“敢比就是贏”U9 SAP/Oracle商業(yè)模式大比拼

  上海 2009-07-30(中國商業(yè)電訊)－－我寫完“敢比就是贏”一文后，在中外公司工作的同行朋友們都對此提出了各自的質(zhì)疑：

    在外企工作的朋友，基本質(zhì)疑國內(nèi)的管理軟件真的能拿出來和國際一流廠商比較嗎?他們一貫地認為國內(nèi)的產(chǎn)品不是一般的“簡單”，只能用“簡陋”來稱之，這次是不是又是一輪新的市場“忽悠”，而我本人就是一個被國內(nèi)廠商雇用的槍手罷了。 

    而國內(nèi)企業(yè)工作的朋友，則質(zhì)疑說我們真的和國際廠商有20年的差距嗎?這個行業(yè)滿打滿算也就是30多年的發(fā)展歷程，用友等早一批的國內(nèi)企業(yè)也已經(jīng)有20年的發(fā)展經(jīng)歷了，難道我們這20年都白干了嗎? 

    由此我忽然想到，上篇文章是否有些唐突呢，所以我決定再寫幾篇，看看是否要不要做這個PK，能不能做這個PK。 

    去年年底，有朋友傳給我看了一份文件，是深圳的幾家使用某國際廠商管理軟件的客戶，寫給深圳市企業(yè)信息化協(xié)會的投訴信，信中對該廠商的一系列商務(wù)行為進行了投訴，希望協(xié)會幫助企業(yè)和該廠商進行交涉。我看了文件之后，第一個感覺是非常同情這些企業(yè)。這些投訴基本只能說是合理不合法，但由此也看出客戶是在信息不對稱的情況之下完成的采購行為，最后給自己造成了嚴重的損害。 

    如果我們國內(nèi)有一個強大的本土廠商，就能夠給企業(yè)帶來更多的選擇，也能夠讓這種不對稱的采購趨向更為公平。我不是一個徹底的民族主義提倡者，現(xiàn)在的社會更需要全球化的思維，但我越來越感覺到，民族主義是被逼出來的，目的就是讓我們獲得更為公正的世界待遇。 

    今天我們先從商業(yè)模式上來進行一下PK。 

    管理軟件的商業(yè)模式，一般都包含三個方面的內(nèi)容，即軟件許可證、實施咨詢和支持服務(wù)，這是一個國際通用的模式，不管是國內(nèi)外廠商都采用了這樣的模式，而且國外管理軟件公司的這套商務(wù)體系相對很成熟，但在具體的商務(wù)執(zhí)行過程中，卻存在著一定的差異。 

    1、軟件許可證： 

    一般我們大家都俗稱叫做用戶數(shù)，軟件的價格都是以用戶數(shù)來計量。國內(nèi)外廠商對用戶數(shù)的計量模式是不一樣的，SAP/Oracle基本都是以記名用戶模式來進行計量，也就是在軟件里面每登記一個用戶名，就計算一個用戶數(shù)，因此一個企業(yè)如果有1000個員工，用到系統(tǒng)的用戶有100人，那么就必須支付100人的軟件許可費用，而其他900人是不能使用系統(tǒng)的;而用友等國內(nèi)廠商的產(chǎn)品基本都采用了并發(fā)用戶的概念，也就是用在同一時間可以登錄系統(tǒng)的用戶數(shù)量來計算，這樣如果是1000人的企業(yè)，它購買100個用戶數(shù)就意味著只要在同一時間登陸系統(tǒng)的數(shù)量不超過100，那么這1000人都可以在不同時間登陸系統(tǒng)。 

    這兩種模式的定義出發(fā)點是不一樣的，國外公司的模式本質(zhì)是強調(diào)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)被使用的價值，而國內(nèi)公司則考慮客戶的投資會相對較低。我個人認為這兩種模式都有它的好處，如果站在廠商的角度，那么記名用戶模式當然更好，而且也在國際上被大家接受，但其最大的問題是脫離了中國的現(xiàn)實，那就是中國同等業(yè)務(wù)規(guī)模的企業(yè)，其員工數(shù)量是國外企業(yè)的數(shù)倍甚至是數(shù)十倍，那么如果要完全按照第一種模式的話，企業(yè)信息化的許可證成本就會非常的高。 

    國外公司在許可證上的這種模式，已經(jīng)造成了很多國內(nèi)用戶的負面反應(yīng)。調(diào)研中，我走訪了很多使用國外軟件的國內(nèi)企業(yè)，他們?yōu)榱私档陀脩魯?shù)，大量的地采用二次開發(fā)的模式：有的企業(yè)將很多業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)移到系統(tǒng)之外進行處理，浪費了大量的開發(fā)資源，同時使得本來一體化的系統(tǒng)被分割開來，降低了系統(tǒng)的應(yīng)用效益;也有的企業(yè)則委托或自己開發(fā)一個用戶門戶，讓更多的人在表面上可以共同使用系統(tǒng)，但后臺仍然是原來購置的用戶數(shù)，這樣不同人的使用痕跡被記錄在幾個共同的用戶記錄，降低了業(yè)務(wù)的安全性和可追述性，帶來的潛在危害就更大。 

