破壞者釘釘背后:SaaS玩家一片唏噓,需要新的逃生路
11月19日,阿里巴巴釘釘在深圳召開了戰(zhàn)略發(fā)布會(huì),CEO無招介紹了新推出的多款智能硬件產(chǎn)品。
關(guān)于定價(jià),無招說了,“保持初心。”無論軟件硬件,統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。
2014年2月,美國企業(yè)級(jí)溝通工具Slack橫空出世,當(dāng)天就有8000 多家公司搶著注冊(cè)。在媒體的瘋狂報(bào)道下,引發(fā)了國內(nèi)SaaS企業(yè)競相開發(fā)通訊模塊的熱潮。
同年12月,釘釘也發(fā)布了它的第一個(gè)測試版本。
“釘釘出來后我們就發(fā)現(xiàn),以后Teambition要解釋的最多的問題,就是我們和釘釘?shù)降讌^(qū)別是什么。”Teambition CEO齊俊元告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛。
為了應(yīng)對(duì)巨頭帶來了威脅,比釘釘早整整一年半上線的Teambition選擇了斷臂求生。
而免費(fèi)巨頭的存在,也成了大部分OA和IM企業(yè)、乃至SaaS行業(yè)的共同心病。
“除了少數(shù)垂直行業(yè)的SaaS以外,通用領(lǐng)域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支,也難以避免和免費(fèi)產(chǎn)品的競爭。”明道CEO任向暉表示。
面對(duì)巨頭的擠壓和別無選擇的用戶,中小SaaS玩家必須要走出一條新的路徑。
01、被免費(fèi)慣壞的市場
Slack大火、釘釘入局,眾多競品跟風(fēng)增加聊天模塊,而齊俊元卻選擇將發(fā)展勢頭正好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作即時(shí)通訊工具“簡聊”直接開源,放棄在企業(yè)即時(shí)通訊領(lǐng)域已經(jīng)取得的優(yōu)勢,就打團(tuán)隊(duì)協(xié)作牌。
“其實(shí)當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也有不同的觀點(diǎn),但是經(jīng)過討論后我們判斷,IM加上OA可能會(huì)是大部分企業(yè)標(biāo)配的一個(gè)東西,而這個(gè)東西不會(huì)有任何商業(yè)化的機(jī)會(huì)。”齊俊元解釋,也因此,‘專注協(xié)作’就成為了 Teambition 最核心的戰(zhàn)略。
“Teambition 是關(guān)于事的,你在 Teambition 跟進(jìn)工作事務(wù),而不是找到某個(gè)同事。這就是協(xié)作工具和溝通工具的區(qū)別。而事實(shí)上,Slack 上集成度最高、用戶使用最多的工具正是類似 Teambition 的 Asana、Jira、Trello 這樣的協(xié)作工具”。
Teambition 在企業(yè)微信、釘釘大火的2017年獲得了比往年更高的增長速度,或許正是這一戰(zhàn)略的成果。
以此來看,在免費(fèi)的巨頭面前,差異化或許是最保險(xiǎn)的路線。
一位和釘釘狹路相逢的資深從業(yè)者欲哭無淚,“我們的確比他們做的要細(xì)、要好,但是你拼不過人家不要錢呀。”
相較付費(fèi)市場,免費(fèi)策略似乎更像是一種逃避。“通過免費(fèi),可以規(guī)避一些難以承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn),比如通話質(zhì)量、接通率等等。我都是免費(fèi)的,你還要求什么?”一位業(yè)內(nèi)人士表示。
雖然大家都是摸著石頭過河,但對(duì)于釘釘、企業(yè)微信這樣的人民幣玩家來說,砸錢鋪路,短時(shí)間的輸贏無所謂。而這對(duì)于中小公司,顯然不是個(gè)好消息。
一位業(yè)內(nèi)人士透露,目前國內(nèi)大量SaaS公司都處在活得不那么滋潤,但也死不了的狀態(tài)。當(dāng)免費(fèi)成為市場主流,SaaS似乎變成了一門“熬死對(duì)手”的苦逼生意。
那些已經(jīng)進(jìn)入付費(fèi)市場的SaaS企業(yè),又活得怎么樣呢?
