中興通訊：互補(bǔ) 互助 互信---凝聚物聯(lián)網(wǎng)的中國力量

       由國家金卡工程協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、江蘇省經(jīng)信委、南京市經(jīng)信委聯(lián)合主辦，中國信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)、中國RFID產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、南京市（棲霞區(qū)）人民政府共同承辦的“第三屆中國物聯(lián)網(wǎng)RFID發(fā)展年會(huì)”于2011年4月19日在南京隆重召開。來自國內(nèi)多個(gè)省市、多個(gè)行業(yè)部委的相關(guān)負(fù)責(zé)人，江蘇省、南京市的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以及物聯(lián)網(wǎng)RFID產(chǎn)業(yè)鏈上眾多知名企業(yè)的代表近300人參加了本屆年會(huì)。 

       本文是根據(jù)中興通訊公司天津研究所市場(chǎng)總監(jiān)馬呂棟在本次年會(huì)上的主題發(fā)言整理而成，以供業(yè)界分享。

中興通訊公司天津研究所市場(chǎng)總監(jiān)馬呂棟 

        尊敬的張司長(zhǎng)，尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁大家好！ 

        今天對(duì)會(huì)上方方面面都非常關(guān)注，從上午我們國家的各部委談到了行業(yè)內(nèi)的一些政策以及未來的物聯(lián)網(wǎng)方面發(fā)展的規(guī)劃，到下午運(yùn)營商在網(wǎng)絡(luò)層談了一些商業(yè)模式包括核心技術(shù)，包括我很多的產(chǎn)品、應(yīng)用方案。但是大家比較忌諱談的一點(diǎn)，也是大家沒有談到的一點(diǎn)就是市場(chǎng)。實(shí)際上中國的物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，政府很關(guān)注，但是沒有太多的實(shí)質(zhì)性項(xiàng)目。很多項(xiàng)目都是雷聲大雨點(diǎn)小，這是一個(gè)（現(xiàn)實(shí)）。剛才我聽中國電信的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言說物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)小眾市場(chǎng)，我很認(rèn)同。在這種情況下我們物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么走，怎么發(fā)展？現(xiàn)在的狀況很像，舉個(gè)例子，比如90年代中期，國內(nèi)做小交換機(jī)的廠家有100多家，到90年代末期只有40幾家，到現(xiàn)在只剩下中興、華為等幾家。本世紀(jì)初，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大量企業(yè)如雨后春筍般的涌現(xiàn)，現(xiàn)在只剩下少量的幾家。我覺得我們物聯(lián)網(wǎng)也是這樣，在發(fā)展的過程中，如果我們沒有在市場(chǎng)上找到一個(gè)好的方向，找好一種市場(chǎng)模式，很可能再過4、5年物聯(lián)網(wǎng)的春天來了，但是我們已經(jīng)在冬天的寒風(fēng)里凍死了。所以我今天講的主題是“互補(bǔ)、互助、互信—凝聚物聯(lián)網(wǎng)的中國力量”。我們?cè)趺窗l(fā)揮自己的力量，怎么使我們的企業(yè)更向前進(jìn)，我們?cè)谶@里給大家指出一條路互補(bǔ)、互助、互信，最后的結(jié)論就是合作走向國際。

        中國只是世界的一部分，是亞洲的一個(gè)大國。這里談到幾個(gè)廠家，第一個(gè)首先是中興通訊自己，中興是國內(nèi)大型的通訊設(shè)備制造廠，2010年合同銷售額過千億大概是1030多億，我印象中。整個(gè)2010年的增長(zhǎng)是比2009年增長(zhǎng)了21%，在06到2010年5年時(shí)間里面，復(fù)合增長(zhǎng)率是37%多，業(yè)內(nèi)排名第一。

        在2010年國際市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入占總的收入的54%，可能大家覺得我們中國走向國際往往是走向不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，但是現(xiàn)在情況已經(jīng)變了，我們?cè)跉W美發(fā)達(dá)國家的市場(chǎng)已經(jīng)占到國際市場(chǎng)最大的比重，占到整體銷售的21%，同時(shí)，我們?cè)诤Ｍ庖膊渴鹆舜罅康娜肆?、物力，我們目前?個(gè)海外營銷事業(yè)部，1萬多人在140個(gè)國家，海外的員工的本地化，大概在60%左右?？纯戳硗鈳讉€(gè)企業(yè)。

        海爾大家很清楚，目前他的海外銷售占到總銷售的26%，聯(lián)想海外銷售占到總銷售的57%。從這些數(shù)據(jù)上可以看出來，從他們成功的一些案例上來看，如果想把企業(yè)做大做強(qiáng)，我們走向海外應(yīng)該是必須的一條路。

