創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，服務(wù)贏得市場

專訪深圳市德卡科技有限公司總經(jīng)理孫永戰(zhàn)先生

記者:孫總您好，非常高興您能接受我們的專訪，請先向讀者介紹一下深圳市德卡科技有限公司的有關(guān)情況，2006年德卡公司取得了怎樣的市場成績？ 

孫總：德卡有幸做到智能卡行業(yè)中一個細(xì)分市場的技術(shù)領(lǐng)先者，到2006年才達(dá)到成立之初的綜合目標(biāo)，從一家專業(yè)的技術(shù)研發(fā)公司歷經(jīng)數(shù)年演變成一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)的智能卡機(jī)具提供商，因?yàn)?005年底我們正式建立了自己的生產(chǎn)廠，2006年通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、工業(yè)生產(chǎn)許可證審核認(rèn)證、勞動與社會保障部讀寫機(jī)具認(rèn)證，也包括CE、FCC等一些產(chǎn)品認(rèn)證，在行業(yè)合作伙伴、系統(tǒng)商、卡制造廠、代理銷售渠道等綜合市場占有率也達(dá)到了我們預(yù)期的目標(biāo)，今年的產(chǎn)銷量也會有一個數(shù)量級的增長，所以更希望在2007-2008年度里德卡會在更多的合作伙伴的陪伴下，更多同行的關(guān)心下，力爭投入更多的人、財、力，讓德卡在行業(yè)創(chuàng)造應(yīng)有的價值。 

  

記者:在短短的幾年間里，德卡從小到大，從弱到強(qiáng)，一步步發(fā)展壯大，已成長為智能卡讀寫機(jī)具行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)，請談一談德卡在創(chuàng)業(yè)中的成功經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷的挫折。 

孫總：德卡的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入第8個年頭了，開始就是一些技術(shù)人員在一起，無欲無求，本著一種對技術(shù)的狂熱潛心的研發(fā)智能卡機(jī)具開發(fā)平臺，最初很少聯(lián)系客戶，好像客戶一般都是主動來找我們的，當(dāng)然客戶也很少，賺的錢大部分去買開發(fā)軟件和開發(fā)工具了，生活上那算是“艱苦歲月”了，不過每一個新產(chǎn)品的誕生和每一個技術(shù)難點(diǎn)的突破都會讓我們非常高興，現(xiàn)在回想起來我仍然認(rèn)為那是段快樂的時光。但由于市場上很少主動出擊，導(dǎo)致前幾年公司的發(fā)展速度很慢，不過這也可能是發(fā)展的必然，沒有當(dāng)時的技術(shù)積累和對公司基層隊(duì)伍的考驗(yàn)就沒有后來的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和市場的突破、就沒有現(xiàn)在的領(lǐng)先的技術(shù)平臺和研發(fā)隊(duì)伍。 

  

記者：目前中國的智能卡市場吸引了全球各大讀寫設(shè)備廠商的角逐，競爭更加激烈，如何在國內(nèi)的市場中取得更多的業(yè)務(wù)？德卡更關(guān)注的細(xì)分市場是哪一塊？您認(rèn)為真正的好產(chǎn)品是由哪些因素組成的？ 

孫總：我們是一個技術(shù)服務(wù)型的公司，為客戶定制開發(fā)機(jī)具是我們優(yōu)勢之一，但我們一般原則是如果客戶的需求正是我們要發(fā)展的產(chǎn)品方向，我們不僅會全力以赴而且不會收取客戶研發(fā)費(fèi)用。如果方向有偏離，我們會根據(jù)情況決定是否接此項(xiàng)目，主要看是否會影響公司正常的開發(fā)工作，目的是保證開發(fā)隊(duì)伍配置的合理性和做有益的技術(shù)積累，這使得我們會更加專業(yè)的為客戶帶來優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立更多、更穩(wěn)固的客戶群，當(dāng)然拿到更多的業(yè)務(wù)也就是必然了。至于關(guān)注的細(xì)分市場，我們的主要精力首先是連機(jī)式讀寫器的開發(fā)與生產(chǎn)，這是我們主業(yè)。真正好的產(chǎn)品我認(rèn)為除了研發(fā)設(shè)計、質(zhì)量管理體系、售后服務(wù)，最重要的元素是能夠?qū)⒐舅斫獾男袠I(yè)、用戶的需求信息無縫的融入到產(chǎn)品中去，才能做出最好的產(chǎn)品。 

  

記者：據(jù)我們了解貴公司非常重視產(chǎn)品研發(fā)，有多個行業(yè)首創(chuàng)技術(shù)的應(yīng)用，尤其是USB無驅(qū)技術(shù)，產(chǎn)品線最長，技術(shù)更新最快。以德卡的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，請問您如何看待技術(shù)投入與市場的回報關(guān)系？ 

