深圳成為：敢于深入行業(yè)的手持機供應商

　　5年只煉出6款好用的手持機，好“慢”;5年堅定不移并成功開拓海外市場，好“倔”;1套CCSS體系管理上千家客戶資料，好“忙”……他們認為RFID已變得“不可或缺”。那么，這到底是一家怎樣的企業(yè)?它如此“慢”、“倔”、“忙”的原因又是什么?請出我們今天的主角——堅守中國交通駕培市場多年的深圳市成為信息技術有限公司(以下簡稱“成為”)。該公司副總經(jīng)理楊旭峰先生于百忙之中接受了RFID世界網(wǎng)記者的專訪。以下是采訪整理：

深圳市成為信息技術有限公司副總經(jīng)理楊旭峰先生

　　找準切入點 挖透行業(yè)做好產(chǎn)品

　　2009年的“成為”還是一個不到100人的小團隊。早期的專注和積累，讓公司在全國的交通駕培產(chǎn)品領域占據(jù)了絕對的市場份額。在國內(nèi)眾多行業(yè)當中，交通駕培顯得比較特殊。因為，在計劃經(jīng)濟時代，它屬于統(tǒng)管(先歸交警，后歸交通)，以培訓的操作方式進行，于是產(chǎn)生了駕校。駕校實行企業(yè)化運作，由政府進行監(jiān)管，考察的主要內(nèi)容就是學員的學習情況，包括駕校、學時、教練教授情況等，尤其針對技能考試的科目嚴格把控。

　　“成為”很有幸充當了行業(yè)的先行者。多年的付出終有收獲，公司旗下交通駕培RFID產(chǎn)品已被當作行業(yè)標準?！霸缙凇蔀椤驹诒O(jiān)管部門的角度分析項目需求，攻克了重重的技術問題?！睋?jù)楊總解釋，現(xiàn)在的駕校均要求安裝射頻卡的閱讀設備，學員持有卡片，此卡片是學員檔案中不可缺少的文件。一旦學員在駕駛實踐中出現(xiàn)違章或發(fā)生重大事故，交通管理部門就能借助這張卡查詢到此人的學習經(jīng)歷，把學習、考試情況一條線摸到底。

　　RFID竟然有如此奇效!楊總進一步介紹，隨著該項目的應用逐漸深入和完善，交通部便把這種方案確立為信息化管理的重要手段，也當成了駕校資質(zhì)考核的必備條件之一。而“成為”的第一代手持機產(chǎn)品就在這個時候誕生了。“我們先是通過合作的方式完成了前期研發(fā)，然后慢慢建立起自己的研發(fā)隊伍，針對性的開發(fā)產(chǎn)品。到目前，‘成為’共有6款成熟的手持機產(chǎn)品?！?/P>

　　“當時我們對RFID、物聯(lián)網(wǎng)概念的理解還不夠透徹。2005年，‘成為’通過駕校車載讀寫設備跨入了RFID行業(yè)的大門，并選擇了交通駕培這樣一個中等規(guī)模的應用市場。2009年通過RFID手持機接入行業(yè)應用，后來的成功只能說明我們找對了切入點。”楊總這樣評價“成為”的成功。

　　堅定走向海外 堅持就是勝利

　　國內(nèi)項目的成功，并沒有讓“成為”停住腳步。

　　楊總說，“成為”要學習“華為”的精神，要把我們中國的業(yè)務拓展到海外市場。他解釋，人們既要看到今日壯大后的“華為”，也要清楚當初“華為”對于海外市場所采取的態(tài)度和策略——海外不一定只指歐美，也可以是東南亞、非洲、中東等一些國家?！叭A為”憑借自己獨有的經(jīng)營戰(zhàn)略和渠道優(yōu)勢，使其海外市場業(yè)務占到了總業(yè)務的七成。這件事不單單令人羨慕，最重要的是它引起了“成為”公司決策層的深刻思索。

　　“成為”內(nèi)部，已經(jīng)隱約感覺到了海外市場的巨大吸引。他們注意到，摩托羅拉等國際品牌的產(chǎn)品普遍偏貴，而當時歐洲正處于經(jīng)濟危機當中，公司唯一要做的就是想盡一切辦法，把產(chǎn)品賣到歐洲去。經(jīng)過分析，公司總結出：歐洲用戶十分注重品質(zhì)。所以，“成為”選擇了中端產(chǎn)品路線，經(jīng)過外貿(mào)業(yè)務人員的長期堅持，“成為”竟然把自己的手持機在歐洲市場上賣出了好價錢。楊總后來總結，海外推廣不僅需要企業(yè)有實力，更重要的是必須通過堅持來建立客戶對自己的信任感。而之后，公司又根據(jù)印度用戶很注意性價比的特點，也成功推出了適應該市場的手持機產(chǎn)品。

