跳出零售看零售，2018年零售企業(yè)深度變革的八大方向

　　當(dāng)前，連鎖零售企業(yè)的發(fā)展正處個(gè)重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。當(dāng)前的狀況，與二十年前頗為相似。二十年前，零售行業(yè)走入困境，業(yè)績(jī)下滑、企業(yè)調(diào)整、關(guān)店、重組。在當(dāng)時(shí)，正趕上中國(guó)開(kāi)放零售市場(chǎng)，外資進(jìn)入，帶來(lái)了現(xiàn)代百貨、大賣(mài)場(chǎng)、便利店等新的零售形式。

　　在當(dāng)時(shí)，一些企業(yè)敏銳的把握住了這一歷史性的變革機(jī)遇，及時(shí)轉(zhuǎn)換大賣(mài)場(chǎng)、便利店、現(xiàn)代百貨等新零售形式，獲得了歷史性的跨越發(fā)展。包括、永輝、蘇寧、步步高、家家悅、美宜佳等。但是也有更多的企業(yè)，抱著傳統(tǒng)的理念、模式、方法不放，很多的商業(yè)大廈、百貨大樓、華聯(lián)商場(chǎng)、人民商場(chǎng)都已經(jīng)在行業(yè)轉(zhuǎn)換的過(guò)程中消失。

　　今天的零售行業(yè)又在重復(fù)二十年前的一幕，業(yè)績(jī)下滑、關(guān)店、破產(chǎn)申請(qǐng)。零售業(yè)又到了新一輪模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期。這一輪的零售轉(zhuǎn)換，已經(jīng)沒(méi)有老師了，沒(méi)有現(xiàn)成的模式可以照搬。

　　目前，很多企業(yè)在積極探討變革創(chuàng)新。盒馬模式、永輝企業(yè)、蘇寧企業(yè)、樂(lè)語(yǔ)企業(yè)、步步高企業(yè)等。線上企業(yè)更是在大力推進(jìn)零售創(chuàng)新，阿里、京東、小米、網(wǎng)易、騰訊等等，正在開(kāi)足馬力，全力推進(jìn)新零售變革。一些資本推動(dòng)的新企業(yè)也在不計(jì)成本、不按“套路”的推動(dòng)新零售創(chuàng)新。無(wú)人店、無(wú)人架、B2B、B2C等等。

　　但是，到目前，還有更多的零售企業(yè)在“按兵不動(dòng)”，面對(duì)已經(jīng)發(fā)生的顯著市場(chǎng)變化仿佛有點(diǎn)“麻木不仁”。更有甚者還在“抗拒”變革：什么零售沒(méi)有新舊之分，什么零售的本質(zhì)沒(méi)有變等等。

　　目前的行業(yè)現(xiàn)實(shí)再清晰不過(guò)了：從12年發(fā)生的行業(yè)拐點(diǎn)，行業(yè)已經(jīng)持續(xù)低迷。連續(xù)不斷的關(guān)店，甚至有的企業(yè)已經(jīng)走入大額虧損、破產(chǎn)的境地，都在發(fā)出非常明確的信號(hào)：行業(yè)需要變革了!需要徹底變革了!

　　不要再計(jì)較是叫新零售還是叫啥，不要講究是誰(shuí)先提出來(lái)的。關(guān)鍵是要結(jié)合你的企業(yè)實(shí)際，看清到底是需要變還不需要變;是“傷筋動(dòng)骨”全面系統(tǒng)的變，還是小變;是主動(dòng)的變，還是坐等他人變好了等待照搬。

　　變革是一種機(jī)遇，是一種歷史性的機(jī)遇。中國(guó)沒(méi)有改革開(kāi)放，沒(méi)有變革就不會(huì)有今天。

　　今天對(duì)零售企業(yè)來(lái)講，又面臨一次重要的歷史機(jī)遇。敢于否定過(guò)去，敢于革自己的命，敢于主動(dòng)變革可能就是抓住了一次歷史性的機(jī)遇，如果還是對(duì)環(huán)境的變化“麻木不仁”，甚至排斥變革、抗拒變革，或者意圖小變革能夠換來(lái)大發(fā)展，可能都是不現(xiàn)實(shí)的。