       所以說不論是通訊行業(yè)與中興華為為代表的通訊行業(yè)、還是以海爾為代表的家電行業(yè)、聯(lián)想為代表的IT制造行業(yè)。我們前前后后選擇了走出國門，物聯(lián)網(wǎng)在國外有很大的空間。外面的世界很精彩，但是外面的世界也很無奈，因?yàn)閷?duì)于我們大部分的企業(yè)來講外面的世界是很陌生的。在海外，我們集合中國的力量去海外發(fā)展，有著非常良好的條件。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在國內(nèi)遍布所有的行業(yè)，我們都可以扯到物聯(lián)網(wǎng)上，比如交通、食品、物流、防偽等等。每個(gè)行業(yè)都有自己相關(guān)的發(fā)展規(guī)劃，有自己的市場(chǎng)的預(yù)期，我們可以某一個(gè)企業(yè)專著于一兩個(gè)行業(yè)，不可能專著于每一個(gè)行業(yè)。中興也一樣，我們關(guān)注的是智能交通，我們?cè)趪鴥?nèi)和其他的幾個(gè)企業(yè)都有相關(guān)的合作，另外就是在運(yùn)營商市場(chǎng)的移動(dòng)支付，這是我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。在其他行業(yè)我們也是非常開放的姿態(tài)，我們也希望在其他行業(yè)尤其RFID產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的合作伙伴攜手走向國際市場(chǎng)。對(duì)于國際市場(chǎng)，為什么我們這個(gè)階段提倡走到國際市場(chǎng)，有的人就想我先把國內(nèi)做好，有的說要走向國際，這個(gè)投入太大，從人力、各種資源方面投入太大，有的說，對(duì)操作國際項(xiàng)目沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有關(guān)系，剛才講的這些疑慮，我在后面都有解答。國內(nèi)的大多數(shù)的物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)都在培育期，這是為什么我們物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有吃飽的主要原因。在這個(gè)階段，可能我們相關(guān)的方案、相關(guān)的產(chǎn)品資源已經(jīng)具備了。

        另外隨著這個(gè)市場(chǎng)的逐步達(dá)到飽和，市場(chǎng)規(guī)模也在逐步縮小。我們和國內(nèi)做生產(chǎn)的企業(yè)有過合作，他們?cè)谶@點(diǎn)上也希望，我們把這個(gè)ERP解決方案推到外面去。

        剛才說了解決海外市場(chǎng)，光有想法不行，我們還是要面臨很多很多的困難。國內(nèi)和國際市場(chǎng)差別很大，第一個(gè)是我們覺得海外市場(chǎng)有幾個(gè)方面要具備（條件），第一成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品，我們要有成熟的產(chǎn)品推向國際的市場(chǎng)；第二在這個(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)上有完善的行業(yè)解決方案；第三個(gè)，發(fā)達(dá)的海外銷售渠道；第四個(gè)，健全的海外售后保障網(wǎng)絡(luò)，甚至包括人力采購、包括本地建。，最后一條大家不是很理解，我舉個(gè)例子大家就知道了，我在中興國際干過3年，巴西市場(chǎng)我待過一年多，成品的進(jìn)口是80%，而散件的進(jìn)口是10%，我們的手機(jī)到那兒是散件，再裝上電池。我們很難說，一個(gè)企業(yè)能同時(shí)具備這樣4個(gè)條件。根據(jù)我們企業(yè)的發(fā)展規(guī)模，企業(yè)整個(gè)的市場(chǎng)規(guī)劃相關(guān)的，我們可以講，在這四個(gè)方面具備任何一個(gè)都可以和我們一起攜手一起開拓海外的市場(chǎng)。

        海外市場(chǎng)應(yīng)該說是非常美妙的，我們?cè)诤Ｍ庥泻芏喑晒褪〉慕?jīng)驗(yàn)，不能叫失敗應(yīng)該說我們交的很多學(xué)費(fèi)。我們希望借助中興在海外超過12年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，希望讓國內(nèi)的企業(yè)，我們的合作伙伴少走彎路，少交學(xué)費(fèi)，共同前進(jìn)。

        凝聚物聯(lián)網(wǎng)的綜合力量。我們合作的前提就是互補(bǔ)、互助、互信，首先講一下中興在海外的負(fù)載能力。既然要合作要先曬我們自己，我們?cè)诤Ｍ饽壳坝?個(gè)營銷事業(yè)部和一個(gè)印度分公司。印度公司是獨(dú)立的一個(gè)，四個(gè)營業(yè)部分別涵蓋了我們亞洲和獨(dú)聯(lián)體。第二個(gè)是中東和非洲，第三個(gè)是歐洲和美國，第四個(gè)是南美和歐美。剛才講到我們本地化達(dá)到60%，我們還有完善的海外營銷渠道、完善的海外工程維護(hù)能力。我們做了大量的項(xiàng)目，我們有很強(qiáng)的海外的營銷渠道和維護(hù)能力。

        第二個(gè)是和中國政府的關(guān)系。經(jīng)過多年的國際市場(chǎng)的開拓，我們中興通訊和很多的中國駐外大使館、領(lǐng)事館建立了密切的關(guān)系，這個(gè)一會(huì)我會(huì)講到融資的問題。融資是非常重要的問題，融資的條件是必須要有中國商務(wù)部和海外大使館的推薦，我們公司的候董事長(zhǎng)，多次隨胡錦濤主席、吳邦國委員長(zhǎng)專題走訪各個(gè)國家，我們作為企業(yè)家代表和很多國家簽署了協(xié)議，具體這條我們后面在融資的時(shí)候再講。

