破壞者釘釘背后：SaaS玩家一片唏噓，需要新的逃生路

　　11月19日，阿里巴巴釘釘在深圳召開了戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，CEO無招介紹了新推出的多款智能硬件產(chǎn)品。

　　關(guān)于定價(jià)，無招說了，“保持初心。”無論軟件硬件，統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。

　　2014年2月，美國企業(yè)級(jí)溝通工具Slack橫空出世，當(dāng)天就有8000 多家公司搶著注冊(cè)。在媒體的瘋狂報(bào)道下，引發(fā)了國內(nèi)SaaS企業(yè)競相開發(fā)通訊模塊的熱潮。

　　同年12月，釘釘也發(fā)布了它的第一個(gè)測試版本。

　　“釘釘出來后我們就發(fā)現(xiàn)，以后Teambition要解釋的最多的問題，就是我們和釘釘?shù)降讌^(qū)別是什么。”Teambition CEO齊俊元告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛。

　　為了應(yīng)對(duì)巨頭帶來了威脅，比釘釘早整整一年半上線的Teambition選擇了斷臂求生。

　　而免費(fèi)巨頭的存在，也成了大部分OA和IM企業(yè)、乃至SaaS行業(yè)的共同心病。

　　“除了少數(shù)垂直行業(yè)的SaaS以外，通用領(lǐng)域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費(fèi)產(chǎn)品的競爭。”明道CEO任向暉表示。

　　面對(duì)巨頭的擠壓和別無選擇的用戶，中小SaaS玩家必須要走出一條新的路徑。

　　01、被免費(fèi)慣壞的市場

　　Slack大火、釘釘入局，眾多競品跟風(fēng)增加聊天模塊，而齊俊元卻選擇將發(fā)展勢頭正好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作即時(shí)通訊工具“簡聊”直接開源，放棄在企業(yè)即時(shí)通訊領(lǐng)域已經(jīng)取得的優(yōu)勢，就打團(tuán)隊(duì)協(xié)作牌。

　　“其實(shí)當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也有不同的觀點(diǎn)，但是經(jīng)過討論后我們判斷，IM加上OA可能會(huì)是大部分企業(yè)標(biāo)配的一個(gè)東西，而這個(gè)東西不會(huì)有任何商業(yè)化的機(jī)會(huì)。”齊俊元解釋，也因此，‘專注協(xié)作’就成為了 Teambition 最核心的戰(zhàn)略。

　　“Teambition 是關(guān)于事的，你在 Teambition 跟進(jìn)工作事務(wù)，而不是找到某個(gè)同事。這就是協(xié)作工具和溝通工具的區(qū)別。而事實(shí)上，Slack 上集成度最高、用戶使用最多的工具正是類似 Teambition 的 Asana、Jira、Trello 這樣的協(xié)作工具”。

　　Teambition 在企業(yè)微信、釘釘大火的2017年獲得了比往年更高的增長速度，或許正是這一戰(zhàn)略的成果。

　　以此來看，在免費(fèi)的巨頭面前，差異化或許是最保險(xiǎn)的路線。

　　一位和釘釘狹路相逢的資深從業(yè)者欲哭無淚，“我們的確比他們做的要細(xì)、要好，但是你拼不過人家不要錢呀。”

　　相較付費(fèi)市場，免費(fèi)策略似乎更像是一種逃避。“通過免費(fèi)，可以規(guī)避一些難以承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，比如通話質(zhì)量、接通率等等。我都是免費(fèi)的，你還要求什么?”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

　　雖然大家都是摸著石頭過河，但對(duì)于釘釘、企業(yè)微信這樣的人民幣玩家來說，砸錢鋪路，短時(shí)間的輸贏無所謂。而這對(duì)于中小公司，顯然不是個(gè)好消息。

　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前國內(nèi)大量SaaS公司都處在活得不那么滋潤，但也死不了的狀態(tài)。當(dāng)免費(fèi)成為市場主流，SaaS似乎變成了一門“熬死對(duì)手”的苦逼生意。

　　那些已經(jīng)進(jìn)入付費(fèi)市場的SaaS企業(yè)，又活得怎么樣呢?