　　歷史的機(jī)遇已經(jīng)擺在零售企業(yè)老板們的面前。關(guān)鍵看你如何判斷，如何選擇。

　　我的觀點(diǎn)：面對(duì)環(huán)境的變化，面對(duì)歷史的機(jī)遇，零售企業(yè)需要徹底變革，需要系統(tǒng)全面的變革，需要“傷筋動(dòng)骨”的變革，需要主動(dòng)變革。只有變革，才能抓住新的歷史發(fā)展機(jī)遇，不變革、抗拒變革，或者是等等看，只能錯(cuò)失歷史機(jī)遇。

　　當(dāng)前推動(dòng)零售企業(yè)深度變革，主要來(lái)自三大機(jī)遇。

　　1、消費(fèi)升級(jí)：中國(guó)正在進(jìn)入新一輪的全面消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)需求市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化。消費(fèi)市場(chǎng)正在變成分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)。消費(fèi)者正在變得更加關(guān)注健康，更加追求生活的便利。

　　特別是新生代90、00后，已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力，他們對(duì)商品和服務(wù)更多個(gè)性化需求，正在使消費(fèi)市場(chǎng)變成小眾化的市場(chǎng)、個(gè)性化的市場(chǎng)。

　　面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，目前的零售店業(yè)態(tài)形式已經(jīng)不能滿(mǎn)足變化了的消費(fèi)需求。不論是以商品為中心的經(jīng)營(yíng)理念，還是滿(mǎn)足大眾化需求的經(jīng)營(yíng)定位，都已經(jīng)不能更好的適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求。消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)市場(chǎng)的變化，必將蘊(yùn)含著巨大的新需求，蘊(yùn)含著潛力巨大的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　關(guān)鍵是零售企業(yè)需要變，需要準(zhǔn)確把握變化了的消費(fèi)需求新特征，需要準(zhǔn)確洞察90、00后的需求新特點(diǎn)。把握了新需求的變化，就掌握了新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就掌握了企業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇。

　　2、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展：中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入高度的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)。實(shí)際上現(xiàn)在每一個(gè)零售人都已經(jīng)深刻感受到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)社會(huì)帶來(lái)的新影響。

　　當(dāng)前，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講，絕不僅僅是研究應(yīng)對(duì)電商沖擊的單一維度的問(wèn)題，是需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用互聯(lián)網(wǎng)的思維、工具、模式、手段對(duì)零售企業(yè)進(jìn)行徹底改造的問(wèn)題。

　　互聯(lián)網(wǎng)雖然從直接的層面來(lái)看，只是一種連接工具，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已經(jīng)在改造社會(huì)，也必將改造企業(yè)的組織模式、管理模式、企業(yè)體制、企業(yè)流程。對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)管理帶來(lái)變革。

　　在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)都需要全面的互聯(lián)網(wǎng)化改造，都需要改造成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。海爾已經(jīng)率先走在了前列。海爾是對(duì)他的企業(yè)組織模式、管理模式、生產(chǎn)體制、運(yùn)行體制、營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行了全面的互聯(lián)網(wǎng)化改造。為企業(yè)未來(lái)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)前，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講，是迫切需要進(jìn)行全面的互聯(lián)網(wǎng)改造。這是必須的。改造成互聯(lián)網(wǎng)新零售企業(yè)將會(huì)為連鎖企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一次歷史性的新機(jī)遇。

　　3、新技術(shù)發(fā)展：新技術(shù)的發(fā)展，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與零售行業(yè)結(jié)合的這樣快速、這樣緊密。智能技術(shù)、新能源技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)，都仿佛是為零售“量身定制”的。新的零售技術(shù)已經(jīng)在助推零售發(fā)生改變，零售的效率、成本、體驗(yàn)都在發(fā)生改變。新的靠技術(shù)推動(dòng)零售形式不斷產(chǎn)生：無(wú)人店、無(wú)人架、自動(dòng)識(shí)別、刷臉、自助收銀、自動(dòng)推送等等。

　　新技術(shù)在推動(dòng)社會(huì)的快速發(fā)展。新技術(shù)必將推動(dòng)零售的快速變革。新技術(shù)已經(jīng)在為零售行業(yè)帶來(lái)改變，技術(shù)的快速發(fā)展必將為零售行業(yè)的快速發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇。零售企業(yè)需要高度關(guān)注技術(shù)的發(fā)展，高度關(guān)注新技術(shù)對(duì)零售產(chǎn)生重大影響。

　　2018年零售企業(yè)需要重點(diǎn)把握好以下機(jī)遇點(diǎn)：

　　從消費(fèi)變化、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、快消品全產(chǎn)業(yè)鏈的變化、新技術(shù)的發(fā)展等多個(gè)維度，跳出零售看零售，18年零售企業(yè)重點(diǎn)需要把握以下機(jī)遇點(diǎn)。

