思路決定出路 態(tài)度決定命運(yùn)——訪西門子工廠自動(dòng)化感應(yīng)部門經(jīng)理陳江寧先生

　　西門子做為已經(jīng)有著百多年歷史的國(guó)際品牌，活躍在自動(dòng)化與控制、電力、交通、醫(yī)療、信息與通訊、照明以及家用電器等多個(gè)行業(yè)中。在RFID領(lǐng)域西門子同樣居于領(lǐng)先地位的，尤其是以北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)三號(hào)航站樓行李分揀運(yùn)輸項(xiàng)目，武漢機(jī)場(chǎng)行李分揀系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)眾多汽車裝配線上的RFID信息追蹤系統(tǒng)、煙草自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)信息管理系統(tǒng)為代表的成功案例，可以說(shuō)牢牢地確立了西門子在中國(guó)RFID市場(chǎng)的地位和影響力。
　　百年老店如何經(jīng)久彌新？多元化經(jīng)營(yíng)下，RFID業(yè)務(wù)如何突出？西門子隱藏著有很多很多值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方。RFID世界網(wǎng)記者周軍日前采訪了西門子工廠自動(dòng)化感應(yīng)部門經(jīng)理陳江寧先生, 期望能夠了解西門子在過(guò)去取得的成就，以及在中國(guó)航空和工業(yè)等RFID領(lǐng)域市場(chǎng)保持領(lǐng)先的深層原因。 

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西門子傳感器與通信部工廠自動(dòng)化感應(yīng)部門經(jīng)理陳江寧先生 

百年西門子　三十年RFID   

　　西門子工廠傳感器部門隸屬于西門子工業(yè)自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)，是西門子集團(tuán)重要組成部分。陳江寧先生作為西門子工廠傳感器部門經(jīng)理，分管四個(gè)不同的產(chǎn)品線包括RFID、 MV /DPM(機(jī)器視覺(jué))、PX（傳感器）和SAFETY（安全傳感器）等近1萬(wàn)多種產(chǎn)品。 

　　他告訴記者：“西門子研究RFID技術(shù)已經(jīng)有近30年的歷史，遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)外企業(yè)要早，可以說(shuō)是RFID的鼻祖。最初我們將此技術(shù)作為柔性化裝配線和汽車裝配生產(chǎn)線上的一項(xiàng)管理及控制手段，用于實(shí)時(shí)物流和信息追蹤，即國(guó)內(nèi)外大多數(shù)汽車廠合裝配線廠所熟悉的MOBY。 

　　隨著市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展，西門子的MOBY 也發(fā)展到RF系列，根據(jù)不同行業(yè)的應(yīng)用，推出不同種類的產(chǎn)品和應(yīng)用：有HF頻段，UHF頻段，有各類不同的標(biāo)簽，各種不同接口的天線和讀寫裝置；同時(shí)為了把握各行業(yè)用戶的特殊需求。我們提出了AUTOID技術(shù)解決方案，以RFID、 DPM、PX和SAFETY等產(chǎn)品一起來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)和工廠全集成自動(dòng)化的統(tǒng)一。 

　　07年我們開始組建專門的RFID團(tuán)隊(duì)，我們定位很清楚——重點(diǎn)放在工業(yè)制造過(guò)程的識(shí)別及物流管理上。 我們的產(chǎn)品覆蓋在中高端市場(chǎng)，通過(guò)西門子強(qiáng)大的TIA 概念以系統(tǒng)提供商的定位服務(wù)于系統(tǒng)集成商、OEM、最終用戶。同時(shí)我們西門子研究院在中國(guó)有專門的RFID研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)新一代RFID的研發(fā)?！?nbsp;

