AdvanIDe：專注智能卡和RFID

    智能卡和RFID（射頻識(shí)別）標(biāo)簽是應(yīng)用在特殊領(lǐng)域的獨(dú)特產(chǎn)品。對(duì)于認(rèn)證安全的要求，例如銀行卡的應(yīng)用，證書在電子政務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，以及每個(gè)產(chǎn)品中通常只有一塊晶片這一事實(shí)，使得智能卡和RFID成為一個(gè)非常特殊的市場(chǎng)。正是基于這種特殊性，AdvanIDe公司潛心致力于先進(jìn)的ID（身份鑒別技術(shù)）電子產(chǎn)品，并成為ID和芯片卡應(yīng)用領(lǐng)域第一家和唯一真正的全球化晶片分銷商。  

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    Holger Roessner先生是AdvanIDe公司全球總經(jīng)理,他將與讀者一起分享有關(guān)AdvanIDe公司業(yè)務(wù)、其戰(zhàn)略規(guī)劃以及該公司在中國(guó)市場(chǎng)上的運(yùn)作等方面的獨(dú)特見解。 

    Q1: Roessner先生，感謝您今天接受我們的采訪！請(qǐng)您先介紹一下AdvanIDe公司受到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的情況以及AdvanIDe公司是如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的？ 

    Holger Roessner: 由于本行業(yè)所發(fā)生的巨大變化，我們確實(shí)受到了一些挑戰(zhàn)。眾所周知，世間絕對(duì)沒有靜止不變的事物。尤其是在市場(chǎng)出現(xiàn)衰退或停滯的情況下，如果一個(gè)公司想要保持領(lǐng)先地位，它必須要先發(fā)制人，并整合各種創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和思想。AdvanIDe擁有以下一些核心競(jìng)爭(zhēng)力，它們將有助于我們?cè)诶щy時(shí)期比其他同行做得更好： 

    1. 全球業(yè)務(wù)運(yùn)作：AdvanIDe擁有真正遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。與其他ID和芯片卡半導(dǎo)體銷售通路不同，通過(guò)這些廣泛分布于世界主要地域的銷售人員，AdvanIDe的業(yè)務(wù)確實(shí)覆蓋了全球市場(chǎng)。這樣，我們就可以從全球眼光把握行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，并提前做出反應(yīng)。同時(shí)，我們的客戶和供應(yīng)商也遍布世界各地，這增加了我們獲得更多合作的籌碼和機(jī)會(huì)。 

    2. 獨(dú)立性：與眾多合作伙伴通力合作使我們能夠始終將顧客利益放在首位。我們提供多種產(chǎn)品與合作伙伴組合支持，可以交付最適合顧客需求的晶片解決方案。我們重視這些合作伙伴，他們的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品組合也適合于我們和我們顧客的業(yè)務(wù)。因此，我們就能與我們的顧客密切合作并努力管理供應(yīng)商，而不至于產(chǎn)生矛盾和太多的利益沖突。 

    3. 卓越能力：AdvanIDe始終致力于半導(dǎo)體市場(chǎng)的芯片卡和ID領(lǐng)域。順便提一下，該領(lǐng)域業(yè)務(wù)量?jī)H占全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的2%左右。AdvanIDe在全球范圍內(nèi)運(yùn)作著這個(gè)值得耕耘的領(lǐng)域，并成為該領(lǐng)域的利基型企業(yè)。除此之外，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的卓越能力絕非僅僅局限于產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，還在于我們對(duì)價(jià)值鏈和制造工藝的了解以及我們對(duì)于合作伙伴和項(xiàng)目的熟諳。 

    Q2: 您認(rèn)為中國(guó)智能卡和RFID產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景如何？ 