孫總：在國內(nèi)企業(yè)發(fā)展問題上我也經(jīng)?？紤]我們的優(yōu)勢，除了成本因素、商務(wù)及技術(shù)服務(wù)等外，我們在技術(shù)積累上同一些智能卡行業(yè)的國際巨頭還有一定的差距，所以我們只有投入更多，一方面要趕上國際的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)，另一方面還要有自己的創(chuàng)新，發(fā)展自身的核心競爭力。國外讀寫器產(chǎn)品主要重在制造標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品非常標(biāo)準(zhǔn)化，這是值得我們學(xué)習(xí)的，但在應(yīng)用和技術(shù)支持方面卻有一些不足，而我們恰好在這方面做的比較好。我們技術(shù)支持好，產(chǎn)品也很容易使用，例如，我們研發(fā)的“無驅(qū)系列”讀寫器，就是一種新的嘗試，目前在國際上還沒有第二家這樣做的。其實(shí)“無驅(qū)”在PC外設(shè)方面是一種很成熟的技術(shù)，如鍵盤、鼠標(biāo)、U盤等。這個用起來多方便呀，即插即用！我們想，我們讀寫器也是這樣的用法該多好啊。這樣在電腦更換、系統(tǒng)重裝的時候就不用到處找驅(qū)動了，直接插上就可以使用。于是我們就花精力把它給做了出來，我們在劍龍全系列里都用上了這個技術(shù)，推出一年多來，實(shí)際應(yīng)用效果相當(dāng)好，客戶很滿意。 

技術(shù)領(lǐng)先，服務(wù)到位才能贏得客戶，所以到目前為止，我認(rèn)為加大技術(shù)投入對我們的市場回報是最有效的。 

  

記者：目前國內(nèi)有不少智能卡讀寫設(shè)備廠商都希望能依托行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計客戶機(jī)具產(chǎn)品的研發(fā)中心和定制中心，這種多家企業(yè)的合作發(fā)展模式在目前國內(nèi)的市場環(huán)境下有哪些優(yōu)勢？不足的方面如何完善？這種聯(lián)盟的模式對加入其中的企業(yè)會帶來哪些積極的影響？ 

孫總：讀寫器是智能卡行業(yè)中最不起眼的一個產(chǎn)品，但他的地位大家也已經(jīng)看到，我總結(jié)讀寫機(jī)具在一個系統(tǒng)中所處的地位是“非常小，但非常重要”，同行內(nèi)大規(guī)模的卡制造業(yè)來比，是個小產(chǎn)業(yè)，但是卡技術(shù)的客戶端，誰也離不開他，說到他本身的技術(shù)應(yīng)該說“有一定的技術(shù)含量”，為什么說“有一定”，因?yàn)樗梢哉f不具有科技含量，這個產(chǎn)業(yè)鏈除了芯片外，好像沒有什么產(chǎn)品能談上科技含量。所以對于機(jī)會主義者進(jìn)入讀寫器領(lǐng)域，困難不在于技術(shù)方面而在于對標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的理解，以及與他們所測試的卡片的相關(guān)知識。我們這方面的能力就是數(shù)年的行業(yè)積累和解決客戶需求過程中培養(yǎng)出來的。 

在國內(nèi)，銷售上機(jī)具多是配套卡片銷售的，是屬于從屬地位；技術(shù)服務(wù)上卡片應(yīng)用需要機(jī)具的支持，因此形成目前的這種制卡商與機(jī)具商的合作模式。這其中的不足就是機(jī)具廠商的品牌長期得不到很好的發(fā)展，成了幕后英雄，這相對于國外一些品牌來講顯得弱勢，只能靠創(chuàng)新和投入加大來慢慢彌補(bǔ)這種不足。積極的影響就是早期大家少投入快發(fā)展，畢竟市場是第一位的，后期根據(jù)市場和廠商的情況大家再尋求更好的合作模式。 

  

記者：最后請您談?wù)劦驴ń窈蟮陌l(fā)展規(guī)劃及構(gòu)想。 

孫總：產(chǎn)品方面，除了做強(qiáng)通用連機(jī)型讀寫器產(chǎn)品外，我們將拓展支付類產(chǎn)品，主要是用于城市通卡及積分銷售領(lǐng)域，也有涉及到NFC和SIM卡等手機(jī)支付業(yè)務(wù)。還有一塊就是大家炒的最熱的RFID，不過目前我們只做有源部分，很快在市場上就會看到。 

除了加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)外，我們更強(qiáng)調(diào)應(yīng)用類新產(chǎn)品的開發(fā)力度，做出更多種能夠滿足行業(yè)應(yīng)用的機(jī)具方案，同步加強(qiáng)德卡的技術(shù)服務(wù)建設(shè)，使德卡成為智能卡行業(yè)專業(yè)的機(jī)具解決方案提供商，最終目標(biāo)是將中國成熟的智能卡應(yīng)用方案推向國際，讓我們真正為智能卡行業(yè)創(chuàng)造價值。 

  

記者：感謝孫總對國內(nèi)智能卡機(jī)具行業(yè)所做的精辟見解，祝德卡公司早日實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

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