企業(yè)云存儲：如果不靠免費，靠什么打動用戶？

　　「互聯(lián)網(wǎng)+」的時代，基于云的各種服務(wù)開始向各個傳統(tǒng)行業(yè)拓展，各種企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品紛紛站上前臺，積極開拓市場。這其中，云存儲算是非常突出一項業(yè)務(wù)，畢竟對于大多數(shù)還并不太熟練互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)人員而言，替代 U 盤是個很容易理解也亟需解決的問題。

　　鑒于此，各大互聯(lián)網(wǎng)公司都推出了自家的云存儲業(yè)務(wù)，希望以此作為流量入口吸引用戶，然后逐漸將公司的其他產(chǎn)品推薦給客戶，比如 Google 的 Google Drive、微軟的 Sky Drive、阿里的 OSS 等，當然也有只專注于云存儲領(lǐng)域，垂直發(fā)展的公司，比如 Box、Dropbox 等。

　　開展了云存儲業(yè)務(wù)的各個公司有的希望能將此作為流量入口，也有的希望能盡快占領(lǐng)市場，還有的則是深耕細作，盡量滿足不同行業(yè)的各種客戶需求。既然有不同的訴求，就會有不同的市場策略，其中收費還是免費 (或是象征性的收取一點點極低的費用) 算得上是其中一個爭論的焦點。

　　一般而言，新晉公司為了搶奪用戶往往都會打出免費的旗號，至少能吸引關(guān)注。只要產(chǎn)品質(zhì)量還湊合過得去，大多時候都能收到還不錯的效果，類似的例子在 toC 的市場中屢見不鮮?？墒菗Q到 toB 領(lǐng)域，免費還會是一個行之有效的手段嗎?

　　世界頂級科技咨詢公司 Gartner 曾針對 2014 年美國市場上企業(yè)級云存儲公司，根據(jù)其產(chǎn)品的便捷性、安全性、存儲容量等性能做過一個評級，并將其中優(yōu)秀的公司根據(jù)各自特點作了一個分類：

　　值得注意的是，圖中「市場領(lǐng)導(dǎo)者」框中所有的公司提供的都是收費類云存儲服務(wù)。實際上，在這張榜單上，僅在「市場挑戰(zhàn)者」框中有幾家公司提供的服務(wù)是基礎(chǔ)功能免費，附加功能收費。由此可見，在企業(yè)級云存儲行業(yè)中，美味的午餐絕不免費。

　　為什么曾在 toC 的市場上大殺四方的免費策略，在 toB 的行業(yè)中卻似乎沒能發(fā)揮出它的功能呢? 是因為 toB 的客群都是些不差錢的主，還是 toB 行業(yè)目前仍處于一個傳統(tǒng)保守、缺乏所謂「互聯(lián)網(wǎng)思維」的狀態(tài)當中呢?

　　天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。沒有誰會跟利益過不去，更何況大多數(shù)企業(yè)本身就是為了追逐利益才成立的組織，只是企業(yè)用戶相對個人用戶，在選擇服務(wù)時除了需要考慮購買使用成本，還得琢磨一下因為選擇了某項服務(wù)而帶來的沉沒成本。

　　沉沒成本對于企業(yè)而言是個很大的事情，在選擇云存儲產(chǎn)品方面也是如此。首先云存儲數(shù)據(jù)的遷移成本非常高。雖然如今存儲設(shè)備的讀寫速度和網(wǎng)絡(luò)的傳輸速度都在迅猛發(fā)展，但對于一個企業(yè)可能動輒幾 T 的數(shù)據(jù)而言，無疑還是遠遠無法滿足需求。在這樣的情況下，選擇一個穩(wěn)定持久的云存儲服務(wù)就顯得格外重要了。試想若是哪家企業(yè)之前選用了酷盤作為自己的云存儲方案，在看到酷盤宣布于 10 月徹底停止服務(wù)的公告之后，得投入多少人力物力才能完成全部數(shù)據(jù)的遷移? 并且在遷移的過程中，可能產(chǎn)生的數(shù)據(jù)混亂甚至遺失也隨時可能帶來一場災(zāi)難。

　　其次云存儲工具的學(xué)習(xí)成本也不容低估。面向企業(yè)的云存儲產(chǎn)品往往有多人協(xié)作，共同編輯備份等功能，而各家云存儲公司推出的多人協(xié)作方案在操作上往往差別甚大。于是在企業(yè)決定變更云存儲方案時，就很容易發(fā)生由于員工操作疏忽而造成數(shù)據(jù)損失的事故。即便可能有所謂的無縫切換，也可能有詳細完整的變更方案，但無論如何這都會是一個巨大的可能的事故點，不容企業(yè)決策者忽視。

　　在成本之上，代價也是企業(yè)決策者選用云存儲產(chǎn)品時需要考量的因素。toC 的云存儲產(chǎn)品里，用戶的數(shù)據(jù)經(jīng)常「被大數(shù)據(jù)」，關(guān)于用戶隱私的話題也常常甚囂塵上。很無奈，在國內(nèi)這樣一個人人言必稱「屌絲經(jīng)濟」的大環(huán)境下，保護用戶隱私常常遠不如免費更能吸引用戶。

　　但在企業(yè)級的產(chǎn)品中，企業(yè)主們就不應(yīng)該這么草率的對待自己的數(shù)據(jù)了。若存放數(shù)據(jù)的云平臺對用戶數(shù)據(jù)進行所謂「大數(shù)據(jù)」，則可能存在將用戶的數(shù)據(jù)泄露甚至兜售給競爭對手的行為。尤其某些云存儲平臺不光提供數(shù)據(jù)存儲服務(wù)，自己本身就是某些業(yè)務(wù)的市場競爭參與者，這種既當裁判又當運動員的行為更加難以令客戶安心。試想一下，做電商的企業(yè)能否放心的將自己的數(shù)據(jù)存放在阿里云上，做游戲的企業(yè)又是否可以高枕無憂的將自己的產(chǎn)品托管在騰訊的微云上? 對不起，這里是中國。