　　1、鏈接顧客的機(jī)遇：從目前零售企業(yè)面對(duì)的普遍性的、多業(yè)態(tài)的、持續(xù)性的來(lái)客數(shù)下滑，零售企業(yè)迫切需要首先解決好如何鏈接顧客，不能再讓顧客跑了，如果不能有效解決來(lái)客數(shù)減少的問(wèn)題，零售店的一切調(diào)整都將難以湊效。

　　顧客去哪了?一是被分流了，線上的分流，線下更多店的分流。未來(lái)這種分流的格局還將加劇;二是顧客在線下找不到了，因?yàn)樗呀?jīng)生活在互聯(lián)網(wǎng)上了;更關(guān)鍵的是以往的零售店與顧客之間缺乏有效鏈接。店開(kāi)了，只是期望顧客自覺(jué)自愿的來(lái)，一廂情愿的期望顧客會(huì)來(lái)。

　　以往沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的年代，只能是這樣。沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)零售店與顧客之間的有效鏈接工具。今天，互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接手段，已經(jīng)可以幫助零售企業(yè)與你的目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、全天、無(wú)差距的鏈接。不論是APP、還是公眾號(hào)、還是微信群等等都已經(jīng)具備這些功能。

　　零售店必須要高度重視鏈接顧客。這種鏈接產(chǎn)生的價(jià)值是非常巨大的。鏈接顧客一定會(huì)為零售店帶來(lái)重大的機(jī)遇。零售企業(yè)務(wù)必要高度重視采用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接你的顧客。這是一個(gè)重大的發(fā)展機(jī)遇。

　　2、門(mén)店調(diào)整機(jī)遇：門(mén)店肯定要調(diào)整，門(mén)店需要盡快調(diào)整。

　　門(mén)店調(diào)整只是把門(mén)店重新裝修得漂亮一點(diǎn)嗎?只是把門(mén)店的檔次提升嗎?只是超市+餐飲嗎?今年，看了多地、多家企業(yè)的門(mén)店調(diào)整。門(mén)店調(diào)整需要思考清楚，否則會(huì)花冤枉錢(qián)。

　　門(mén)店的調(diào)整需要全面、系統(tǒng)的規(guī)劃。

　　首先，門(mén)店調(diào)整需要更精準(zhǔn)的聚焦你的目標(biāo)消費(fèi)群，明確為誰(shuí)調(diào)整。只有這樣才能適應(yīng)分層化的消費(fèi)需求變化。

　　其次，門(mén)店的調(diào)整需要重新定義門(mén)店的價(jià)值。需要把門(mén)店由以往單一賣(mài)商品的功能，打造成顧客的連接器，打造成社交中心、社群中心。

　　再是，門(mén)店的調(diào)整一定要以顧客為中心的理念，進(jìn)行全面的調(diào)整。只是改變門(mén)店硬件形象，只是從商品上做調(diào)整，只是+餐飲不會(huì)從根本上解決問(wèn)題。

　　門(mén)店調(diào)整是一次機(jī)遇。但是一定要全面考慮好。

　　3、場(chǎng)景化改造機(jī)遇：零售需要盡快徹底改變按品類(lèi)、品牌布局的零售店，走向以消費(fèi)者為中心，按照消費(fèi)者生活需求為中心的場(chǎng)景化門(mén)店。

　　目前的品類(lèi)布局門(mén)店，已不能適應(yīng)消費(fèi)需求變化，更不能適應(yīng)當(dāng)前零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。一些電商的理念已經(jīng)在做出改變，早餐、午餐、下午茶是一些企業(yè)在開(kāi)始嘗試的場(chǎng)景化改造原則。

　　零售店需要盡快完成場(chǎng)景化門(mén)店改造。按照消費(fèi)者的生活場(chǎng)景，布局門(mén)店。場(chǎng)景布局有很大的想象空間，可以更好的激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)“千店千面”，可以有效幫助零售店提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。場(chǎng)景化門(mén)店改造是一次重大的機(jī)遇。

　　4、信息技術(shù)改造機(jī)遇：零售企業(yè)的信息系統(tǒng)需要徹底調(diào)整了。

　　二十年的社會(huì)發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前看，零售企業(yè)的信息技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)大大落后于社會(huì)的整體水平。最主要的是缺乏基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變革，還是管理思維、還是靜態(tài)化的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、還是流程化的思維模式。