以項(xiàng)目為導(dǎo)向 業(yè)績(jī)一年翻三番   
  
　　西門子將客戶鎖定在工業(yè)客戶和中高端客戶上，以行業(yè)應(yīng)用為龍頭如以汽車裝配生產(chǎn)線上的RFID應(yīng)用，自動(dòng)化立庫(kù)RFID追蹤，各類柔性化裝配線的RFID為基點(diǎn)，向各領(lǐng)域延伸。陳經(jīng)理介紹：“汽車行業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)知度有相當(dāng)?shù)目剂?。西門子涉足汽車行業(yè)這么多年，品牌已經(jīng)被廣泛地認(rèn)同。汽車的追蹤，汽車的物流、汽車的生產(chǎn)線等各個(gè)環(huán)節(jié)，所有中高低端產(chǎn)品西門子都齊備，同時(shí)國(guó)內(nèi)多數(shù)的汽車生產(chǎn)線的整個(gè)控制系統(tǒng)使用的RFID是西門子的，如寶馬、奔馳、通用、大眾、福特、奇瑞、吉利、榮威、名爵、南汽、卡特匹勒等。而汽車生產(chǎn)線的OEM供貨商也將西門子的RFID做為標(biāo)準(zhǔn)配置，同時(shí)在這些線上的PLC在連接西門子的RFID系統(tǒng)也非常的容易。對(duì)生產(chǎn)工藝和對(duì)控制系統(tǒng)地了解，使得這些客戶如果要實(shí)施RFID項(xiàng)目時(shí)首先會(huì)想到西門子；因此，在這方面西門子的優(yōu)勢(shì)無(wú)人可以比擬。同時(shí)因?yàn)檫@些客戶都屬于工業(yè)范疇，所以他們?cè)诳紤]應(yīng)用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，首先衡量的就是可靠性。我們的一枚裝配線上使用的耐高溫?zé)o源標(biāo)簽的價(jià)格可以接近萬(wàn)元，其原因就在于我們的標(biāo)簽在車間的惡劣的環(huán)境下可以用11年。噴漆、清洗、電鍍等各種考驗(yàn)都經(jīng)受的住，而普通企業(yè)提供的標(biāo)簽在這種環(huán)境下壽命不會(huì)超過(guò)2年。工業(yè)的特殊要求告訴了我們，考核一項(xiàng)產(chǎn)品的好壞，首先是它的質(zhì)量。而一個(gè)產(chǎn)品其長(zhǎng)久的生命力不在于它的功能有多花梢，而在于它的品質(zhì)有多好，可靠性如何?！?nbsp;

　　西門子提出基于工業(yè)過(guò)程的Auto ID 識(shí)別方案將RFID做為工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程從入庫(kù)、生產(chǎn)、出庫(kù)的全過(guò)程無(wú)縫追蹤、識(shí)別；可追蹤可追述是工廠自動(dòng)化最為重要的信息流。而RFID為實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程提供可能。   
      
　　西門子品牌的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不懈追求，使得西門子團(tuán)隊(duì)在組建后僅僅一年的時(shí)間里就將業(yè)績(jī)就翻了3翻，利潤(rùn)率始終保持在30%左右。陳經(jīng)理表示：“我們根據(jù)應(yīng)用的特點(diǎn)從單純的產(chǎn)品支持轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂?xiàng)目為導(dǎo)向，建立了以做為系統(tǒng)集成方案提供商面向客戶的銷售架構(gòu)。將每個(gè)RFID項(xiàng)目做成行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在做RFID需要將項(xiàng)目的需求和自身的產(chǎn)品、應(yīng)用的技術(shù)做綜合的考量，關(guān)鍵是想明白在項(xiàng)目中RFID技術(shù)該如何去用，尤其是工業(yè)性質(zhì)的東西。很多人在做RFID的時(shí)候不知道RFID怎么用。產(chǎn)品做出來(lái)了，才來(lái)找市場(chǎng)。而不是先了解市場(chǎng)的需求，再生產(chǎn)滿足需求的產(chǎn)品來(lái)。最近我們?cè)谖錆h機(jī)場(chǎng)完成了一個(gè)行李分揀運(yùn)輸項(xiàng)目。雖然去年我們?cè)诒本┦锥紮C(jī)場(chǎng)3號(hào)航站樓完成過(guò)類似的行李運(yùn)輸RFID識(shí)別項(xiàng)目，但我們針對(duì)該項(xiàng)目做了新的研究分析。因?yàn)槲錆h機(jī)場(chǎng)要求改變過(guò)去的條碼掃瞄的方式，我們開發(fā)出世界上第一套在線行李RFID識(shí)別系統(tǒng)（RBS），其有效讀取率可以達(dá)到98.5%以上。旅行李流通都是在機(jī)場(chǎng)內(nèi)部，是一個(gè)閉環(huán)的使用，所以我們根據(jù)客戶要求，開發(fā)了以電子標(biāo)簽吊牌臨時(shí)綁定的方式來(lái)協(xié)助分揀行李。這樣電子標(biāo)簽可以循環(huán)使用，既滿足了需求又為客戶節(jié)約了成本。更為重要的是SIEMENS有強(qiáng)大的系統(tǒng)集成和工藝基礎(chǔ)”  