　　“成為”在海外市場上留下了深深的腳印。他們曾獲得某國全國范圍內(nèi)的考試項目(全線采用了指紋、RFID技術產(chǎn)品);曾通過合作的方式，把自己的產(chǎn)品應用到了美國海軍陸戰(zhàn)隊，用于人員管理和設備巡檢;也在東南亞地區(qū)，獲得了工廠、物流、郵政等領域的重要客戶。此時，楊總也開始對國內(nèi)的手機等消費電子產(chǎn)品廠商充滿了敬佩，他認為正是這些企業(yè)對海外的積極影響，才為國內(nèi)其它相關企業(yè)帶回了不少的海外采購商，也在一定程度上幫助了“成為”的RFID業(yè)務在海外順利拓展。

　　“總之，我們一直在做的就是堅持和溝通。”楊總進一步指出，“從2009年開始，‘成為’就已經(jīng)開始全面的開拓海外市場，并要在全球范圍內(nèi)建立最完備的產(chǎn)品代理體系?！苯刂聊壳埃俺蔀椤钡娜虍a(chǎn)品代理商已經(jīng)發(fā)展到20多家，設備銷往近50個國家。這幾年，“成為”逐漸通過代理商來完成售后的技術支持。公司向代理商提供技術視頻和文件支持，提供零配件，一般兩年以上的代理商都能具備設備維護的基本能力。

　　推廣應持久 服務更要高效

　　任何一款新產(chǎn)品的上市，其推廣都將面臨很多困難。產(chǎn)品適用誰?誰來買產(chǎn)品?“成為”在經(jīng)歷了短暫的迷惘后，毅然選擇了網(wǎng)絡平臺進行推廣。全方位的網(wǎng)絡覆蓋，不間斷的品牌宣傳，讓核心客戶集成商們快速的了解了“成為”品牌。在推廣方面，公司投入了大量的人力、物力和財力，一堅持就是5年，從未間斷也從未猶豫。目前，百度、谷歌、阿里、RFID世界網(wǎng)、環(huán)球資源等網(wǎng)絡平臺都是其合作伙伴。

　　“讓人知道”是“成為”在網(wǎng)絡推廣上提出的響亮口號。網(wǎng)絡推廣給“成為”帶來了很可觀的產(chǎn)出。據(jù)楊總透露，“成為”現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了近兩千家客戶，主要集中于銀行、物流、交通、電力、醫(yī)療、成品車運輸?shù)刃袠I(yè)。

　　“客戶正在發(fā)生變化，特別是行業(yè)客戶，從被動的接受產(chǎn)品變?yōu)橹鲃拥奶岢鲂枨蟆！睏羁傊赋?，“客戶變得越來越專業(yè)，會根據(jù)自己的使用情況做出一些微創(chuàng)新，為我們的研發(fā)和生產(chǎn)提供著很好的借鑒。”例如：銀行客戶提出開發(fā)指紋手持機產(chǎn)品，香港地鐵提出用手持機管理八達通、倒閘等，這些主動性轉(zhuǎn)變激發(fā)了“成為”開發(fā)出最適用的手持機產(chǎn)品。

　　“作為一家專注于RFID技術的物聯(lián)網(wǎng)終端提供商，能為上千家的合作客戶服務好，是“成為”最引以為驕傲事情。而其秘訣就是——CCSS體系。據(jù)了解，這是一套可以運行在PC和智能手機端的在線軟件系統(tǒng)，包含了客戶資料、技術統(tǒng)計、客戶支持等多項功能模塊，使后臺數(shù)據(jù)庫中客戶資料完全處在激活狀態(tài)下?？蛻魪南聠蔚轿锪魇諉?，以及后期維護，所有的操作都是在線完成，業(yè)務和技術人員全程的跟蹤互動。該系統(tǒng)實現(xiàn)了產(chǎn)品流與信息流的一體化管理并結合了大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)思維，能對客戶按行業(yè)、地區(qū)分類挖掘。

　　“有了這套CCSS體系，不再擔心電話被打爆?！睏羁側缡钦f。

　　類似的軟件工具可能在其它公司也存在，但這套體系與眾不同的就是：它不僅能實現(xiàn)與客戶的互動，并能把信息公開。“家丑不可外揚，很多公司都犯了這樣的錯誤?！睏羁偱e例解釋，“如果軟件公司是我們的客戶，他們也會有自己的客戶，如果這中間任何環(huán)節(jié)的信息不夠透明，遇到問題就很難處理。相反，信息越透明，客戶才越滿意?！?/P>