　　企企通CEO徐輝告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，“你看國內(nèi)新三板上市公司的財(cái)報(bào)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分公司的年費(fèi)客戶平均客單價(jià)就幾千塊錢。而歐美成熟的SaaS企業(yè)，客單價(jià)幾十萬、幾百萬美金的比比皆是。”

　　大量低成本替代方案的存在進(jìn)一步拉高了企業(yè)的付費(fèi)門檻，SaaS公司的日子確實(shí)不如前幾年那么好過。

　　“有免費(fèi)的誰用收費(fèi)的，老板又不管員工用得爽不爽。”一位項(xiàng)目經(jīng)理直言。

　　一名投資人補(bǔ)充，國內(nèi)SaaS市場不愿付錢的小企業(yè)太多，門檻高的大企業(yè)也不少，中間有需求、能付費(fèi)、門檻一般的中型企業(yè)太少。

　　而要拿下這塊市場，SaaS公司必須拿出足夠有說服力的產(chǎn)品。

　　02、最終比拼的還是產(chǎn)品和服務(wù)

　　“因?yàn)樯婕?4家線上店鋪，運(yùn)營、設(shè)計(jì)、客服等多個(gè)環(huán)節(jié)，我們的第一個(gè)雙11過得非常混亂。”依視路電商部門的Todd表示。

　　作為眼視光行業(yè)的老牌外企，依視路在中國的電商部門用谷歌等工具并不能完全適應(yīng)公司業(yè)務(wù)。雙十一的混亂過后，依視路開始嘗試使用協(xié)作類SaaS產(chǎn)品Teambition來對(duì)工作進(jìn)行管理。“Teambition讓大家的工作更清晰有條理，在雙11這樣的大挑戰(zhàn)面前，我們也能有更多精力做得更好。”

　　盡管SaaS被普遍認(rèn)為是比軟件更理想的企業(yè)工具，但在美國的頭部SaaS企業(yè)年收入都以數(shù)十億美金計(jì)，市值已經(jīng)飆到數(shù)百億美金的同時(shí)，反觀國內(nèi)，“吃不飽餓不死”是大多數(shù)企業(yè)的真實(shí)寫照。

　　明道CEO任向暉告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，“SaaS公司賣的東西不貴，但是給客戶創(chuàng)造的價(jià)值呢，他覺得也不明顯。最典型的一種反饋是，我們做項(xiàng)目任務(wù)管理，可以幫你提高執(zhí)行力，這是一個(gè)很籠統(tǒng)的話，客戶也明白，他也不反對(duì)，但是他依然不知道下面該怎么做。”

　　齊俊元也認(rèn)同，產(chǎn)品本身的問題是現(xiàn)階段行業(yè)的主要問題，“很多SaaS公司做的東西很薄，并不能真的解決問題。他說他在解決一個(gè)問題，更多的時(shí)候只是在命題和方向上匹配了，在他的硬實(shí)力上，產(chǎn)品實(shí)力也好、服務(wù)實(shí)力也好，他還沒做到。”

　　從賣軟件到賣服務(wù)，SaaS產(chǎn)品能不能代替軟件更好地滿足企業(yè)需求，能不能為客戶創(chuàng)造看得見的效益，是說服企業(yè)掏錢買單的終極指標(biāo)。

　　很多人困惑的是，這么多的資金和人才流入，SaaS行業(yè)為什么還沒出現(xiàn)像2C市場那樣迅速崛起的明星企業(yè)?或是說，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度似乎比預(yù)期的要慢很多呢?

　　齊俊元解釋，“SaaS不像消費(fèi)品市場，你只要找到一個(gè)剛需，人人都是你的消費(fèi)者。企業(yè)是你找到一個(gè)剛需，但并不是每個(gè)企業(yè)都是這個(gè)剛需，它是非常精細(xì)的工作。這就是為什么我們這件事情迭代是最多的，因?yàn)檫@件事情是最難的。”

　　SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2-3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品邏輯和設(shè)計(jì)的要求非常高，需要持續(xù)的打磨迭代。

　　在Teambition 近200人的團(tuán)隊(duì)中，銷售有50余人，而研發(fā)團(tuán)隊(duì)有近100人，幾乎占總?cè)藬?shù)的一半。

　　“美國的SaaS公司做到IPO，或者在行業(yè)上立足，可能要15年左右的時(shí)間。在國內(nèi)即便能加速，8年、10年也還是需要的。”齊俊元顯然已經(jīng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　正視了這一點(diǎn)，任向暉顯得格外從容，“SaaS這么新生的行業(yè)，5-6年的時(shí)間大家在探索，(目前的進(jìn)展)我覺得很正常，沒什么不正常。”

　　光砸錢砸不出好產(chǎn)品，SaaS有它自己的發(fā)展規(guī)律。而產(chǎn)品和服務(wù)，則是付費(fèi)SaaS玩家留在牌桌的必備籌碼。