企企通CEO徐輝告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛,“你看國內(nèi)新三板上市公司的財(cái)報(bào)就會(huì)發(fā)現(xiàn),大部分公司的年費(fèi)客戶平均客單價(jià)就幾千塊錢。而歐美成熟的SaaS企業(yè),客單價(jià)幾十萬、幾百萬美金的比比皆是。”
大量低成本替代方案的存在進(jìn)一步拉高了企業(yè)的付費(fèi)門檻,SaaS公司的日子確實(shí)不如前幾年那么好過。
“有免費(fèi)的誰用收費(fèi)的,老板又不管員工用得爽不爽。”一位項(xiàng)目經(jīng)理直言。
一名投資人補(bǔ)充,國內(nèi)SaaS市場不愿付錢的小企業(yè)太多,門檻高的大企業(yè)也不少,中間有需求、能付費(fèi)、門檻一般的中型企業(yè)太少。
而要拿下這塊市場,SaaS公司必須拿出足夠有說服力的產(chǎn)品。
02、最終比拼的還是產(chǎn)品和服務(wù)
“因?yàn)樯婕?4家線上店鋪,運(yùn)營、設(shè)計(jì)、客服等多個(gè)環(huán)節(jié),我們的第一個(gè)雙11過得非常混亂。”依視路電商部門的Todd表示。
作為眼視光行業(yè)的老牌外企,依視路在中國的電商部門用谷歌等工具并不能完全適應(yīng)公司業(yè)務(wù)。雙十一的混亂過后,依視路開始嘗試使用協(xié)作類SaaS產(chǎn)品Teambition來對(duì)工作進(jìn)行管理。“Teambition讓大家的工作更清晰有條理,在雙11這樣的大挑戰(zhàn)面前,我們也能有更多精力做得更好。”
盡管SaaS被普遍認(rèn)為是比軟件更理想的企業(yè)工具,但在美國的頭部SaaS企業(yè)年收入都以數(shù)十億美金計(jì),市值已經(jīng)飆到數(shù)百億美金的同時(shí),反觀國內(nèi),“吃不飽餓不死”是大多數(shù)企業(yè)的真實(shí)寫照。
明道CEO任向暉告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛,“SaaS公司賣的東西不貴,但是給客戶創(chuàng)造的價(jià)值呢,他覺得也不明顯。最典型的一種反饋是,我們做項(xiàng)目任務(wù)管理,可以幫你提高執(zhí)行力,這是一個(gè)很籠統(tǒng)的話,客戶也明白,他也不反對(duì),但是他依然不知道下面該怎么做。”
齊俊元也認(rèn)同,產(chǎn)品本身的問題是現(xiàn)階段行業(yè)的主要問題,“很多SaaS公司做的東西很薄,并不能真的解決問題。他說他在解決一個(gè)問題,更多的時(shí)候只是在命題和方向上匹配了,在他的硬實(shí)力上,產(chǎn)品實(shí)力也好、服務(wù)實(shí)力也好,他還沒做到。”
從賣軟件到賣服務(wù),SaaS產(chǎn)品能不能代替軟件更好地滿足企業(yè)需求,能不能為客戶創(chuàng)造看得見的效益,是說服企業(yè)掏錢買單的終極指標(biāo)。
很多人困惑的是,這么多的資金和人才流入,SaaS行業(yè)為什么還沒出現(xiàn)像2C市場那樣迅速崛起的明星企業(yè)?或是說,這個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度似乎比預(yù)期的要慢很多呢?
