海爾空調(diào)顛覆商業(yè)模式欲立新行規(guī)

  山東 2009-09-03(中國商業(yè)電訊)－－去年8月，北京通州區(qū)某專賣店劉老板在經(jīng)營多年某品牌后正式將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了海爾空調(diào)。在他看來，原有的合作模式不但沒有幫他賺到錢，反而讓公司的資金周轉(zhuǎn)越來越慢，現(xiàn)金流也越做越??；而海爾空調(diào)主動幫助他研究定單，幫他“轉(zhuǎn)”，不僅確保了定單預(yù)測的準確性，也讓他09冷年的銷售額較去年同期增長了160%，創(chuàng)下了其近年來空調(diào)銷售的新高。 

    不僅如此，今年6月一位在劉老板店里剛買了兩臺海爾高效省電空調(diào)的李女士因為非常滿意海爾的產(chǎn)品和服務(wù)，又介紹鄰居來了?！吧衔鐒傎I好空調(diào)，下午專賣店的安裝師傅就把空調(diào)安裝好了。再看看生產(chǎn)日期，絕對的新鮮”，李女士興奮地告訴記者。 

    海爾空調(diào)在顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式的同時，通過產(chǎn)品、模式、機制、流程等整套服務(wù)方案創(chuàng)新不僅提高了客戶的商品、資金周轉(zhuǎn)速度，確保了用戶能夠買到海鮮般空調(diào)，也使得自身獲取了更大的盈利。據(jù)最新權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在09空調(diào)行業(yè)銷售整體大幅下滑的情況下，這一做法已帶動了海爾空調(diào)整體份額50%以上的高速增長。 

    顛覆傳統(tǒng)就意味著要變革創(chuàng)新。對此，行業(yè)有關(guān)人士也評價，海爾空調(diào)在打破舊有行業(yè)“陳規(guī)”的同時，實際上也在試圖創(chuàng)造一種新行規(guī)。而其確立“賣服務(wù)”的新理念并實現(xiàn)幫客戶“轉(zhuǎn)”，則更進一步表明這一“行規(guī)”已近乎成熟，將令更多的廠商和消費者從中受益。 

    空調(diào)行業(yè)的“陳規(guī)”：賣產(chǎn)品、套客戶 

    作為季節(jié)性較強的家電消費品，空調(diào)的淡旺季之分異常明顯。在空調(diào)銷售進入淡季的時候，廠家為了實現(xiàn)“淡季不淡”的目的，往往會出臺一些優(yōu)惠力度較大的政策和促銷活動，鼓勵商家大量壓貨，希望通過渠道的推力來擴大產(chǎn)品的市場份額。在空調(diào)行業(yè)發(fā)展剛剛起步階段，這種所謂的“淡季吸款壓貨”做法的推廣普及確實起到了一定的促進作用。 

    但伴隨目前諸如天氣、價格、政策以及宏觀經(jīng)濟形式的變化，這種普遍的市場現(xiàn)象已經(jīng)成為空調(diào)行業(yè)的“通病”，甚至為行業(yè)所詬病。尤其是在行業(yè)庫存較大的時候，一些廠家為減輕自身壓力，為新一年的新品生產(chǎn)騰出倉儲空間，開始大打價格戰(zhàn)或通過促銷的方式將庫存的老品拋售給消費者；而一部分廠家不直接針對消費者，選擇將這種庫存危機轉(zhuǎn)嫁給了商家。 

    盡管大多數(shù)空調(diào)廠家在新冷年都向商家表達了“早打款早收益”的意圖，但這種拍腦袋、賭博式的提前壓貨做法不僅沒有為自己贏利創(chuàng)造寬松的條件，更是使商家的經(jīng)營風(fēng)險越來越大。而且隨著渠道的不斷下沉，這種做法的市場影響力也開始大大弱化。 

    海爾欲立新行規(guī)：賣方案、幫助客戶轉(zhuǎn) 實現(xiàn)共賺 

    北京專賣店劉老板因與海爾空調(diào)合作受益、李女士因為滿意而帶著鄰居來買海爾空調(diào)，海爾空調(diào)自身整體份額實現(xiàn)高速增長……廠家、商家、消費者均受益關(guān)鍵就在于海爾空調(diào)沖破了“淡、旺季”的界限，區(qū)別于打著幌子套客戶的做法，它是在幫助客戶提升商品和資金的周轉(zhuǎn)速度，而這種的創(chuàng)新做法的絕不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單，它需要通過商業(yè)模式、機制、流程等多方面的創(chuàng)新和整合，為商家提供一套行之有效的服務(wù)方案。 

    海爾空調(diào)“賣方案”的理念正是根據(jù)不同的情況和客戶需求定制一整套的解決方案的過程體現(xiàn)。“對客戶而言，滿意的標準并不是提供了多少種產(chǎn)品，而是通過幫助解決已經(jīng)存在和潛在存在的問題，創(chuàng)造更大的價值和財富”，海爾空調(diào)有關(guān)負責(zé)人告訴記者。而通過產(chǎn)品、模式、機制、流程等整套服務(wù)創(chuàng)新，實現(xiàn)的則是企業(yè)、客戶、用戶三方的共贏：企業(yè)自身得以領(lǐng)先、高速發(fā)展，也帶動客戶資產(chǎn)質(zhì)量和運營效率的大幅提高，更使用戶能夠在第一時間買到海鮮般的高效節(jié)能省電空調(diào)。 

    據(jù)了解，這一創(chuàng)新做法的核心主要體現(xiàn)在海爾空調(diào)目前推行的“零庫存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式上。通過這一模式的實踐，海爾空調(diào)始終按照訂單來確定生產(chǎn)，不僅減少了原材料價格浮動帶來的市場風(fēng)險和成品庫存壓力，更確保了在任何時候技術(shù)與產(chǎn)品新鮮。 

    特別是海爾的提出“四個不”方針，即以零售為目標主線，按周單流程，做到“不斷貨、不多貨、不少貨、不超期”。即：做到周下單、下周單，以保證每周有貨進，庫存不多于最高限，也不少于最低限，并且每臺庫齡不超3個月，更是有效解決了目前行業(yè)傳統(tǒng)“吸款壓貨”做法帶來了風(fēng)險及調(diào)價、補差等問題，真正做到進、銷、存的合理、均衡，為創(chuàng)造四季如春的市場業(yè)績掃清了一切障礙。