戰(zhàn)略提升新高度 專訪斑馬技術(shù)公司吳堅

　　2014年4月16日，斑馬技術(shù)公司 (Zebra Technologies Corporation) (NASDAQ: ZBRA) 和摩托羅拉系統(tǒng)公司 (Motorola Solutions, Inc.) (NYSE: MSI) 正式宣布已經(jīng)達(dá)成了一項最終收購協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，斑馬技術(shù)將以34.5億美元現(xiàn)金收購摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部。此次收購資金將通過庫存現(xiàn)金和新債務(wù)的聯(lián)合形式提供，已經(jīng)得到雙方公司的董事局批準(zhǔn)，但還將取決于監(jiān)管批準(zhǔn)等慣例成交條件。該交易預(yù)計于2014年底完成。

　　那么斑馬技術(shù)高層領(lǐng)導(dǎo)對此次的收購又有什么樣的看法，在收購前后，斑馬技術(shù)又將會有一些什么樣的計劃和戰(zhàn)略調(diào)整呢?斑馬技術(shù)公司大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅在斑馬技術(shù)北京辦公室接受了部分媒體的群訪，下面一起來看一下。

斑馬技術(shù)公司大中華區(qū)總經(jīng)理吳堅

　　關(guān)于斑馬收購摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部

　　記者：從新聞稿上了解到本次收購到2014年底才完成，那么今年斑馬技術(shù)的業(yè)務(wù)會有調(diào)整嗎?

　　吳堅：整個的收購走完法律程序大概是2014年年底，所以年底之前斑馬和現(xiàn)在的摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)事業(yè)部還是獨立運(yùn)營。所以，對于斑馬技術(shù)來說今年的目標(biāo)沒有變化，還是按照我們年初設(shè)定的目標(biāo)去完成。

　　其實斑馬和摩托羅拉系統(tǒng)公司原來在全球就是戰(zhàn)略合作聯(lián)盟， 今年3月份摩托羅拉剛剛邀請斑馬技術(shù)作為戰(zhàn)略聯(lián)盟合作嘉賓參加在昆明舉行的摩托羅拉系統(tǒng)公司中國渠道代理大會。摩托羅拉系統(tǒng)公司今年剛剛做銷售隊伍的調(diào)整，分六個行業(yè)，除了新型行業(yè)以外，其它的五個行業(yè)和斑馬技術(shù)的五個行業(yè)(制造、零售、物流、醫(yī)療、政府)完全重合。在收購的流程正式完成之前，我們的合作關(guān)系會一直延續(xù)，包括到年底之前的一系列市場活動已經(jīng)在計劃中。

　　記者：收購摩托羅拉的最早的時間點的意向大概是在什么時間?幾年前?

　　吳堅：應(yīng)該說這是一個水到渠成的過程。

　　很多年來，人們一直在討論將這兩個行業(yè)領(lǐng)先者合并在一起的事宜。兩個公司都從建造條碼產(chǎn)品起家：斑馬技術(shù)打印條碼，摩托羅拉掃描條碼。很多年來，這兩個公司有很多生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的記錄。月亮和星星終于同軌，而且現(xiàn)在創(chuàng)造一個新市場領(lǐng)袖的機(jī)會正好。通過聯(lián)手，我們可以將兩個公司的力量結(jié)合起來，成為企業(yè)移動設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　其實很多代理商也是這樣期盼的，你們能夠合一起，能夠形成一個合力是最好。經(jīng)過這么多年的磨合，兩家公司走到一起，我認(rèn)為是一個水到渠成。

　　記者：問一個關(guān)于收購本身的問題。據(jù)了解，斑馬2013年的營收是10億美元，而摩托羅拉企業(yè)的營收是25億美元，這和一般的大收購小的收購案有所不同，是什么促成了這次收購?斑馬是否希望通過這樣的收購，迅速成為一家大型公司，以獲得在規(guī)模和資產(chǎn)上的優(yōu)勢?