武漢機(jī)場(chǎng)行李分揀系統(tǒng)視頻

市場(chǎng)停留在初級(jí)階段 國(guó)內(nèi)企業(yè)出路堪憂   
  
　　以項(xiàng)目為導(dǎo)向有目的地生產(chǎn)和應(yīng)用產(chǎn)品；專業(yè)地專注于自己的強(qiáng)項(xiàng)、最能理解的地方；以強(qiáng)大整體解決方案的提供能力來(lái)確定市場(chǎng)地位，這將是未來(lái)RFID市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的不二法門。陳經(jīng)理認(rèn)為：“如今的市場(chǎng)是一個(gè)非常初級(jí)的市場(chǎng)，是需求引領(lǐng)的市場(chǎng)，只有等市場(chǎng)成長(zhǎng)到所有用戶都開始接受了RFID這個(gè)概念以后，RFID成為了一種工具，那么再以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去引領(lǐng)市場(chǎng)就成為了可能。目前階段，應(yīng)該以項(xiàng)目應(yīng)用為導(dǎo)向，RFID市場(chǎng)醞釀著龐大的需求，但目前客戶的容量仍然有限，這需要我們?nèi)ヅ嘤烷_發(fā)?！?nbsp; 

　　實(shí)際上很多國(guó)內(nèi)RFID公司都開始轉(zhuǎn)做應(yīng)用，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)光做產(chǎn)品已經(jīng)難有成效。而以產(chǎn)品為導(dǎo)向，歸根到底需要以產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)為支點(diǎn)。不掌握標(biāo)準(zhǔn)，想以產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)將會(huì)是竹籃打水一場(chǎng)空。我國(guó)雖然有一些例如鐵路應(yīng)用等行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)，可是沒(méi)有產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)階段所有的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)基本都掌握在外國(guó)人手里。陳經(jīng)理表示：“標(biāo)準(zhǔn)不是你的，游戲的規(guī)則就不由你來(lái)定，市場(chǎng)的未來(lái)也不會(huì)是你的。現(xiàn)在要出臺(tái)自己的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。那么與其展望未來(lái)還不如抓住現(xiàn)在。所以很多企業(yè)開始比拼價(jià)格，市場(chǎng)狀況也只能越來(lái)越差。其實(shí)所有的老板都應(yīng)該清楚一點(diǎn)，市場(chǎng)培養(yǎng)的在于利潤(rùn)空間的保留。沒(méi)有了利潤(rùn)空間，公司將無(wú)法運(yùn)作成長(zhǎng)。一個(gè)新產(chǎn)品的問(wèn)世應(yīng)該要有一個(gè)高價(jià)位的賣點(diǎn)，當(dāng)下一個(gè)新產(chǎn)品可以頂替時(shí)，該產(chǎn)品價(jià)格就可以一步一步下調(diào)?？上缃袷袌?chǎng)的情況就是新產(chǎn)品一問(wèn)世價(jià)格就是成本價(jià)了。”  

　　“而國(guó)內(nèi)一些RFID企業(yè)在做應(yīng)用時(shí)又暴露了一個(gè)新問(wèn)題，那就是大家只是炒作了一個(gè)概念，很浮躁。這些企業(yè)沒(méi)有踏踏實(shí)實(shí)地認(rèn)真研究客戶的實(shí)際需求。例如屬于工業(yè)范疇的應(yīng)用需求都講究高可靠性。西門子專注于高端的市場(chǎng)。那么我們要理解什么是高端市場(chǎng)。高端市場(chǎng)首先要求我們自身產(chǎn)品必須是一個(gè)高端的產(chǎn)品，質(zhì)量要可靠，性能要卓越，只有這樣才具備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的資格，或者說(shuō)能營(yíng)造出一個(gè)高端的市場(chǎng)。如果產(chǎn)品本身就很低端怎么可能做出高端的市場(chǎng)來(lái)呢。像RFID的地鐵票讀一次失敗，也沒(méi)太大關(guān)系，可以再讀一次，讀七八次都沒(méi)有關(guān)系，但工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用如果讀到了七八次就絕對(duì)不行，生產(chǎn)線可能就因此而暫停了，造成的損失也無(wú)法估算。工業(yè)領(lǐng)域的客戶會(huì)優(yōu)先考慮RFID的可靠性有多大，可重復(fù)利用率有多大。那么我們也必須要去考慮這些因素。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)不了工業(yè)領(lǐng)域，問(wèn)題就在于他們對(duì)應(yīng)用的需求不去理解，或者說(shuō)不愿意去理解，非但不理解，而且根本沒(méi)有興趣。不理解應(yīng)用的需求的結(jié)果就是做出來(lái)的案例沒(méi)有可拷貝性，如果沒(méi)有可拷貝性，那么將意味著你的成本將會(huì)居高不下。沒(méi)有可拷貝性也就會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)?！?nbsp; 
  
