機票零傭金 美麗誘人的畫餅

廣東 2010-07-15(中國商業(yè)電訊)－－近期航空公司紛紛下調(diào)機票代理商傭金，已經(jīng)對機票銷量較少的中小機票代理商產(chǎn)生了較大沖擊。從本月1日起，日本全日空航空、德國漢莎航空、瑞士航空將陸續(xù)下調(diào)國內(nèi)機票代理人的代理手續(xù)費率。南航國際航線代理費從5%降至3%;8月1日起，德國漢莎代理費從3%降至1%，加拿大航空公司從5%降到3%。早在今年四月，法航-荷航集團突然打破了這一局面，對國內(nèi)機票代理商宣布實行零代理費，就曾遭到包括攜程、藝龍、國旅總社、中青旅、中航服等代理商聯(lián)合抵制和抗議。而此次調(diào)整似乎表明國內(nèi)外航空公司執(zhí)意終結(jié)“代理費時代”，走向直銷時代。

咋看這些航空公司執(zhí)意想告訴人們機票零傭金時代盡快到來，然而直銷之路真的那么暢通無阻，前景無限嗎?記者不久采訪旅游搜索引擎去哪網(wǎng)(http://www.quna.com )CEO苑景恩時其表示：“雖然各家航空公司力推機票直銷，目前航空公司直銷尚在起步，還不成熟。分銷亦是機票銷售收入的主力軍，在未來甚至十年內(nèi)，都不可能放棄分銷渠道，去哪網(wǎng)從六個方面詳細向我們分析了機票零傭金目前不太現(xiàn)實的理由。

一、今年3月初，在沒有與中國政府相關(guān)部門和國內(nèi)企業(yè)協(xié)商溝通的情況下，法荷航先后以口頭和電子文本方式告知全國各地機票代理人4月1日起實行零代理費，并要求代理人未來根據(jù)不同情況，每張機票向消費者征收50元到700元的服務(wù)費。此舉是將原應(yīng)支付的渠道營銷費用，轉(zhuǎn)嫁給了國內(nèi)消費者，違反了正常存續(xù)的服務(wù)合約。而民航法規(guī)上規(guī)定不允許收取旅客服務(wù)費(修法)，這種行為不合法律也不利于消費者，已經(jīng)遭到包括國內(nèi)各大機票代理商聯(lián)合封殺。

二、雖然各大航空公司都希望盡快發(fā)展其直銷渠道，但航空公司目前實際直銷比例多在5%左右，而這5%的直銷額也多為機票代理商上線采購且是以犧牲價格為代價。航空公司的主要機票銷售渠道還是依靠于分銷商。一方面，雖然直銷節(jié)省了傭金，但大幅度提高加重了自身推廣的成本，且其自身推廣經(jīng)驗和軟實力不足，短期內(nèi)可能效果不明顯；另一方面，分銷代理商有著多年的銷售經(jīng)驗和實力，雖然收取傭金，卻幫航空公司節(jié)省了一大筆的推廣營銷費用。這些航空公司自然心知肚明。

三、目前航空公司自身直銷渠道尚待完善，其直銷還主要依靠代理商和第三方平臺的注冊用戶支撐，雖然不需支付傭金，但價格卻比中航信分銷系統(tǒng)低不少，是賺足面子和時尚，代價是收益減少。據(jù)Quna.com網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示曾占南航總直銷總量的10%。如此看來無論是硬件還是軟件以及營銷策略航空公司都沒做好準備，分銷仍占銷售主要份額。再者航空公司硬件投入，人員等經(jīng)營成本開支也會大幅度提高。

四、在分銷市場占據(jù)國內(nèi)70%左右的銷售市場情況下，其市場壟斷優(yōu)勢足以左右任何公司的盈虧大權(quán)。任何航空公司絕不敢隨意輕舉妄動。就算有取消規(guī)定代理費的制度，但仍需向大的代理商支付傭金，代理商的壟斷優(yōu)勢則決定了傭金定價權(quán)掌握在了自己的手中。小代理商的消失大代理商的議價籌碼相應(yīng)的會得到提高，到時候取消傭金或提高傭金的博弈最終結(jié)果都還是未知數(shù)。

五、如果大批代理商因航空公司自建直銷渠道而倒閉，那么以數(shù)據(jù)提供商為主的中航信也同樣面臨業(yè)績下降危險。中航信為國資委下屬企業(yè)，除了春秋航空之外所有航空公司的航班、時刻、訂座信息為中航信系統(tǒng)壟斷。目前國內(nèi)航空公司和代理商都需要安裝使用中航信提供的終端并向其繳納不等的使用費，代理商的存亡關(guān)系著該公司的業(yè)績，如果該公司業(yè)績下降，對于航空公司的直銷也是極為不利的，如提高航空公司訂座費用或自身加大分銷力度遠比其它分銷商更有話語權(quán)，所以取消代理傭金并不一定能降低航空公司多少成本，反而風(fēng)險極高。

六、雖然今年的民航業(yè)績有可能創(chuàng)歷史之最，但主要是航油價格下跌、國家對基建減免、返還，淘汰和退租飛機，延遲交付新飛機導(dǎo)致的運力減少、人民幣匯率的提高以及上海世博會的帶動和這2年國家宏觀政策刺激所致。而明年這些有利條件多數(shù)將不復(fù)存在。去哪網(wǎng)這位負責(zé)人預(yù)判2012年京廣、京深、滬廣、滬深等高鐵全面運營后，整個民航全行業(yè)虧損將無一家能幸免，屆時各家航空公司爭相提高分銷代理傭金，加大推廣力度，再現(xiàn)前幾年市場惡性競爭的局面將不可避免。

綜合上述各種方面來看，分銷與直銷互補互利會繼續(xù)延續(xù)，在可以預(yù)見的十年內(nèi)，機票零傭金，僅是個美麗畫餅而已。