    Holger Roessner：IC卡有時(shí)也用來(lái)指智能卡，有人認(rèn)為，“IC卡”是“印度/中國(guó)卡（India/China卡）”的首字母縮寫。顯然，這兩個(gè)國(guó)家是我們高度關(guān)注的智能卡行業(yè)未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)。事實(shí)上，我們所有的子公司辦事處在這兩個(gè)國(guó)家占的數(shù)量是最大的。例如，目前在中國(guó)，我們看到兩個(gè)很有意思的發(fā)展趨勢(shì)。首先，國(guó)內(nèi)對(duì)高端智能卡和RFID解決方案有強(qiáng)烈的需求，這主要是應(yīng)對(duì)國(guó)家機(jī)關(guān)和當(dāng)?shù)匦袠I(yè)發(fā)出的各種命令和設(shè)定的目標(biāo)。綠色環(huán)保車標(biāo)簽、居民ID項(xiàng)目以及食品供應(yīng)鏈管理等應(yīng)用就是其中一些例子。另外，對(duì)多功能市民卡的需求也在不斷增加，這已經(jīng)不僅僅限于自動(dòng)收費(fèi)系統(tǒng)。除了強(qiáng)烈的國(guó)內(nèi)需求外，我們還看到中國(guó)不僅僅是其自產(chǎn)產(chǎn)品的大用戶，還是許多“中國(guó)制造”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的主要出口國(guó)，這與我們?cè)谝苿?dòng)通信和電子制造行業(yè)體會(huì)的很相似。 

    在制造業(yè)深度方面中國(guó)可以與歐洲國(guó)家相媲美。從轉(zhuǎn)發(fā)器和卡的標(biāo)簽開發(fā)與制造的IC和OS設(shè)計(jì)到系統(tǒng)集成，中國(guó)公司都有明顯優(yōu)勢(shì)。自從幾年前，中國(guó)公司就經(jīng)常出現(xiàn)在世界十大智能卡制造商之列，并且在各大RFID標(biāo)簽制造商中的排名上升的也很快。 

    Q3: 作為智能卡和RFID行業(yè)領(lǐng)先的獨(dú)立半導(dǎo)體分銷商，能否與我們分享您的全球營(yíng)銷策略以及所提供的服務(wù)？ 

    Holger Roessner：我們?nèi)驙I(yíng)銷策略最重要的支柱是“全球策略”這一事實(shí)本身。我們的業(yè)務(wù)遍布世界各個(gè)角落，這讓我們具備了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并對(duì)各地市場(chǎng)的芯片卡和RFID活動(dòng)有了全面的了解。這就為我們提供了實(shí)施我們策略所需的信息。 

    除此之外，還有助于擴(kuò)大我們的網(wǎng)絡(luò)并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提高我們的業(yè)務(wù)銷售額，使我們?cè)诤献骰锇楫?dāng)中具備了成本優(yōu)勢(shì)，并產(chǎn)生杠桿效應(yīng)。我們不僅僅被看作是值得信賴的合格晶片供應(yīng)商，而且還是可以幫助客戶擴(kuò)大營(yíng)銷范圍和為他們介紹典范和項(xiàng)目機(jī)會(huì)的合作伙伴。這是我們最有價(jià)值的資產(chǎn)，我們會(huì)在此基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)一步發(fā)揮它的杠桿作用。 

    Q4: 向中國(guó)的卡和RFID標(biāo)簽制造商供應(yīng)半導(dǎo)體時(shí)，需要您提供哪些特殊服務(wù)，向客戶和合作伙伴提供哪些支持? 

    Holger Roessner：AdvanIDe認(rèn)為，我們?cè)谥袊?guó)的客戶不僅僅是買家，而且還是我們的動(dòng)力——無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外。就當(dāng)?shù)囟裕覀兿虍?dāng)?shù)氐暮献骰锇樘峁┘夹g(shù)支持、終端用戶和項(xiàng)目指導(dǎo)，并在他們向我們購(gòu)買半導(dǎo)體以及交易成品和半成品的地區(qū)管理他們之間的網(wǎng)絡(luò)。為了幫助他們開拓中國(guó)境外市場(chǎng)，我們還邀請(qǐng)他們參加一些海外項(xiàng)目。例如在亞太地區(qū)的一些國(guó)家，由于市場(chǎng)規(guī)模較小，國(guó)內(nèi)制造業(yè)的投資進(jìn)展緩慢，他們經(jīng)常會(huì)請(qǐng)我們?yōu)樗麄兘榻B一些外包和制造業(yè)的合作伙伴。 