    在用友U9的商業(yè)模式設(shè)計中，充分考慮了客戶方和廠商的價值利益，采用了基本功能模塊加總并發(fā)用戶數(shù)的模式。國內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的并發(fā)用戶數(shù)模式中，為了體現(xiàn)廠商的知識產(chǎn)權(quán)價值，一般都采用分模塊的并發(fā)用戶模式，這樣導(dǎo)致客戶在購買和使用中很多麻煩，一體化的信息系統(tǒng)用戶的應(yīng)用都是基于流程的應(yīng)用，當用戶數(shù)被按模塊切割后，一個用戶要在一個流程中跨越數(shù)個功能的話，就要購買幾個不同模塊的用戶數(shù)。 

    用友U9充分考慮了這種真正的一體化信息系統(tǒng)在使用中的習(xí)慣，將功能模塊的選擇作為一個基礎(chǔ)的購買價格，而所有購置的并發(fā)用戶數(shù)則是通用于所有的選購的模塊上，既充分考慮了中國客戶的用戶數(shù)較多的狀況，又體現(xiàn)了U9本身的知識產(chǎn)權(quán)價值，更為重要的是真正體現(xiàn)了一體化管理軟件的整體設(shè)計和應(yīng)用思想。 

    2、實施咨詢 

    作為用戶實現(xiàn)系統(tǒng)的應(yīng)用，非常重要的一個環(huán)節(jié)是實施咨詢，某種意義而言，實施咨詢的質(zhì)量直接影響了客戶的成功應(yīng)用。因此，無論國內(nèi)外企業(yè)，都把實施咨詢作為一個非常重要的業(yè)務(wù)點。應(yīng)該說，國內(nèi)企業(yè)的實施咨詢基本是學(xué)習(xí)國外企業(yè)成長起來的，但學(xué)習(xí)的對象不一樣，其形成的實施模式也是不一樣的。 

    在國際廠商中，實施咨詢存在著兩種模式，一種是“交鑰匙”模式，一種是“知識轉(zhuǎn)移”模式?！敖昏€匙”模式基本存在于以咨詢業(yè)務(wù)為背景的企業(yè)中，他們的方式就是“為客戶實現(xiàn)系統(tǒng)”，因此其過程中主體是供應(yīng)商，客戶只是一個參與者和接受體，供應(yīng)商以成果的方式向客戶交接實現(xiàn)的系統(tǒng)，而客戶更多的只是一個使用者。這種模式的優(yōu)點是過程非常專業(yè)化，客戶在過程中的人力資源投入相對較低，但缺點是非常依賴顧問方的專業(yè)性，顧問必須既深刻了解客戶(行業(yè))的業(yè)務(wù)模式，同時又高度掌握信息系統(tǒng)本身，系統(tǒng)上線后客戶的任何變動都會非常依賴供應(yīng)商，自己的能動性會非常的差。而“知識轉(zhuǎn)移”模式主要存在于系統(tǒng)的提供商，他們的方式就是“教客戶實施系統(tǒng)”，因此它的過程中主體是客戶本身，供應(yīng)商的主要工作是培訓(xùn)和教育客戶相關(guān)的產(chǎn)品知識、實施方法和后期維護的知識。這種模式的優(yōu)點是客戶可以自己建立自身的知識體系，對系統(tǒng)的應(yīng)用和實際業(yè)務(wù)結(jié)合非常緊密，而缺點是客戶本身的人力資源投入較大，對客戶的培訓(xùn)教育需要花費一定的時間。 

    由于國際廠商在中國的業(yè)務(wù)中，大量的實施咨詢是依靠專業(yè)的咨詢公司，因此大量的實施項目采用的是“交鑰匙”模式，但這種“交鑰匙”模式的費用計算是采用工作量的核算方式，因此每個項目的實施費用往往是軟件許可的3到5倍，對客戶投入的要求相當?shù)母?。那么在用友U9的實施模式中，這兩種模式的優(yōu)點和缺點都被充分的進行了考慮，作為一個新產(chǎn)品，U9在現(xiàn)階段暫時還不能完全采用純“知識轉(zhuǎn)移”模式，而完全的“交鑰匙”模式又可能帶來后續(xù)應(yīng)用的實現(xiàn)問題。我曾經(jīng)拜訪了U9的最早客戶之一的“大連新重”，發(fā)現(xiàn)他們正在將這兩種模式進行有效的結(jié)合，既有咨詢顧問的全程項目參與，而且正在幫客戶建立一個有效的未來的機制，建立客戶自身的知識體系，以擺脫對顧問的依賴。而另外一個正在實施的項目，則把培養(yǎng)和建立客戶的內(nèi)部顧問作為項目的主要實施目標之一。我想從目前U9正在進行的實施項目中，已經(jīng)可以看到他們從簡單的學(xué)習(xí)和模仿國際公司的實施方法，正在過渡到創(chuàng)新的實施方法和模式，以適合客戶的短期上線和長期持續(xù)應(yīng)用和優(yōu)化的需要。 

    以上兩個方面的簡單PK，已經(jīng)可以看到在商業(yè)模式上，用友U9在不斷吸取國際先進的模式之上，開始了更適合中國企業(yè)現(xiàn)狀的創(chuàng)新。本文后續(xù)將進一步深入研究U9的各個方面，以期從更為全面和深入的角度，給出一個盡可能系統(tǒng)的比較分析。