，銷售與客戶的溝通過程、跟進(jìn)軌跡都能清晰呈現(xiàn)，無論是電話呼出錄音、短信發(fā)送內(nèi)容、微信溝通記錄等都完整留檔記錄，管理層可以清晰、全面的知道客戶跟進(jìn)情況，有助于優(yōu)化客戶跟進(jìn)流程，提升轉(zhuǎn)化成功率。

此外，銷售外出拜訪客戶可以通過EC進(jìn)行移動(dòng)打卡，撥出的每一個(gè)電話都能在系統(tǒng)記錄，微信聯(lián)絡(luò)次數(shù)也能呈現(xiàn)，全面統(tǒng)計(jì)銷售每日行動(dòng)量并結(jié)合新增客戶數(shù)量等形成排名，分析員工工作效率情況，讓難以考核員工的情況得到了有效解決。

用數(shù)據(jù)復(fù)盤難點(diǎn)

經(jīng)營持續(xù)改善

在管理側(cè)，鷗思物聯(lián)的高層通過EC智能報(bào)表實(shí)時(shí)呈現(xiàn)的意向客戶數(shù)、通話時(shí)長、拜訪、微信溝通記錄等員工行為報(bào)表，能夠更全面了解員工工作情況；也能夠通過狀態(tài)流轉(zhuǎn)分析、成交走勢分析等成交報(bào)表，掌控企業(yè)經(jīng)營狀況。以及通過涵蓋客戶渠道來源統(tǒng)計(jì)、ROI統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的營銷報(bào)表，對(duì)每一分錢的去向了然于胸。鷗思物聯(lián)正是依托這些全鏈路智能分析到的數(shù)據(jù)，很好的把公司的業(yè)務(wù)制度落實(shí)下去，形成獎(jiǎng)懲制度，促進(jìn)業(yè)績大幅提升。

隨著行業(yè)發(fā)展，企業(yè)綜合成本不斷上升，制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)已成必選項(xiàng)。對(duì)鷗思物聯(lián)來說，EC這樣以客戶為中心的銷售數(shù)字化系統(tǒng)的出現(xiàn)，深入解決了其銷售管理痛點(diǎn)，構(gòu)建起企業(yè)核心競爭力。