工業(yè)品質 全專兼并——訪深圳市成為信息技術有限公司楊旭峰副總經理

　　RFID產業(yè)的崛起引發(fā)手持機市場蛋糕的大爭奪。一時間硝煙四起，三大陣容齊齊上陣競顯風流。“聯(lián)合國部隊”以訊寶、易騰邁、得邏輯等為代言人，“亞太軍團”以日本卡西歐和韓國的藍鳥等為主力，還有以新大陸、方正頤、天津遠望谷等代表的本土力量，市場可謂變幻莫測，局勢撲朔迷離。偏偏在這緊要關頭，后起之秀深圳成為公司將部隊開入戰(zhàn)場中央，一口氣亮出了5款適合于RFID和條碼市場的新產品。等待它的是“沖動的懲罰”還是“一遇風云便成龍”。為此記者訪問了深圳市成為信息技術有限公司楊旭峰副總經理（以下簡稱楊總），一探其經營之道和發(fā)展策略。

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深圳市成為信息技術有限公司楊旭峰副總經理 

奠基之道——步步為營 獲取信任 

　　深圳成為在RFID行業(yè)已經走過了5年的歷程。5年的時光可以使一個企業(yè)泯沒在歲月的長河，5年的時光也可以使一個企業(yè)步入正軌初具規(guī)模。深圳成為一路走來沒有突飛猛進、一日千里，只有小心翼翼、步步為營。雖然沒有光芒萬丈，但深圳成為正在獲得越來越多的人的信任和青睞。 

　　從2004年開始，深圳成為就開始在駕校培訓過程中率先進行RFID應用的創(chuàng)新，在車上安裝車載的讀卡設備，給學員配備IC卡，以此來記錄學員的學車時間，提高駕校管理水平。隨后幾年間，深圳成為不斷升級其車載讀卡設備，完善射頻讀取技術，和RFID接下了不解之緣。 

　　2007年的時候，深圳成為和合作伙伴聯(lián)合開發(fā)了一款手持的黑白屏的設備。這款簡單實用的手持設備推出后獲得了市場熱烈反響。這次成功奠定了深圳成為其在手持機市場的地位，也堅定了其向更高目標前進信念。 

　　初步的成功并沒有沖昏成為領導團隊的頭腦，他們大膽假設，小心求證，對于未來手持設備市場做出了明確的判斷。他們認為以后隨著技術成本的減低，以及通訊的多樣化，特別是3G的出現，彩屏的手持移動終端將是主要的平臺應用，用戶將在手持機上實現更多的RFID的應用。所以，成為針對不同的技術和應用環(huán)境，研發(fā)和設計了5款產品。楊總表示：“手持機的使用是建立在軟件平臺上的延伸的應用的數據采集，所以我們在有JAVA版的C5000J和C2000J產品的基礎上，同時考慮到用戶很多的系統(tǒng)是在windos平臺上開發(fā)和運行的，開發(fā)了基于wince5.0和wine6.0的C5000W和C2000W等產品?！边@5款產品各有特色，質量過硬，而且可以根據客戶的具體需要進行進一步的二次開發(fā)，衍生出能滿足多種多樣需求的手持機。它們的問世標志這深圳成為手持機技術邁上了一個新臺階。 

　　5年的三步走，一步一個腳印，使得成為打牢了基礎。使之對于RFID技術和市場的認識更為清楚、定位更為準確、產品線更為豐富，用戶的信任程度也越來越高了。 

發(fā)展之道——工業(yè)品質 口碑競爭 

　　深圳成為的手持機技術已經今非昔比了，如果一定要將RFID手持機市場做一個分層，楊總認為，如今成為的手持機已經可以排到第二個層面的先進水平。就目前的情況而言，我國手持機市場大致可分為兩個層面，即高端的產品線和中低端的產品線。來自國外的手持機企業(yè)多數都處于前一層面。國外手持機市場經過多年殘酷的競爭淘汰兼并，制造的廠家已經為數不多，個個都具有相當的規(guī)模和實力，而且用戶群體漸漸開始成熟。因此，國外的企業(yè)進入中國市場后仍然保持著技術先進、產品可靠、且產品價格不菲的特點，專門服務于高端市場。如得邏輯、smybol（訊寶）等公司都是杰出的代表。而后一層面的則為眾多的中國本土企業(yè)。 

　　楊總認為，“雖然目前市場呈現為兩個層面，但在未來5年的時間里，從第二層會延伸出第三層、第四層甚至更多。因為是中國的企業(yè)眾多，大家還沒有真正的認識到手持機產品給自己帶來的便利和好處。中國有十幾萬的集成商、軟件開發(fā)商公司為行業(yè)進行服務，使用手持機產品來完成移動數據采集是必然的。市場經過一定培育將迅速成熟起來。而市場規(guī)模進一步擴大后，市場也必將開始趨于多元化、多樣化。” 

　　楊總看好中端、中低端市場的發(fā)展?jié)摿?，他表示這也是成為的目標市場。他認為隨著中國的經濟的發(fā)展，國內中端的用戶很快的成為高端的用戶，而在其發(fā)展的時期建立合作將會比較容易。同時，他還認為國外用戶也會開始考慮使用國內優(yōu)秀的中端的產品來替代昂貴的國外高端產品，以節(jié)約成本。因為這個手持機的工作是結合軟件平臺進行的，成熟的用戶也不再會僅僅看重國外的品牌，所以只要質量穩(wěn)定，價格合理，就會有大量的用戶群體。楊總強調今后RFID手持機市場競爭重心是口碑的競爭，是品牌塑造的競爭。所以成為將努力滿足這一部分用戶，不斷的挑戰(zhàn)自己在質量和技術支持上的能力。以用戶的滿意度為指標建立口碑。 