    我們經(jīng)常還會(huì)面對(duì)一些在東南亞地區(qū)或印度從事商業(yè)活動(dòng)的客戶，例如，他們會(huì)請(qǐng)我們提供支持，推薦一些經(jīng)驗(yàn)豐富的嵌體、卡或模塊包裝服務(wù)供應(yīng)商，他們還要求我們與那些中國(guó)專家建立聯(lián)系來(lái)促進(jìn)他們之間的貿(mào)易往來(lái)。這將鞏固雙方市場(chǎng)之間的緊密聯(lián)系并建立更牢固的關(guān)系，這樣就可以使我們與合作伙伴共同發(fā)展。 

    我們還看到北美的業(yè)務(wù)活動(dòng)開展的很快，有大量的RFID需求，并成立了很多項(xiàng)目。雖然這些標(biāo)簽是在美國(guó)設(shè)計(jì)的，并且順便說(shuō)一下這些設(shè)計(jì)通常都很獨(dú)特，為客戶量身定制的比例很大，但這些產(chǎn)品實(shí)際的制造服務(wù)卻都外包給了中國(guó)的合作伙伴，因?yàn)樗麄兙邆湟越咏繕?biāo)成本的價(jià)格來(lái)制造超過(guò)所需質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品的專業(yè)和能力。 

    并不僅僅是我們的客戶才會(huì)向我們求助來(lái)尋找客戶源和進(jìn)行引薦，我們的半導(dǎo)體供應(yīng)商有時(shí)也依賴我們開展與中國(guó)制造商伙伴的合作。以IC模塊為例，如果定單超過(guò)其生產(chǎn)能力或者需要特殊技能和包裝方式，我們會(huì)與協(xié)助我們將半導(dǎo)體組裝到模塊或特殊定制外殼的合作伙伴共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。 

   Q5: 作為一位經(jīng)驗(yàn)豐富成功的智能卡和RFID企業(yè)家，您認(rèn)為您成功的關(guān)鍵是什么？ 

    Holger Roessner: 好，那先讓我們來(lái)對(duì)成功進(jìn)行定義。對(duì)我來(lái)說(shuō)，成功意味著我在12年前開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在我仍在這里經(jīng)營(yíng)著我的企業(yè)。為什么這么說(shuō)呢？第一，因?yàn)槲蚁矚g我  正在從事的事業(yè)并且我已經(jīng)做了這么久；第二，目前公司的股東仍認(rèn)為我適合這份事業(yè)。當(dāng)我們的股東以我們所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)衡量成功時(shí)——當(dāng)然這樣衡量也是正確的。對(duì)我來(lái)說(shuō)，成功還意味著我們作為他們業(yè)務(wù)中不可缺少的部分而得到客戶的認(rèn)可，被他們選為主要合作伙伴，并構(gòu)成他們供應(yīng)鏈中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 

    對(duì)于取得成功的原因，我認(rèn)為最重要的因素是具備一個(gè)良好溝通者的能力——作為溝通被動(dòng)方時(shí)要多觀察多傾聽，作為溝通主動(dòng)方時(shí)要采取行動(dòng)并被理解和認(rèn)可。我一直努力觀察市場(chǎng)的運(yùn)行和趨勢(shì)，傾聽我們的合作伙伴和客戶，來(lái)了解他們對(duì)我們的需求以及他們想要發(fā)展的方向。最后，需要采取行動(dòng)來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并與我們AdvanlDe的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)，確保制定的策略在整個(gè)公司中順利實(shí)施。 

    Q6: 您是怎么理解“安全性”的？安全性現(xiàn)在已經(jīng)成為了整個(gè)行業(yè)的焦點(diǎn)。您對(duì)安全性有什么獨(dú)到的見解？ 

    Holger Roessner：謝謝你提出了這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題非常有意思。有人可能會(huì)說(shuō)，一個(gè)只供應(yīng)由其它公司生產(chǎn)的半導(dǎo)體的公司對(duì)最終系統(tǒng)的安全性幾乎沒有什么影響。你提出的這個(gè)問(wèn)題正好讓我有機(jī)會(huì)向這些人解釋，這可能是一個(gè)錯(cuò)誤的推斷。事實(shí)上，涉及大量安全性相關(guān)流程和文檔的AdvanIDe公司嚴(yán)格控制著其內(nèi)部流程，確保不會(huì)因我們的薄弱環(huán)節(jié)而產(chǎn)生任何威脅。庫(kù)房嚴(yán)格把守、與合作伙伴簽署法律協(xié)議對(duì)敏感信息的泄露提出要求，并且將產(chǎn)品和文檔進(jìn)行預(yù)個(gè)人化，這些都是我們?yōu)榱舜_保嚴(yán)格保密性而采取的一些措施。除此之外，我們還向客戶提供建議和服務(wù)，協(xié)助他們?cè)O(shè)計(jì)確保安全性的系統(tǒng)和產(chǎn)品。畢竟，我們出售的產(chǎn)品所代表的價(jià)值主要取決于安全性，我們的主要目標(biāo)是維持這種安全性才能取得成功，同時(shí)還要確保終端用戶的利益，因?yàn)榘踩匀笨趯?duì)于他們來(lái)說(shuō)可能就意味著災(zāi)難性事件。 