　　吳堅：小收大也有這樣的先例，大家可以對未來的整合有更高的期望值。這筆交易是基于兩個主要的趨勢：移動辦公和物聯(lián)網(wǎng)。

　　每個機(jī)構(gòu)中都有需要移動辦公的人員，這些移動辦公的員工需要能讓他們使用云端設(shè)備的工具，為這些設(shè)備提供關(guān)于他們所處的工作環(huán)境所使用資產(chǎn)的實時信息。在為移動辦公員工提供堅固且智能的移動計算(mobile computing)領(lǐng)域，摩托羅拉系統(tǒng)(Motorola Solutions)公司已連續(xù)多年位于領(lǐng)導(dǎo)地位，斑馬技術(shù)則是條形碼和RFID行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。通過本次合作，將使我們成為智能移動計算和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　記者：這種收購整合是否意味著產(chǎn)品制造商向方案提供商轉(zhuǎn)化才是未來贏利的趨勢?

　　吳堅：我同意這個看法。

　　物聯(lián)網(wǎng)使得很多產(chǎn)品的價格變得透明。這就是為什么斑馬技術(shù)要不斷提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力和解決方案的能力，你光賣產(chǎn)品已經(jīng)不足以使你獲得足夠、甚至合理的利潤，服務(wù)也必須跟得上。

　　所以需要一定的技術(shù)和服務(wù)的支撐，甚至為一些企業(yè)量身訂作解決方案，我們認(rèn)為這樣才能為經(jīng)銷商帶來一個合理的利潤附加值。同時，除了服務(wù)，還有耗材，耗材是一個細(xì)水長流的產(chǎn)品。我們經(jīng)常鼓勵代理商，你既然賣了斑馬技術(shù)的證卡打印機(jī)，理論上你的色帶也最好都用斑馬原裝的。這兩年，在這樣的思路鼓勵之下，以及渠道的配合推廣之下，去年，斑馬技術(shù)原裝耗材銷售額占總銷售額的比例從三年前的個位數(shù)快速增長至兩位數(shù)。所以這塊可以看到我們也在為我們的代理商提供更長的產(chǎn)品線，不光是硬件還有耗材，也提升他們的利潤率，提高他們跟客戶的黏合度更好的武器。

　　收購后的市場影響、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新服務(wù)

　　記者：收購之后對條碼打印市場跟條碼掃描市場有什么影響?未來條碼打印業(yè)務(wù)跟條碼掃描業(yè)務(wù)的提升空間會有什么增長?突破點在哪里?

　　吳堅： 很多年來，人們一直在討論將這兩個行業(yè)領(lǐng)先者合并在一起的事宜。兩個公司都從建造條碼產(chǎn)品起家：斑馬技術(shù)打印條碼，摩托羅拉掃描條碼。很多年來，這兩個公司有很多生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的記錄。月亮和星星終于同軌，而且現(xiàn)在創(chuàng)造一個新市場領(lǐng)袖的機(jī)會正好。通過聯(lián)手，我們可以將兩個公司的力量結(jié)合起來，成為企業(yè)移動設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　同時，通過把這些專利知識加以互補(bǔ)，我相信我們將可以提供更全面的端到端的技術(shù)解決方案。通過加載在今天的云計算、大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，讓我們企業(yè)級的客戶可以享受到更高層面的產(chǎn)品解決方案以及服務(wù)，這塊可能會對這個行業(yè)帶來一個幫助和提升。

　　記者：收購之后在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新這塊，會有新的計劃嗎?

　　吳堅：目前，斑馬技術(shù)的已成立了一個由負(fù)責(zé)全球市場和銷售團(tuán)隊的高級副總裁領(lǐng)導(dǎo)的收購領(lǐng)導(dǎo)小組。在完成交易的法律程序的同時，已經(jīng)開始做一些深入溝通，為明年之后整個整合開始前期工作，當(dāng)然具體信息要等全部收購?fù)戤叄沙绦蜃咄?。不管是產(chǎn)品還是人員整合，專利技術(shù)的整合，都會在明年年初向媒體公布。

　　記者：完成本次收購后，斑馬技術(shù)將能夠為《財富》世界500強(qiáng)中大約95%的公司服務(wù);那么目前斑馬技術(shù)服務(wù)世界500強(qiáng)企業(yè)的比例是多少呢?收購?fù)曛筮@個服務(wù)比例相比之前將有什么增長?

