甲骨文CEO告訴你向云端轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵邏輯

　　(上圖為甲骨文公司聯(lián)席CEO Mark Hurd接受筆者專訪)

　　自從2010年全面向云計算的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型以來，在剛結(jié)束的甲骨文公司2017年財年第四財季，甲骨文首次實現(xiàn)了單季超過10億美元營收、2017財年收入達48億美元的云業(yè)務(wù)，成功躋身全球云計算領(lǐng)導廠商之列。而在甲骨文公司2018財年第一財季中，云業(yè)務(wù)總收入上升51%至15億美元。

　　與AWS脫胎于互聯(lián)網(wǎng)公司的路徑不同，甲骨文向云轉(zhuǎn)型是完全從一個傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品模式向云和軟件服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，對于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型極具示范意義。目前，甲骨文公司從產(chǎn)品模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型還在進行中，但大部分的新產(chǎn)品和新服務(wù)都已經(jīng)完成了研發(fā)和部署工作，接下來就是大面積向市場交付以及相應(yīng)的推廣和銷售(即Go-to-market)。

　　在過去的7年間，甲骨文的高層都有何決策邏輯?他們是怎么看趨勢、市場、轉(zhuǎn)型、競爭等話題的?他們又是怎么應(yīng)對轉(zhuǎn)型之中的挑戰(zhàn)?在2017年10月初舉辦的甲骨文全球大會Oracle Open World 2017上，甲骨文公司聯(lián)席CEO Mark Hurd與筆者獨家探討和透露了甲骨文向云轉(zhuǎn)型的那些關(guān)鍵決策邏輯。

　　商業(yè)模式從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型

　　Mark Hurd：甲骨文的商業(yè)模式是軟件產(chǎn)品與服務(wù)，我們長期以來的商業(yè)模式是軟件的許可證(license)以及相關(guān)的軟件支持服務(wù)，但我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到了服務(wù)的商業(yè)模式，從用戶的訂閱中贏利。

　　云服務(wù)的商業(yè)模式與之前的軟件產(chǎn)品商業(yè)模式之間，并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，這兩種都是極具吸引力的商業(yè)模式，但要從軟件產(chǎn)品的商業(yè)模式過渡到服務(wù)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，這需要時間，好消息是我們已經(jīng)基本完成了大部分的轉(zhuǎn)換工作。

　　所有這些轉(zhuǎn)換的過程和結(jié)果，都在我們在財報上很透明地體現(xiàn)了。在我們的財報上，你可以看到我們云業(yè)務(wù)的成本和營收、軟件許可證業(yè)務(wù)的成本和營收、軟件支持服務(wù)業(yè)務(wù)的成本和營收，從財報上可以清晰地看到商業(yè)模式轉(zhuǎn)換過程中的動態(tài)變化?？偠灾覀兊呢攧?wù)數(shù)據(jù)都很透明地體現(xiàn)在財報中了，任何人都可以查閱和理解我們商業(yè)模式的變化及過程。

　　轉(zhuǎn)型策略之客戶

　　Mark Hurd：在幫助大型企業(yè)向云轉(zhuǎn)型方面，我們的策略就是不強迫用戶作出選擇，我們不需要用戶做任何事情，他們可以用自己喜歡的任何一種方式向云遷移，而我們提供了所有可行路徑的技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)支持。

　　我們的策略是讓用戶極為容易地把自己的傳統(tǒng)工作負載從本地計算環(huán)境向云計算環(huán)境遷移，同時讓用戶可以很容易地在Oracle云中建立起新的云原生的工作負載。

　　之所以能做到這些，是因為我們提供的云技術(shù)體驗極為簡單方便，同時不斷優(yōu)化它，讓它變得更好。Larry在本次甲骨文全球大會2017上展示的自治數(shù)據(jù)庫就是這樣的一個典型例子，我們不斷讓向云遷移的過程以及使用云服務(wù)的過程更加自動化，這樣就能不斷為用戶降低成本和價格，同時還能大幅提供安全性。Oracle云就是這樣一種高度自動化、高度安全，同時又是低成本的云服務(wù)。