　　零售企業(yè)迫切需要基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的新變化，重構(gòu)以顧客、用戶(hù)、訂單為中心，以支持場(chǎng)景化變革，具備更智能化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)同步，支持企業(yè)更多應(yīng)用需求的新的信息系統(tǒng)。

　　未來(lái)零售企業(yè)的變革、發(fā)展更多而是需要企業(yè)的信息系統(tǒng)支持。企業(yè)要高度重視信息系統(tǒng)變革的重要意義。

　　5、到家的機(jī)遇：零售企業(yè)做全渠道一定要找準(zhǔn)方向。零售企業(yè)的核心業(yè)務(wù)在店，一切努力的方向都應(yīng)該是有效提升門(mén)店的價(jià)值，賦能門(mén)店。千萬(wàn)不能為了做線上而損害門(mén)店的利益。零售企業(yè)的全渠道，更多的是要到線上找流量導(dǎo)入線下，提升門(mén)店的來(lái)客數(shù)。不能做反了。我非常認(rèn)同王衛(wèi)總關(guān)于生鮮傳奇APP的定位：線上找到顧客、鏈接顧客，把交易導(dǎo)入線下門(mén)店。

　　目前，到家需求已經(jīng)是越來(lái)越多消費(fèi)者的基本需求。零售店必須要具備到店、到家、線上下單到店自提等多項(xiàng)功能。你不做，別人做，你滿(mǎn)足不了，他就會(huì)找能夠滿(mǎn)足到家需求的平臺(tái)、企業(yè)。

　　6、B2B的機(jī)遇：零售店轉(zhuǎn)型做B2B、對(duì)小店供貨具備先天的條件。

　　有品牌影響，有做店經(jīng)驗(yàn)，有店、本身就是前置倉(cāng)。連鎖零售企業(yè)需要做B2B，最好是做成以門(mén)店為主體的B2B模式?？春么鬂?rùn)發(fā)把飛牛改成面對(duì)小店的2B模式。目前也有更多的連鎖企業(yè)都在嘗試B2B，步步高、青島利群等都在試。

　　7、社群零售的機(jī)遇。張瑞敏講：整個(gè)家電企業(yè)還有沒(méi)有出路?肯定是沒(méi)有出路了!只能從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向社群經(jīng)濟(jì)，看誰(shuí)擁有的社群規(guī)模有多少，顧客價(jià)值有多高。零售企業(yè)一定要看清這一市場(chǎng)的變化。零售店必須要做社群，社群零售是零售店的主要變革方向。

　　零售店做社群的主要目的就是增強(qiáng)顧客粘性，打造顧客價(jià)值。未來(lái)零售店的主要努力方向就在打造顧客價(jià)值方向上。社群將會(huì)發(fā)揮出非常大的作用。要好好規(guī)劃如何做好社群運(yùn)營(yíng)，如何提升社群的價(jià)值。我的觀察，盒馬模式的成功，社群運(yùn)營(yíng)為其發(fā)揮了“保駕護(hù)航”的作用。

　　8、無(wú)人技術(shù)的機(jī)遇：無(wú)人模式的新零售形式，會(huì)有更大的價(jià)值，有的模式可能更適合零售企業(yè)嘗試。

　　零售企業(yè)要關(guān)注無(wú)人店、無(wú)人架模式。零售店做無(wú)人店、無(wú)人架因?yàn)榫邆湟欢ǖ钠放朴绊?，具備一定的社群關(guān)系，在布局、運(yùn)維、供應(yīng)鏈組織等各個(gè)方面具備較大優(yōu)勢(shì)。目前猩便利的蜂巢模式就是這種思路，以店覆蓋架。

　　零售企業(yè)要積極嘗試新的模式。自助收銀對(duì)連鎖企業(yè)來(lái)講具有更重要的價(jià)值。不能簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)是降低成本的問(wèn)題，自助收銀可以有效提升顧客體驗(yàn)。我觀察永輝生活等有關(guān)零售企業(yè)的自助收銀，對(duì)于提升顧客體驗(yàn)有幫助。

　　更重要的是自助收銀可以幫助零售店解決顧客注冊(cè)的大問(wèn)題。譬如永輝生活的自助收銀，需要首先下載永輝生活的APP，完成注冊(cè)。

　　未來(lái)零售企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化。顧客注冊(cè)制是基礎(chǔ)。

　　(作者：鮑躍忠 來(lái)源：億歐)