　　一做產(chǎn)品，二做服務。“成為”認為服務不能只掛嘴上，要把它掛在“網(wǎng)上”。技術文檔下載、用戶問題反饋……幾年下來，“成為”對客戶的軟、硬件技術支持都取得了不錯的成績。

　　讓客戶參與研發(fā) 實現(xiàn)規(guī)?；鲩L

　　當前，酒類、汽車運輸、銀行等各大行業(yè)都正在形成RFID技術的規(guī)?；瘧茫脩趔w驗到了RFID所帶來的效率。楊總認為，這將使RFID設備提供商成為真正的成果獲得者，因此，“成為”要加強對“大客戶”的支持能力。

　　“大客戶”是指具有很強的IT實力(軟件開發(fā))及行業(yè)領軍企業(yè)的這部分用戶。這類型的客戶一般要求設備供應商有很強的交貨能力、服務支持能力——“成為”目前就已經(jīng)具備了這些特質(zhì)。通過與大客戶合作，企業(yè)就可以在某些項目上繞過集成商推廣產(chǎn)品。

　　據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，RFID正在成為用戶的系統(tǒng)中“不可或缺”的一部分，較容易形成剛性需求。此時，設備提供商必須通過產(chǎn)品的多樣化代替同質(zhì)化，以獲取競爭優(yōu)勢。針對性開發(fā)產(chǎn)品或許是最好的解決辦法?！爸圃焓殖謾C的企業(yè)很多，但真正能造出適應行業(yè)應用的卻很少?！睏羁傔@樣指出。

　　楊總以快遞行業(yè)為例予以說明。最早源于“門對門”戰(zhàn)略的快遞行業(yè)，成就了條碼的普及。伴隨著RFID技術的出現(xiàn)，在兩種技術間一直存有爭論。楊總強調(diào)，條碼和RFID就像一個家庭的兩個姊妹，各有其特點，它們的共性是在采集數(shù)據(jù)，只是條碼在先，普及面更廣;而RFID只要沿著這條線往前走，全面普及也將是必然。

　　據(jù)悉，順豐快遞在幾年前就已經(jīng)開始試用RFID，并不斷降低標簽成本，未來將在其智能倉庫項目上全面施行RFID。在倉儲環(huán)節(jié)搭建RFID的應用環(huán)境相對容易，它的自動化讀寫優(yōu)勢給盤點工作省去大量的人力和物力。

　　那么，人們一直期待的RFID爆發(fā)點究竟在哪里?對于這個問題，楊總認為不能草下結論。據(jù)他認為，在需求上升為項目之前，RFID企業(yè)要對這個行業(yè)深入挖掘才知道有沒有市場?！耙虼耍绻磥頃霈F(xiàn)所謂的爆發(fā)，也許靠的不是技術而是行業(yè)——哪里的用戶覺醒得快，哪里就可能出現(xiàn)爆發(fā)?！?/P>

　　楊總建議大家把目光投向一些新興行業(yè)。他認為，這些行業(yè)的市場化程度高，不會依賴政府的政策扶持。“中國的人口多行業(yè)也多，少部分的企業(yè)或許依賴政府工程，賺到了第一桶金，但它們都無法像阿里、騰訊這樣長期的生存下來，因為它們沒有真正的為用戶解決問題?！?/P>

　　“事實上，中國市場對于RFID應用的態(tài)度可能比美國更開放，進入這個行業(yè)的企業(yè)，只要愿意努力就有做大的可能?！睏羁偨o出這樣一個結論并隱喻，“時下流行的手機打車工具競爭不正是最好例證嗎?”

　　后記：

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，深圳成為以“精”“準”“快”——精，行業(yè)的簡化功能的定制機;準，找準適合行業(yè)的使用者的體驗點;快，產(chǎn)品開發(fā)快，服務反應速度快——的態(tài)度，將軟件和硬件的服務有機結合。他們即將跨界，在未來打好價值戰(zhàn)和服務戰(zhàn);他們依然在為RFID行業(yè)的未來做鋪墊，迎接未來的產(chǎn)品融合;他們已經(jīng)開始用互聯(lián)網(wǎng)思維來武裝自己，并助力傳統(tǒng)行業(yè)擁有更強的競爭力。

　　楊總本人，已經(jīng)親歷這些年的行業(yè)發(fā)展過程，他看好手持機移動終端這個行業(yè)的前途，并感謝客戶的支持，感恩用戶的信任，感動于同事們的多年耕耘。楊總說：“我們成為公司還有很長的路需要走!”

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