　　吳堅：目前，斑馬技術(shù)能夠為《財富》世界500強(qiáng)中大約90%的公司服務(wù)，收購?fù)瓿珊?，這個比例預(yù)計會提升到95%。

　　記者：后續(xù)會增加哪些重點的服務(wù)類型?

　　吳堅：通過收購摩托羅拉系統(tǒng)公司企業(yè)部，斑馬技術(shù)將成為全球企業(yè)資產(chǎn)智能化的領(lǐng)導(dǎo)者，為資產(chǎn)、人員和交易之間的實時可見性提供一整套方案。在首席信息官(CIO)想創(chuàng)建一個智能且互聯(lián)的公司時，斑馬技術(shù)將會是他們的第一選擇。

　　斑馬技術(shù)公司正在成為全球企業(yè)資產(chǎn)智能化 (Enterprise Asset Intelligence)的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)愿意用更少的錢做更多的事。他們關(guān)注的焦點是，通過提高對科技的投資，在正確的時間獲得正確的信息，以提高生產(chǎn)力。

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　　我們提供端到端的模塊——也被稱為企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，它能夠為工作場景的所有虛擬物品提供數(shù)字化聲音。

　　我們擴(kuò)展的物聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建塊將包括：

　　為移動辦公的員工增加條形碼，RFID感應(yīng)手持和可穿戴設(shè)備

　　增加無線局域網(wǎng)解決方案

　　與斑馬技術(shù)現(xiàn)有的Zatar物聯(lián)網(wǎng)管理云平臺進(jìn)行整合

　　綜合與專業(yè)的服務(wù)

　　擁有能夠擴(kuò)展關(guān)鍵數(shù)據(jù)流的能力，這對啟動可操作的業(yè)務(wù)分析有重要的作用。

　　應(yīng)用場景：

　　零售商——為了服務(wù)購買者和銷售終端，追蹤和掌控供應(yīng)鏈中的存貨。

　　包裹送貨商——對資產(chǎn)和電子交易的實時的信息獲取。

　　制造商——通過Zatar云端獲得打印機(jī)的設(shè)備管理的實時信息。

　　更加智能的員工

　　通過向不斷增長的移動辦公的員工提供核心信息(實時智能)，實現(xiàn)更好的顧客價值和體驗。

　　我們?yōu)橐苿愚k公的員工提供擁有實時智能的工具，這樣他們就能在需要的時候更好的工作。

　　通過我們堅固而互聯(lián)的設(shè)備(支持常用的操作系統(tǒng)，比如安卓)，我們提高了當(dāng)今移動辦公的工作效率。我們的設(shè)備可以滿足任何工作環(huán)境的需求——從零售商店到相對嚴(yán)苛的工作環(huán)境。

　　應(yīng)用場景：

　　零售商店收銀員——提高了顧客和銷售點的體驗和忠誠度。

　　快遞員——便利而高效的移動終端交易。

　　租車回收點——提高了顧客體驗和效率

　　更加智能的資產(chǎn)

　　我們從您的資產(chǎn)中提取智能信息，以便您做出更好的企業(yè)決策。

　　通過條形碼，RFID技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將您的設(shè)備和日常物品聯(lián)網(wǎng)，就可以知道這些物品在哪兒，它是什么以及狀況如何。

　　在一個智能的工作流程中，追蹤和捕捉資產(chǎn)的信息扮演著重要的角色。總的來說，我們擁有一個端到端的解決方案，通過移動網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的實時送達(dá)信息。