齊俊元解釋,“SaaS不像消費(fèi)品市場,你只要找到一個(gè)剛需,人人都是你的消費(fèi)者。企業(yè)是你找到一個(gè)剛需,但并不是每個(gè)企業(yè)都是這個(gè)剛需,它是非常精細(xì)的工作。這就是為什么我們這件事情迭代是最多的,因?yàn)檫@件事情是最難的。”
SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2-3年,不僅要滿足新增用戶的需求,還要兼顧老用戶的使用習(xí)慣,對(duì)產(chǎn)品邏輯和設(shè)計(jì)的要求非常高,需要持續(xù)的打磨迭代。
在Teambition 近200人的團(tuán)隊(duì)中,銷售有50余人,而研發(fā)團(tuán)隊(duì)有近100人,幾乎占總?cè)藬?shù)的一半。
“美國的SaaS公司做到IPO,或者在行業(yè)上立足,可能要15年左右的時(shí)間。在國內(nèi)即便能加速,8年、10年也還是需要的。”齊俊元顯然已經(jīng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
正視了這一點(diǎn),任向暉顯得格外從容,“SaaS這么新生的行業(yè),5-6年的時(shí)間大家在探索,(目前的進(jìn)展)我覺得很正常,沒什么不正常。”
光砸錢砸不出好產(chǎn)品,SaaS有它自己的發(fā)展規(guī)律。而產(chǎn)品和服務(wù),則是付費(fèi)SaaS玩家留在牌桌的必備籌碼。
03、挖深護(hù)城河,然后等風(fēng)來
隨著SaaS行業(yè)的不斷發(fā)展,賽道也越來越細(xì)分,但可挖掘的市場空間依然很大。
專注團(tuán)隊(duì)協(xié)作的Teambition正在產(chǎn)品和服務(wù)的縱深上持續(xù)發(fā)力,齊俊元透露,“除了大家能想到的產(chǎn)品發(fā)展策略,我們已經(jīng)同時(shí)開始做的事情是,我們真的利用前沿研究去看數(shù)據(jù)、員工行為和管理者行為之間的互動(dòng)關(guān)系,看能不能抽象為對(duì)企業(yè)本身管理的一個(gè)洞察,然后給管理者賦能。”
最近一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是,任務(wù)逾期率和員工績效不一定是負(fù)相關(guān)的。逾期完成任務(wù)越多的人,反而績效越高。
Teambition以項(xiàng)目為核心的產(chǎn)品邏輯 “這家公司的問題在于能干的人有限,所有人都找這些能干的人,所以他們?nèi)蝿?wù)逾期率高。”齊俊元說。管理賦能就可以通過給這些人增加助手、調(diào)整他們和其它部門的合作機(jī)制等方式來提高公司的運(yùn)行效率。
“我認(rèn)為3-5年之后,管理賦能這件事將本質(zhì)地決定了大家評(píng)價(jià)企業(yè)軟件的標(biāo)準(zhǔn)。僅僅跟我談效率提升、僅僅跟我談管理效率,這樣的軟件就不再有價(jià)值了。”齊俊元的語氣非常肯定。
SaaS軟件的另一種可能,可以參考專注于供應(yīng)商管理的軟件企企通。企企通從供應(yīng)商管理切入市場,從大企業(yè)用戶著手,利用核心大企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)把上下游的供應(yīng)商拉到平臺(tái)上,形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),為平臺(tái)獲取大量流量。
企企通CEO徐輝告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛,對(duì)于走平臺(tái)路線的企企通而言,SaaS只是入場券,后面一系列的增值服務(wù)才是重頭戲。
“在中國這樣的環(huán)境下,出一個(gè)Salesforce這樣的公司概率大嗎?”
徐輝爽朗一笑,“我可以這么說,中國一定會(huì)有Salesforce,但中國的Salesforce和美國的Salesforce一定不一樣。”
瀏覽企企通的相關(guān)新聞可以發(fā)現(xiàn),今年以來,企企通與高信隆、中子星、京東金融、民生銀行、平安銀行等機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作,通過為平臺(tái)用戶提供金融服務(wù)的方式收取增值服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)的收費(fèi)顯然是遠(yuǎn)超SaaS產(chǎn)品本身的,而供應(yīng)鏈金融僅僅是企企通的一小步嘗試。
鋅財(cái)經(jīng)觀察到,供應(yīng)鏈金融已經(jīng)成為很多SaaS產(chǎn)品的逃生之路。“不少公司賣不動(dòng)產(chǎn)品了,就開始吹噓自己要做供應(yīng)鏈金融,找下一輪融資。”有資深人士分析。
“這個(gè)觀點(diǎn)不一定對(duì),你看Salesforce或者Slack都沒有做供應(yīng)鏈金融,依然是持續(xù)增長的美股上市公司。”齊俊元認(rèn)為,提高效率才是現(xiàn)階段的關(guān)鍵。至于供應(yīng)鏈金融,就國內(nèi)的SaaS公司而言,還言之尚早。
想靠一款SaaS產(chǎn)品改造供應(yīng)鏈、甚至改變整個(gè)行業(yè),目前確實(shí)難以讓人信服。
那么如何才能在這場巨頭擠壓的混戰(zhàn)中活下來呢?
“場景和產(chǎn)品,做好護(hù)城河,自然能夠很好地增長。”齊俊元說。
總結(jié):
1、巨頭一貫的燒錢打法對(duì)商業(yè)生態(tài)的破壞是毋庸置疑的,而我們?cè)撊绾文茏屔虡I(yè)回歸更健康的狀態(tài)。
2、立足差異化挖深護(hù)城河,在巨頭進(jìn)入付費(fèi)市場前,建立足夠高的壁壘是當(dāng)前的主要任務(wù)。