　　03、挖深護(hù)城河，然后等風(fēng)來

　　隨著SaaS行業(yè)的不斷發(fā)展，賽道也越來越細(xì)分，但可挖掘的市場空間依然很大。

　　專注團(tuán)隊(duì)協(xié)作的Teambition正在產(chǎn)品和服務(wù)的縱深上持續(xù)發(fā)力，齊俊元透露，“除了大家能想到的產(chǎn)品發(fā)展策略，我們已經(jīng)同時(shí)開始做的事情是，我們真的利用前沿研究去看數(shù)據(jù)、員工行為和管理者行為之間的互動(dòng)關(guān)系，看能不能抽象為對(duì)企業(yè)本身管理的一個(gè)洞察，然后給管理者賦能。”

　　最近一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，任務(wù)逾期率和員工績效不一定是負(fù)相關(guān)的。逾期完成任務(wù)越多的人，反而績效越高。

Teambition以項(xiàng)目為核心的產(chǎn)品邏輯　　“這家公司的問題在于能干的人有限，所有人都找這些能干的人，所以他們?nèi)蝿?wù)逾期率高。”齊俊元說。管理賦能就可以通過給這些人增加助手、調(diào)整他們和其它部門的合作機(jī)制等方式來提高公司的運(yùn)行效率。

　　“我認(rèn)為3-5年之后，管理賦能這件事將本質(zhì)地決定了大家評(píng)價(jià)企業(yè)軟件的標(biāo)準(zhǔn)。僅僅跟我談效率提升、僅僅跟我談管理效率，這樣的軟件就不再有價(jià)值了。”齊俊元的語氣非常肯定。

　　SaaS軟件的另一種可能，可以參考專注于供應(yīng)商管理的軟件企企通。企企通從供應(yīng)商管理切入市場，從大企業(yè)用戶著手，利用核心大企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)把上下游的供應(yīng)商拉到平臺(tái)上，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為平臺(tái)獲取大量流量。

　　企企通CEO徐輝告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，對(duì)于走平臺(tái)路線的企企通而言，SaaS只是入場券，后面一系列的增值服務(wù)才是重頭戲。

　　“在中國這樣的環(huán)境下，出一個(gè)Salesforce這樣的公司概率大嗎?”

　　徐輝爽朗一笑，“我可以這么說，中國一定會(huì)有Salesforce，但中國的Salesforce和美國的Salesforce一定不一樣。”

　　瀏覽企企通的相關(guān)新聞可以發(fā)現(xiàn)，今年以來，企企通與高信隆、中子星、京東金融、民生銀行、平安銀行等機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作，通過為平臺(tái)用戶提供金融服務(wù)的方式收取增值服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)的收費(fèi)顯然是遠(yuǎn)超SaaS產(chǎn)品本身的，而供應(yīng)鏈金融僅僅是企企通的一小步嘗試。

　　鋅財(cái)經(jīng)觀察到，供應(yīng)鏈金融已經(jīng)成為很多SaaS產(chǎn)品的逃生之路。“不少公司賣不動(dòng)產(chǎn)品了，就開始吹噓自己要做供應(yīng)鏈金融，找下一輪融資。”有資深人士分析。

　　“這個(gè)觀點(diǎn)不一定對(duì)，你看Salesforce或者Slack都沒有做供應(yīng)鏈金融，依然是持續(xù)增長的美股上市公司。”齊俊元認(rèn)為，提高效率才是現(xiàn)階段的關(guān)鍵。至于供應(yīng)鏈金融，就國內(nèi)的SaaS公司而言，還言之尚早。

　　想靠一款SaaS產(chǎn)品改造供應(yīng)鏈、甚至改變整個(gè)行業(yè)，目前確實(shí)難以讓人信服。

　　那么如何才能在這場巨頭擠壓的混戰(zhàn)中活下來呢?

　　“場景和產(chǎn)品，做好護(hù)城河，自然能夠很好地增長。”齊俊元說。

　　總結(jié)：

　　1、巨頭一貫的燒錢打法對(duì)商業(yè)生態(tài)的破壞是毋庸置疑的，而我們?cè)撊绾文茏屔虡I(yè)回歸更健康的狀態(tài)。

　　2、立足差異化挖深護(hù)城河，在巨頭進(jìn)入付費(fèi)市場前，建立足夠高的壁壘是當(dāng)前的主要任務(wù)。