        第三條，各國的政府關(guān)系。我們與多國的政府關(guān)系，有一次我出差到馬達(dá)加斯加，有一個(gè)非洲的政府秘書長(zhǎng)論壇，領(lǐng)導(dǎo)給我的任務(wù)是盡可能約一些秘書長(zhǎng)出來交流電子政務(wù)項(xiàng)目。應(yīng)該說大多數(shù)的國家可能打一個(gè)電話就約上了，這些人在國內(nèi)都屬于前幾把手，也擁有良好的項(xiàng)目運(yùn)作能力。

       最后一條我重點(diǎn)講我們的融資能力。大家知道目前在外交方面對(duì)我們的友好國家，現(xiàn)在尤其是像一些非洲的國家有大量的政府援貸。這些是由中國公司采購相關(guān)的設(shè)備相關(guān)的項(xiàng)目，這個(gè)錢沒有直接給到這個(gè)國家，是由中國的銀行直接把這個(gè)錢給到中國的企業(yè)，然后由對(duì)方的政府和相關(guān)的運(yùn)營商來償還中國政府的債，是這樣一個(gè)模式。我們?cè)谏虅?wù)部、進(jìn)出口銀行、開發(fā)銀行，這是中國指定的對(duì)外融資的銀行，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，關(guān)系非常良好。在融資方面，應(yīng)該說是獲取我們大項(xiàng)目的非常良好的機(jī)遇，我們?cè)诤芏囗?xiàng)目，幾億美金這樣的額度的項(xiàng)目的時(shí)候大量的得到融資，總?cè)谫Y這里再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，往往利潤非常高。我舉個(gè)例子，原來我在公司是做市場(chǎng)，我們?cè)谀沁呑鍪袌?chǎng)價(jià)格是1的話，那么在海外做這個(gè)利潤就是這邊市場(chǎng)的3倍。

       中興通訊是一個(gè)有全球化運(yùn)營能力的公司，目前是7個(gè)區(qū)域客戶支持中心，42個(gè)本地客戶支持中心，9個(gè)物流運(yùn)轉(zhuǎn)中心，12個(gè)全球培訓(xùn)中心，107個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為140個(gè)國家提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。

       我們的合作模式是非常開放的。剛才我們談到我們?cè)趪H市場(chǎng)推廣的相關(guān)方案。推廣我們的產(chǎn)品有4個(gè)基本能力。這四個(gè)能力具備一個(gè)，我們就可以來談我們的合作，就是說你有，我們目前做的哪些的產(chǎn)品。舉個(gè)例子，剛才上海秀派的老總講他們的這個(gè)標(biāo)簽做得很好，我們也在國內(nèi)的項(xiàng)目做過合作，我們可以在國際的項(xiàng)目中攜手，保證我們對(duì)你們的產(chǎn)品做營銷、做售后服務(wù)。但是沒有針對(duì)我們行業(yè)的一個(gè)解決方案，比如針對(duì)航空行業(yè)，或者針對(duì)海關(guān)，這個(gè)是中興通訊在物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中沒有涉足的，你把你的方案拿過來，我們可以承諾我們?cè)趪鴥?nèi)不和你參與競(jìng)爭(zhēng)，我們的合作是在國際的合作，這種合作能用我們的產(chǎn)品就用我們相關(guān)的產(chǎn)品，用我們的渠道，用我們的售后服務(wù)，一塊兒走向國際市場(chǎng)。

        有一些企業(yè)像中國建設(shè)，他們?cè)诤Ｍ獾男袠I(yè)有很強(qiáng)的渠道。這個(gè)還可以利用他的渠道為我們產(chǎn)品的一個(gè)類似的代理，我們也可以采用這樣的合作方式?？偠灾?，今天我講的內(nèi)容不涉及技術(shù)，也不涉及產(chǎn)品，也不涉及解決方案。但是，我今天講的內(nèi)容就涉及一個(gè)，合作。在當(dāng)前的狀況下，還沒有一家企業(yè)能夠成為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)頭羊，領(lǐng)軍企業(yè)。那么，我們大家都需要發(fā)展，我們希望，不管是你具備什么樣的能力，是產(chǎn)品還是解決方案，我們可以團(tuán)結(jié)在一起，凝聚中國力量一起來走向世界。

        最后我們公司今年對(duì)海外市場(chǎng)的拓展是非常重視，今年我們中興通訊給我們的產(chǎn)品線下的任務(wù)是去年銷售額的5倍，這個(gè)增長(zhǎng)率是400%，這個(gè)力度是看得出來，我們?cè)趪H上獲得了比較大的突破，所以在今天這個(gè)場(chǎng)合，應(yīng)該說發(fā)出這樣的一種號(hào)召，希望大家在產(chǎn)業(yè)內(nèi)加強(qiáng)合作，如果大家有興趣和我們合作。，可以通過各種方式和我們聯(lián)系。

        謝謝，我的講話就到這兒。