海容冷鏈:柜體內(nèi)嵌視覺識別系統(tǒng),能夠精準識別貨品
在冷鏈這個大行業(yè)中,商用冷鏈終端屬于專業(yè)性極強的細分賽道。海容冷鏈選擇這樣的賽道,無異于攀登險峰。
人在困難模式下能夠修煉出一種獨特氣質(zhì),企業(yè)亦是如此。海容冷鏈無論在運營模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是產(chǎn)業(yè)壁壘上,都與眾不同。記者近期深入走訪公司,從生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)、業(yè)務模式、下游客戶等多維度調(diào)研,了解公司商業(yè)模式。
聚焦大客戶
讀懂商用制冷展示柜行業(yè),關(guān)鍵是看清下游需求。公司下游客戶多為快速消費品行業(yè)和流通行業(yè),直接對應大消費領(lǐng)域,其增長周期完全順應消費周期,深度綁定大客戶的商業(yè)模式,也筑高了這條賽道的壁壘。
海容冷鏈下游大客戶集中于B端,主要是快消品行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),如伊利、蒙牛等,這類大客戶群體具有一個共性:高準入、嚴標準、強黏性。大型客戶篩選供應商的標準十分高,一旦進入,帶給公司的回報是一份長期紅利。聚攏頭部客戶帶來的業(yè)績增長十分明顯。
比如,伊利第一次出現(xiàn)在公司前五大客戶名單是在2015年半年報,彼時伊利帶給公司2405萬元的營收,到了2018年半年報,這個數(shù)據(jù)翻了3倍有余,達到8512萬元;公司另一個大客戶IDW,從小批量供貨到穩(wěn)定系列化產(chǎn)品大批量供應,給公司帶來的營收也是呈現(xiàn)幾何式增長(2018年半年報后,公司前五大客戶采用合并口徑統(tǒng)計)。
核心客戶對溫控和產(chǎn)品應用場景的要求十分苛刻,應用環(huán)境的濕度、溫度和應用場景的不同,都會帶來對冷鏈終端需求的巨大差異。公司高管向記者表示:“商用展示柜產(chǎn)品,如果按照標準化方式生產(chǎn),有可能出現(xiàn)同一客戶相同產(chǎn)品在不同地區(qū)使用效果不同?!?/p>
公司產(chǎn)品線通過多年發(fā)展,形成了專業(yè)化、差異化、定制化的核心商業(yè)模式,能夠滿足下游不同行業(yè)需求變化和客戶的個性化定制。多品種、小批量、定制化模式成為海容冷鏈立身之本。
柔性化生產(chǎn)
在標準化與個性化之間,公司創(chuàng)造出一套“并線生產(chǎn)”的柔性化生產(chǎn)模式:既可以保障訂單量較大的單一型號產(chǎn)品的批量化生產(chǎn),又可以保障單條生產(chǎn)線上多類產(chǎn)品的混合生產(chǎn)。
青島西海岸新區(qū),公司幾個生產(chǎn)車間在園區(qū)錯落有致。下游消費市場的爆發(fā),使公司淡旺季已經(jīng)模糊。傍晚時分,記者走在公司廠區(qū),當日出貨產(chǎn)品正在有序安排配送,物流區(qū)車水馬龍。
“公司的生產(chǎn)線,是數(shù)十年的積淀。”公司高管向記者介紹道,“產(chǎn)品按需而定,具備獨特性,在生產(chǎn)過程中,車間產(chǎn)線通過工藝整合,進行分類生產(chǎn),將基礎(chǔ)工藝相近產(chǎn)品并線,將差異化和個性化的部分通過供應商和小部件產(chǎn)線模塊化,實現(xiàn)同一產(chǎn)線不同產(chǎn)品的柔性化生產(chǎn)?!?/p>
如其所言,在某一產(chǎn)線車間,記者看到立體布局的生產(chǎn)線,一個車間產(chǎn)出的產(chǎn)品林林總總數(shù)十種,同一條物流線上不同時刻的產(chǎn)品也不一樣,均是按時、按需所產(chǎn)。