　　不具備可拷貝性的案例還在繼續(xù)，不但對(duì)新生的RFID企業(yè)成長(zhǎng)不利，也嚴(yán)重打擊了市場(chǎng)對(duì)RFID技術(shù)的信心。陳經(jīng)理舉了個(gè)例子：“當(dāng)一個(gè)企業(yè)接受RFID技術(shù)這個(gè)概念后，卻發(fā)現(xiàn)要實(shí)施起來(lái)并不容易。很多客戶嘗試做一個(gè)RFID項(xiàng)目，卻發(fā)現(xiàn)次次都上當(dāng)，而且上的當(dāng)次次都不一樣。因?yàn)槊總€(gè)集成商都在宣稱自己在創(chuàng)新。對(duì)待創(chuàng)新我們需要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，為尋求賣點(diǎn)的創(chuàng)新，說(shuō)好聽一點(diǎn)的這叫創(chuàng)新，說(shuō)不好聽，下一次就沒(méi)有了，沒(méi)有可持續(xù)性。很多企業(yè)為了獲利，宣稱自己的可靠率為100%。這可能嗎？我們且不說(shuō)產(chǎn)品本身質(zhì)量。你對(duì)應(yīng)用有多少理解。往往項(xiàng)目的尾款是收不回來(lái)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以繼承，也沒(méi)有教訓(xùn)可以吸取。那么你究竟是在培育這個(gè)市場(chǎng)，還是毀滅這個(gè)市場(chǎng)?！?nbsp; 

思路決定出路 態(tài)度決定命運(yùn) 

　　市場(chǎng)發(fā)展是有其自身規(guī)律的，市場(chǎng)的具體表現(xiàn)，是各種因素作用的結(jié)果，而因素的產(chǎn)生是行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，只有抓住行業(yè)發(fā)展的自身規(guī)律，才能抓住問(wèn)題的本質(zhì)。陳經(jīng)理認(rèn)為：“整個(gè)工業(yè)信息化發(fā)展的趨勢(shì)是這樣的：最下面一層是傳感器，RFID就屬于這一級(jí)；中間有個(gè)控制級(jí)，生產(chǎn)線控制和采集數(shù)據(jù)等；上面一層是管理層ERP，協(xié)助管理公司。對(duì)于一個(gè)解決方案提供商而言，最好的結(jié)果是三個(gè)市場(chǎng)都能占有，這樣利潤(rùn)就會(huì)最大化，而且提供的解決方案非常完整。這樣公司的能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)應(yīng)用的理解會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。如果用戶是這樣的對(duì)你說(shuō)：‘我開一筆錢給你，你給我個(gè)方案吧?！詈玫慕Y(jié)果是你不干活又能拿出一個(gè)好東西出來(lái)。市場(chǎng)慢慢會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展。因?yàn)槲鞣饺俗哌^(guò)的路，中國(guó)人一定要走，工業(yè)化的過(guò)程是避免不了的。這個(gè)過(guò)程是對(duì)人們生活方式改變的過(guò)程，也是對(duì)人們思維方式改變的過(guò)程。RFID的產(chǎn)生是因?yàn)樯罘绞降母淖儯畔⒓夹g(shù)發(fā)展到了一定階段，這個(gè)需求就產(chǎn)生了。絕不是先有產(chǎn)品后有需求的，一定是先有需求后有產(chǎn)品的。只不過(guò)通過(guò)需求的增加，我們可以通過(guò)產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)需求。他是一個(gè)螺旋發(fā)展的方式，但是他必定有一個(gè)起始的點(diǎn)。既然有這個(gè)過(guò)程，那么我們要老老實(shí)實(shí)地完成這個(gè)過(guò)程。在這個(gè)市場(chǎng)處于混沌的狀態(tài)下，只有兩件事情是我們RFID企業(yè)要做的。一是明確企業(yè)的定位，二是如何把自身產(chǎn)品和客戶應(yīng)用需求更好地結(jié)合起來(lái)?！?nbsp;  
  