　　轉(zhuǎn)型策略之競爭

　　Mark Hurd：說到競爭，競爭無處不在、無時不在。我們的策略是開發(fā)最好、最全面的企業(yè)SaaS應(yīng)用，同時創(chuàng)建最好的PaaS層以為用戶提供分析、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、安全等工具，而這些PaaS層的能力也能為Oracle SaaS提供技術(shù)支撐，再加上最好的IaaS層。

　　在過去5年中，我們不停地發(fā)布一項又一項云產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在回過頭來看，就會很容易明白我們?yōu)槭裁磿l(fā)布這些云產(chǎn)品和服務(wù)。在過去5年中，我們都在不停地從競爭對手那爭搶客戶過來，我們的數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)已經(jīng)很大了，但仍在不斷擴大市場規(guī)模。在企業(yè)應(yīng)用市場，我們已經(jīng)有20%的市場份額了，每年企業(yè)應(yīng)用市場都會有2%-3%的增長，我們?nèi)詴倪@2%-3%的增長中爭奪70%-80%的空間。

　　看一下整個B2B IT市場，在過去的幾年一直是持平的狀態(tài)，也就是沒有增長。但在上個財季(甲骨文公司2018財年第一財季)，我們?nèi)缘?%的增長，也就是說我們在贏得市場。

　　轉(zhuǎn)型策略之全球市場

　　Mark Hurd：針對全球市場，我們的策略是在全球提供統(tǒng)一的云產(chǎn)品和云服務(wù)，再根據(jù)不同國家市場進行本地化。因此，我們的策略就是全球部署、本地執(zhí)行，當然也會根據(jù)不同國家的法律法規(guī)而做調(diào)整。針對阿里云這樣的本地競爭對手，我們的策略是專注于做好自己，確保在我們專注的領(lǐng)域做到最好。

　　我們在中國市場取得了一個又一個的成功。好消息是，一個成功會帶來下一個成功，我們策略是做好產(chǎn)品，然后像就由像甲骨文中國團隊這樣的優(yōu)秀團隊，把我們的產(chǎn)品推向各地的市場和用戶手里，這也是我們的最基本的策略，即做最好的產(chǎn)品、最好的技術(shù)、最好的服務(wù)，然后再交到用戶的手里。NetSuite是很好的產(chǎn)品，特別適合中小企業(yè)市場。我們正在為NetSuite增加更多的研發(fā)和銷售投入，中國有著巨大的中小企業(yè)市場，NetSuite也會在這個市場中成功。

　　我們在中國正在擴展分銷和銷售，中國是一個巨大的市場，有數(shù)十萬億美元的GDP、年GDP增長6%-7%、為全球GDP年增長貢獻40%，我們必須要服務(wù)好這個市場。

　　轉(zhuǎn)型沒有“魔法”

　　Mark Hurd：我們向云轉(zhuǎn)型，Larry和我以及甲骨文高層，在一開始做出的決定就是要轉(zhuǎn)型，而且要盡快轉(zhuǎn)型。盡管當時我們的業(yè)務(wù)很好，也有很好的贏利表現(xiàn)，但我們看到了市場的大趨勢，于是決定要提前布局做好準備，轉(zhuǎn)型越快越好，這樣轉(zhuǎn)型的短期陣痛就越短。

　　我們盡全力，越快渡過轉(zhuǎn)型期越好。我們顯著增加了研發(fā)費用，而我們的研發(fā)也是全面圍繞云計算展開。其次，我們部署了大量的數(shù)據(jù)中心，在不同國家和市場都有我們的數(shù)據(jù)中心布局。再次，我們增加了銷售投入。

　　這幾件事情，我們幾乎都是同時在展開，我不覺得這個過程中有什么特別之處或是有什么“魔法”，我們只是盡力快速推進轉(zhuǎn)型，但快速的同時還要保持良好的企業(yè)狀態(tài)，而不能為了轉(zhuǎn)型而丟失客戶，我們不會為了轉(zhuǎn)型而停掉對原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下客戶的支持，但同時也投巨資用于新業(yè)務(wù)的研發(fā)。