    有時(shí)候，安全性缺口也可以被看作是我們客戶需要升級(jí)系統(tǒng)并盡早在技術(shù)更新上進(jìn)行投資的一個(gè)警鐘。我們提前與半導(dǎo)體合作伙伴共同努力來(lái)解決將來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，甚至在這些問(wèn)題對(duì)外公開之前很早的時(shí)候我們就開始著手。這樣做我們就能確保有充分的時(shí)間在真正的危害發(fā)生之前來(lái)實(shí)施應(yīng)對(duì)措施。我們還及時(shí)提供升級(jí)產(chǎn)品，當(dāng)客戶有需求時(shí)就可以輕松地轉(zhuǎn)移到更安全的平臺(tái)。 

    Q7: 在2009年，您對(duì)AdvanIDe的期望是什么？請(qǐng)與我們分享一下你準(zhǔn)備在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)。 

    Holger Roessner：AdvanIDe團(tuán)隊(duì)努力加強(qiáng)我們與客戶和合作伙伴的關(guān)系，并尋找與他們實(shí)現(xiàn)最佳成果的合作方式。這也意味著我們將把重心放在那些認(rèn)可我們所創(chuàng)造的價(jià)值以及看重AdvanIDe公司作為一個(gè)渠道而與AdvanIDe公司合作所帶來(lái)收益的公司。在中國(guó)，我們的主要目標(biāo)是作為主力，積極參與到將廣泛采用結(jié)合高度安全微控制器芯片的無(wú)接觸技術(shù)的行業(yè)重塑中。這就改變了供應(yīng)鏈，并且AdvanIDe公司目前也正在為這種改變進(jìn)行積極的準(zhǔn)備。就RFID而言，我們相信更好的理解我們客戶所看重的應(yīng)用以及了解那些合作伙伴所具備的技能和能力儲(chǔ)備是非常重要的。在得到這些信息后，我們就可以與合作伙伴建立一個(gè)供終端用戶和OEM參考的資料庫(kù)，終端用戶和OEM有時(shí)也缺乏RFID產(chǎn)品的權(quán)威資料信息。RFID市場(chǎng)是一個(gè)高度分割的市場(chǎng)，這一領(lǐng)域的一些制造商是當(dāng)?shù)爻闪⒌模瑯I(yè)務(wù)發(fā)展只限于很小的區(qū)域，但他們生產(chǎn)的產(chǎn)品很好，我們準(zhǔn)備與其它的合作伙伴分享他們的成功經(jīng)歷，建立新的合作關(guān)系，展開與他們的合作。2009年，AdvanIDe公司還將與國(guó)際客戶合作，為他們定制生產(chǎn)半導(dǎo)體來(lái)滿足中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)和特性要求，同時(shí)增加供應(yīng)鏈的本地含量。AdvanIDe公司致力于發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，開拓中國(guó)客戶，在世界最大的RFID和芯片卡市場(chǎng)上發(fā)展成信譽(yù)良好的公司。我們將始終如一地為我們的經(jīng)營(yíng)引入全新創(chuàng)新理念，同時(shí)，我們還將繼續(xù)在國(guó)內(nèi)投資擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)規(guī)模。 

    編者后記 ： 

    與Holger Roessner先生 的一番交流，讓我想起了阿基米德，想起了阿基米德曾說(shuō)過(guò)的一句話，“假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我將能翹起整個(gè)地球?！蔽覐腍olger Roessner先生身上看到了這樣的魄力。相信AdvanIDe公司在Holger Roessner先生的帶領(lǐng)下定會(huì)譽(yù)滿全球，唱響中國(guó)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展愿景！