“標準化與差異化,永遠是相對的!”公司高管向記者介紹,“公司產(chǎn)品的開發(fā),永遠是首先立足于滿足客戶需求,解決用戶痛點,而不是單純?yōu)榱虽N量?!痹诠镜漠a(chǎn)品系列中,有數(shù)百種產(chǎn)品,不少產(chǎn)品在開發(fā)之初只是小場景應用,出貨率很低,但隨著應用場景的推廣,產(chǎn)品也就成了“爆款”。
顛覆性創(chuàng)新
海容冷鏈正在用技術(shù)創(chuàng)新重新定義“商用制冷展示柜”。以自動售貨機為例,海容的新一代產(chǎn)品已經(jīng)有了顛覆性的改變。在海容冷鏈的藍圖中,以后零售終端每一臺展示柜,都是一個數(shù)據(jù)采集器,配合公司云端大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),能夠助力快消品行業(yè)高效運營、精準營銷。
記者在車間內(nèi)搶先體驗了最新產(chǎn)品。人走過智能展示柜,雷達感應技術(shù)就發(fā)揮了作用:人來燈亮,人離燈滅;公司獨有的保鮮分隔技術(shù),將展示柜變成一個“格子鋪”,每個格子溫控恒定,存、拿、取、放,互不干擾。
再看后端,柜體內(nèi)嵌視覺識別系統(tǒng),能夠精準識別貨品,實時為貨品貼上電子標簽,避免了放貨員人工操作的定價誤差,生鮮產(chǎn)品又可以通過后端實時調(diào)價。利用云端大數(shù)據(jù)分析,可以對冷鏈設(shè)備、消費者和銷售商品精確畫像。管理系統(tǒng)可以監(jiān)控到產(chǎn)品的使用狀態(tài),包括箱內(nèi)溫濕度的檢測與控制、外門體與箱內(nèi)小門的開關(guān)控制、箱內(nèi)貨品的銷售情況等。
這一系列數(shù)據(jù)收集歸納后,將是一份含金量十足的一線商業(yè)報告。對于快速消費品類的品牌客戶,可以通過定制化的智能展示柜匯總一線銷售情況,從而指導產(chǎn)品生產(chǎn)和配送;對于綜合銷售商,在一個制冷終端擺放不同競品,可以通過客戶拿取次數(shù)、商品直接銷量數(shù)據(jù)制定相對應的銷售方案。
“這就是一個小型的現(xiàn)代化無人售貨終端,如果展示柜足夠大,產(chǎn)品種類理論上可以無限多。”公司高管笑言:“公司還在優(yōu)化消費者購物體驗,下一代產(chǎn)品,甚至可以通過機械手臂直接將貨品交到消費者手中,無需消費者彎腰取貨?!?/p>
行業(yè)大擴容
受益消費升級,商用制冷展示柜行業(yè)正處在快速擴容階段?!敖陙沓霈F(xiàn)的、你能想到的快消品企業(yè),幾乎都在與我們談定制化合作。”公司高管向記者表示。
近年來,國內(nèi)快消品企業(yè)雨后春筍般爆發(fā),以喜茶、元氣森林為代表的網(wǎng)紅快消品、生鮮類電商、社區(qū)連鎖超市均在跑馬圈地,傳統(tǒng)商場也在不斷加大生鮮銷售比例。商用制冷展示柜成為這些企業(yè)的剛需。
為了企業(yè)形象展示和快速搶占市場,頭部企業(yè)會購買定制化的制冷展示柜投放到終端網(wǎng)點。如公司的大客戶聯(lián)合利華、蒙牛、伊利等,近年來發(fā)力渠道建設(shè),加速了行業(yè)的發(fā)展。
商用冷鏈終端行業(yè),如今已經(jīng)被市場定性為千億級的成長性賽道,在這個專業(yè)賽道上,海容冷鏈一騎絕塵。主賽道上,公司不斷加大客戶拓展力度,夯實業(yè)績增長基礎(chǔ);外延分賽場,公司亦可發(fā)揮其規(guī)模、渠道優(yōu)勢,整合相對散亂的行業(yè)格局。
“海納百川,有容乃大?!泵嫦蛑逃弥评湔故竟竦男滤{海,海容冷鏈高管向記者表示:未來市場巨大,公司大有可為!