　　總的來說，我們是從客戶長期的利益而做出我們的選擇，當然也要照顧到短期的公司利益，所以必須要快，同時也要支持客戶渡過他們自己的轉(zhuǎn)型期。

　　短評

　　公有云是IT的一次徹底的商業(yè)模式變革，是從產(chǎn)品模式走向服務(wù)模式的世紀轉(zhuǎn)型。類似航空發(fā)動機巨頭Rolls-Royce過去銷售飛機引擎，未來則銷售“飛機時間與維修服務(wù)”，航空公司改為“租用”飛機引擎，由Rolls-Royce負責飛機引擎的維護等工作，航空公司只需要按照飛行小時付費即可。

　　同樣的產(chǎn)業(yè)變革正在IT領(lǐng)域發(fā)生。不同的是，企業(yè)用戶所需要的IT服務(wù)，轉(zhuǎn)由公有云廠商的全球化數(shù)據(jù)中心來提供，誰能率先在全球建立起規(guī)?；脑茢?shù)據(jù)中心，誰就能在未來的IT產(chǎn)業(yè)占據(jù)長期有效的競爭優(yōu)勢、建立起競爭壁壘。公有云數(shù)據(jù)中心所使用的IT技術(shù)，本質(zhì)上與之前的IT技術(shù)沒有本質(zhì)差別，區(qū)別在于哪家公司能夠下決心投資，最先、最早建立起全球規(guī)模的云數(shù)據(jù)中心。

　　能夠做出這樣巨額投資的公司，實際一共也不會超過5個。下一代企業(yè)級IT巨頭，將被這5家公有云廠商壟斷。在過去5年，甲骨文公司成功構(gòu)建了可讓客戶遷移至云端或從云端開始發(fā)展的應(yīng)用程序、平臺和基礎(chǔ)設(shè)施;過去5年間，甲骨文發(fā)布了3,500多項SaaS服務(wù)和超過125多種PaaS服務(wù)，成為了業(yè)界最全面的云;過去12年，甲骨文向云轉(zhuǎn)型的相關(guān)研發(fā)投資超過了450億美元，花費超過700億美元并購了120家公司。

　　甲骨文在過去幾年一直蟬聯(lián)中國SaaS市場第一的地位(IDC數(shù)據(jù))，去年在中國連續(xù)獲得了聯(lián)想、僑鑫、海爾、百洋等大型企業(yè)云客戶，甲骨文公司在全球云市場也在快速進展，這些都是甲骨文公司在過去7年堅決果斷向云業(yè)務(wù)投資的結(jié)果。

　　今天的甲骨文公司已經(jīng)面向以公有云為核心新型IT服務(wù)模式建立起了新的競爭優(yōu)勢，全球22個數(shù)據(jù)中心區(qū)域的規(guī)模，已經(jīng)可以與AWS和微軟比肩，而且甲骨文還在投資更多的數(shù)據(jù)中心以覆蓋更廣泛的地理位置和市場。與AWS和微軟相比，Oracle云的優(yōu)勢還在于數(shù)據(jù)庫技術(shù)、中間件技術(shù)以及完整的企業(yè)應(yīng)用組合，而現(xiàn)成的應(yīng)用組合讓企業(yè)可以馬上用起來而不用自行開發(fā)，這無疑將加速企業(yè)向云轉(zhuǎn)型的過程和速度。

　　正如Mark Hurd所說，企業(yè)轉(zhuǎn)型其實沒有“魔法”。如果說有轉(zhuǎn)型“秘訣”的話，那么第一是對于未來趨勢的正確判斷;其次是在正確判斷的基礎(chǔ)上下決心轉(zhuǎn)型;第三是根據(jù)客戶長期需求，制定長期對公司有利的轉(zhuǎn)型方向與目標;第四是堅決果斷地投資和執(zhí)行轉(zhuǎn)型;第四是盡快渡過轉(zhuǎn)型期，以最快的速度建立起新業(yè)務(wù)的規(guī)模并開始盈利，同時不減弱對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的投入;第五是組織和文化的轉(zhuǎn)型，以配合產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型;第六是轉(zhuǎn)型過程中要保持透明和持續(xù)溝通。

　　這幾條“秘訣”歸結(jié)為一條的話，那就是:“天下武功、唯快不破”。