　　關(guān)于企業(yè)級數(shù)據(jù)隱私的問題，一種可供用戶選擇的方案是：客戶可只選擇云存儲商提供的云存儲專業(yè)化服務(wù)，而將其部署在自行搭建的私有云存儲設(shè)備上，或是部署在自己購買的網(wǎng)絡(luò)存儲空間上——比如亞馬遜的 AWS。這樣既能為用戶數(shù)據(jù)的云存儲需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也能確保用戶的數(shù)據(jù)只在自己信任的存儲空間里，絕無被競爭對手窺視的風險。

　　這對于那些擔憂商業(yè)數(shù)據(jù)能否安全保密的企業(yè)主們，或許是一種最好的安全方案——既免卻了自身隱私之虞，又無設(shè)備宕機服務(wù)關(guān)停之憂。畢竟讓上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒，讓服務(wù)提供商回歸本原，只充當服務(wù)員的角色，對數(shù)據(jù)保持中立才是讓各方相安無事，各司其職的正途。

　　換個角度，企業(yè)級云存儲服務(wù)的提供商將免費作為市場推廣策略也未必會是一個行之有效的作法。雖然所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維正如春風般的「吹」遍各行各業(yè)，「羊毛出在狗身上，豬來買單」的理論大行其道，但畢竟一切不以賺錢為目的企業(yè)文化都是耍流氓。一家放棄了在產(chǎn)品和服務(wù)上收取用戶費用的公司，無外乎幾種方式能維持運營：大量的廣告、不斷的資本注入，或者是公司其他產(chǎn)品提供的輸血。

　　面向企業(yè)的廣告投放可不必一般消費市場那么容易，首先廣告主就沒那么多，僧多粥少的局面一直存在。其次面向企業(yè)的服務(wù)，客群數(shù)也很難達到什么量級，客戶需要的往往是某個專項服務(wù)，這就造成了客群不會像消費級市場那么大。再次也少有廣告主樂意投一些只是提高品牌知名度的無定向廣告，而云存儲服務(wù)提供商基于用戶大數(shù)據(jù)進行精準廣告投放又往往會招致客戶的忌憚。因此依靠廣告養(yǎng)活服務(wù)的算盤，在企業(yè)級市場中往往很難奏效。

　　對資本的依賴又是把雙刃劍，太多的案例昭示著資本的反噬將可能帶來的各種惡果：創(chuàng)始人出局、產(chǎn)品急功近利、甚至企業(yè)關(guān)張。但凡企業(yè)主能靠自己的力量養(yǎng)活公司，就不要輕易的去觸碰資本，猛獸不是人人都能馴服得了的。

　　而最后一個策略，將免費的服務(wù)作為吸引用戶的流量入口，然后其他收費類服務(wù)給免費產(chǎn)品輸血看似是一個不錯的選擇，但實際上云存儲服務(wù)，無論是企業(yè)級還是普通消費級產(chǎn)品，流量入口都不是個明智的做法：免費的流量入口可能會帶來大量的用戶吸引廣告主或是投資人，但大量的數(shù)據(jù)同樣也會吸引監(jiān)管層的注意，在這種形勢下，云存儲服務(wù)提供商即便是想對數(shù)據(jù)保持中立恐怕也不可得了。并且免費的用戶大多是匿名的，海量的匿名數(shù)據(jù)可能產(chǎn)生的監(jiān)管成本也將成為服務(wù)提供方一個極大的包袱。百度和 360 就都曾被監(jiān)管部門點名，要求清除用戶存儲在云盤上的各種涉黃文件。

　　那些試圖成為流量入口的服務(wù)提供商往往會陷入「斯庫拉與卡律布狄斯」式的兩難：

　　需要吸引用戶就不得不做出各種承諾，并在一定程度上默許用戶違反服務(wù)條款的行為，需要對監(jiān)管部門交差又必須對數(shù)據(jù)進行掃描監(jiān)控甚至越過用戶直接對數(shù)據(jù)進行操作。其他的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)確實都存在用戶越多，燒錢越多的趨勢，但云存儲服務(wù)卻還有風險更大的恐懼，甚至還可能會有被關(guān)停的風險。這種刀口上舔血做來的流量入口，誰敢輕易去碰? 阿里旗下的酷盤，干脆自己關(guān)門了事。

　　面向企業(yè)的云存儲服務(wù)不是一個可以單純依靠打免費牌去吸引用戶的產(chǎn)品，它作為一個基礎(chǔ)類工具性服務(wù)，給用戶提供的是對數(shù)據(jù)的保護，而數(shù)據(jù)在很多場合就是用戶的生命。試問用戶會因為免費選擇不能遮體的衣服嗎，會因為免費選擇變質(zhì)過期的食物嗎，會因為免費選擇無法遮風擋雨的住所嗎，會因為免費選擇存在安全隱患的交通工具嗎? 同樣的道理，數(shù)據(jù)存儲于你于我，是衣食住行，是性命攸關(guān)。

　　行業(yè)應(yīng)該提倡的，應(yīng)該是鼓勵用戶為自己的生命購買保險，而不是告知用戶：雖然來我這你可能會死，但是我們免費啊。

　　所有面向企業(yè)的服務(wù)，免費從來都不曾是一個能打動用戶的做法。在當下這個把所謂的「互聯(lián)網(wǎng)思維「吹上天的大環(huán)境中，確保自己產(chǎn)品對用戶負責才是王道。那些掛著所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的小伎倆，還是盡早休矣吧。