　　思路決定出路 態(tài)度決定命運(yùn)。陳經(jīng)理坦言：“在國(guó)外很多企業(yè)，既是競(jìng)爭(zhēng)者又是合作者。而在中國(guó)只要是同行統(tǒng)統(tǒng)都是冤家。我們企業(yè)家們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是——各自為戰(zhàn)。沒(méi)有一個(gè)開闊的胸襟，沒(méi)有一個(gè)開放的心態(tài)，沒(méi)有把RFID當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)做，缺失是一種企業(yè)公民的思想，不愿承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任。RFID是一個(gè)初生的市場(chǎng)，RFID企業(yè)家的責(zé)任不僅僅是賺錢來(lái)壯大企業(yè)，還需要培育這個(gè)市場(chǎng)，回饋這個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)缺乏這樣一種企業(yè)家的思想，西門子在企業(yè)文化中就極力強(qiáng)調(diào)這種思想。西門子要求每一個(gè)員工都要具有企業(yè)家的思想，去承擔(dān)社會(huì)的責(zé)任，去培育市場(chǎng)的責(zé)任。也許有人會(huì)說(shuō)我培育了客戶，但最后客戶將項(xiàng)目交給了別人。沒(méi)錯(cuò)的這不會(huì)是偶然，但請(qǐng)你反過(guò)來(lái)這樣思考：利潤(rùn)固然重要，但這其實(shí)是也你應(yīng)盡的責(zé)任。有大胸襟者才能成就大事。大家都是想著掙錢，做什么事都可以，只要掙錢就好，而不是做事掙錢。市場(chǎng)增長(zhǎng)率這么高，大家一窩蜂地來(lái)了，這就是現(xiàn)在社會(huì)群體浮躁的原因。但市場(chǎng)畢竟不是金礦，它不是取之不盡用之不竭的，它是像農(nóng)田一樣需要播種，有播種才會(huì)有收獲。只有不斷開辟農(nóng)田，不斷播種這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)取之不盡用之不竭。因此所有做RFID的人，都有一個(gè)共同的義務(wù)，那就是教育這個(gè)市場(chǎng)，培養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)工作西門子現(xiàn)在正在做，西門子跟大學(xué)、工廠、研究所、中專技校等以及西門子其它的部門一起來(lái)推廣RFID解決方案。從學(xué)生開始，從潛在客戶開始，讓他們接受RFID自動(dòng)識(shí)別解決方案?！?nbsp; 

后記  
  
　　和陳經(jīng)理交流以后，我的心情久久不能平靜。是的，如今很多應(yīng)用客戶都在說(shuō)：“RFID是個(gè)好東西，但是卻不知道如何去使用，如何使之產(chǎn)生利潤(rùn)?！钡叵?0年前，汽車的價(jià)值在哪里，我們同樣如此迷惘。再回想20年前，工控市場(chǎng)也如現(xiàn)今的RFID市場(chǎng)一樣剛剛起步，但是現(xiàn)在再?zèng)]有人會(huì)懷疑工控系統(tǒng)的價(jià)值所在?，F(xiàn)在不會(huì)有人簡(jiǎn)單地問(wèn)工控系統(tǒng)值多少錢，汽車多少錢一輛。因?yàn)樗械母咧械投耸袌?chǎng)都已經(jīng)有案例擺在那里了，它們已經(jīng)成為一種切切實(shí)實(shí)提高經(jīng)濟(jì)效益的工具了。讓客戶明白R(shí)FID技術(shù)，使之知道如何正確使用RFID；讓企業(yè)家明白如何開拓市場(chǎng)，使之重新端正事業(yè)的心態(tài)；這些都是媒體應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。RFID世界網(wǎng)將和西門子等企業(yè)一道，竭盡全力為中國(guó)RFID事業(yè)的建設(shè)加磚添瓦。