　　應(yīng)用場景：

　　航空制造商——追蹤貴重的工具和設(shè)備，確保該設(shè)備在正確的時間被放置在正確的地方

　　運(yùn)動/運(yùn)動員——比賽選手的跟蹤定位，可精確到6次秒

　　醫(yī)院——通過將實驗室數(shù)據(jù)和病人的電子病歷相連，為病人提供更好的照顧

　　事實上，在本次收購摩托羅拉企業(yè)事業(yè)部之前，斑馬技術(shù)還曾以9400萬美金收購了一家有40多年歷史的，在美國專注做實時庫存管理的Hart Systems軟件公司。斑馬技術(shù)其實早已開始布局從一個偏硬件的公司轉(zhuǎn)型為一個硬件和軟件相結(jié)合的解決方案提供商;今年底收購摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)業(yè)務(wù)之后，將可以形成一個更完整的解決方案。對于客戶而言，將可以得到更好的投資回報。

　　關(guān)于渠道策略方面

　　記者：剛才我們開玩笑說，原來一個客戶兩家做，以后一個客戶一家做。

　　吳堅：其實對于斑馬技術(shù)來說我們希望客戶得到最全面的，最完善的解決方案，同時得到最及時的響應(yīng)服務(wù)。至于哪家的代理商做，我們在未來在會尊重客戶交易歷史的前提之下，通過跟客戶協(xié)商，確?？蛻臬@得更大的利益。

　　記者：斑馬技術(shù)的渠道代理商很多也是摩托羅拉的渠道代理商，是這樣嗎?

　　吳堅：這次并購有一個很大的前提，摩托羅拉系統(tǒng)和斑馬技術(shù)這兩個公司的產(chǎn)品是互補(bǔ)的。通過互補(bǔ)創(chuàng)造出一個對AIDC來說完整的自動識別方案。摩托羅拉系統(tǒng)和斑馬技術(shù)的渠道，在中國地區(qū)的重合率是比較高的，所以摩托羅拉開渠道會議的時候就會有斑馬技術(shù)在，當(dāng)然斑馬技術(shù)的渠道會議我們也會請摩托羅拉系統(tǒng)來參加，這會為將來渠道的整合打下一個良好的基礎(chǔ)。

　　記者：剛才你也提到渠道的部分，因為對于行業(yè)類企業(yè)類IT設(shè)備來說，其實渠道是很重要的部分。因為過去大家都說得渠道者得天下，你剛才說了很多關(guān)于渠道的話題。我想了解在過去收購之前，2013年度斑馬技術(shù)在渠道的建設(shè)或者是說渠道的拓展上，具體做了哪些工作?取得了怎樣的進(jìn)展?順便了解一下現(xiàn)在目前您怎么看待中國整個涉及到條碼行業(yè)這個市場的未來預(yù)期。

　　吳堅：剛才講到渠道很重要，摩托羅拉和斑馬技術(shù)都是渠道銷售的公司，我們都沒有直銷的業(yè)務(wù)，我們承諾我們的代理商會堅持走渠道分銷的模式。斑馬技術(shù)原來制訂了三年目標(biāo)，第一步是鞏固和提升專業(yè)的AIDC代理商，因為現(xiàn)在其實進(jìn)入這個市場的品牌越來越多，所以提高渠道的忠誠度對于斑馬技術(shù)來說放在第一位。斑馬技術(shù)是渠道為本的公司,我們的代理商政策稱為“合作伙伴至上”(PartnersFirst Program)，去年我們通過各種各樣的活動，以及激勵和獎勵計劃使得整個專業(yè)的代理商的隊伍不斷擴(kuò)大，同時在質(zhì)的層面也有很大的提高。

　　記者：這些報道發(fā)了一周，媒體比較敏感，那么斑馬技術(shù)和摩托羅拉在中國的渠道團(tuán)隊是不是也很迷茫?

　　吳堅：未來如何整合，我們們還沒有決定，因為這是收購?fù)瓴趴梢詧?zhí)行的事情。但可以確定的是，斑馬技術(shù)是以渠道為本的公司,我們將繼續(xù)努力幫助合作伙伴實現(xiàn)高效、可持續(xù)的成長，在互相合作的過程中，為對方帶來更多的發(fā)展空間和機(jī)會，真正實現(xiàn)合作共贏。