　　為了研發(fā)出中端用戶滿意的產品，成為也曾多方嘗試和求證。通過市場調研成為得出結論，民用級產品不能使用戶滿意，工業(yè)級的產品才是用戶的直接需求。于是成為將自身定義為專業(yè)的移動數據終端制造商，將產品的重心定義為工業(yè)級產品。 

　　楊總解釋道，“因為手持機的使用大部分在環(huán)境較為復雜的室外或者工業(yè)環(huán)境，時刻經受陽光、灰塵、雨水、溫度等影響，同是使用者不小心跌摔和頻繁使用對機體都是大的考驗。民用級的產品經受不起這些，很多的民用PDA的產品甚至不到半年就已經over了，所以只有以質量可靠的工業(yè)級產品才能贏得用戶滿意。此外，因為在國外的手持機設備基本都是工業(yè)等級。所以工業(yè)級產品也是國外潛在用戶選擇的基本起點。考慮未來同國外的產品競爭，就必須站在工業(yè)級這個起跑線上?！?nbsp;

經營之道——定位中端 全專兼并 

　　著重發(fā)展工業(yè)級產品，瞄準中端市場的成為與國內多數生產民用級產品、瞄準低端市場的企業(yè)截然不同。如果要在市面上找出一個類似企業(yè)來進行參照，記者認為只能是國際知名企業(yè)得邏輯公司。但楊總表示兩者走的路線和采用的發(fā)展策略大不相同。 

　　得邏輯公司是楊總以及成為上下非常尊重的公司。在楊總看來，得邏輯公司是這個手持機行業(yè)的受益者更是先行者。得邏輯公司走的是“三高”策略：高端的產品、高端的定價和高端用戶群體；而成為將要走的是“三”全策略：全系列產品、全行業(yè)營銷、全方位技術支持。在市場普遍追求“?！?，追求“精”的背景下，為什么成為會不走尋常路，去追求“全”呢？其實成為公司追求的“全”是針對“?！倍鴣淼?。 

　　楊總解釋道，“首先是全系列產品，也就是我們強調的“ALL IN ONE”。我們是不但有RFID的產品手持設備還有條碼的1維和2維產品。在5個產品中，基本上覆蓋了RFID的低頻、高頻和超高頻的產品，125K 134K 14443AB 15693等等。在無線通訊方面支持wifi、GPRS、zigbee、433、藍牙。產品都是模塊化的方式進行。根據不同的應用組合進行配置。 

　　其次是全行業(yè)營，我們不是針對幾個行業(yè)進行營銷，而是全行業(yè)的進行，因為信息化的程度已經是全行業(yè)的事情了，采集收據的手持設備一定在大部分的行業(yè)開始應用。當然，我們開始的時候是選擇了信息化程度較高的12個行業(yè)開始的。逐步形成全行業(yè)的手持機應用方案。

　　可能有人會問，你們有這么大的營銷精力嗎？這是我們要說的，我們不會直接營銷終端的使用用戶，而是主要采用支持系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)商的合作，不和他們在終端的用戶搶項目而是合作。這些公司往往是在他們的行業(yè)中很專業(yè)的集成公司，這就是“專”的發(fā)揮，他們了解用戶的流程，并得到了用戶的信任。我只要采用定位自己為一個設備供應商而不是方案的解決商。這樣大家的合作基本上相安無事，留給集成商較好的利潤空間。發(fā)揮他們專業(yè)的行業(yè)優(yōu)勢推動我們的產品。所以建立合作伙伴的關系是我們主要的營銷任務。這樣不會花費太多的精力和成本的。

　　那么在集成商和軟件開發(fā)商客戶合作體系的建立下，我們的就是發(fā)揮自己的技術優(yōu)勢進行全方位的技術支持。從手持機的前端的界面開發(fā)到二次開發(fā)的支持，以及軟件例程的開發(fā)，我們是一個軟件團隊進行的。硬件上的問題還有硬件的團隊支持，以及我們在全國的6各辦事機構的服務支持?！?nbsp;

　　簡而言之，成為的策略是在“全”的基礎上開展與集成商的在各個行業(yè)“?！钡暮献鳌＿@種結合的高明之處體現于在產量種類和不同用戶的定價需求上都能滿足。楊總表示：“我們的策略不讓集成商跳出選擇產品和價格的’圍城’?！?nbsp;

決勝之道——質量穩(wěn)定 精益求精 

　　對于集成商來說，選擇產品其實非常重要，這決定著集成商是否可以獲得增值的機會。但是市場上手持機產品的種類太多了，如果選擇的手持機產品不適合終端用戶的需求，同樣無法成就集成商增值的機會。因此集成商和廠商合作的深度以及廠商對用戶需求理解程度才是贏得更大市場空間的關鍵。集成商會注意選擇一些適用于應用行業(yè)，并且非常有競爭力的產品，不光看廠商的規(guī)模、資金、品牌，還要看資質、技術和服務。那么成為的手持機究竟憑什么去獲得集成商們的青睞呢？ 

　　楊總認為，“選手持機和買衣服不一樣，衣服看的是款式、顏色和自己的喜好，而手持機則要多問問一些關鍵的指標，進行判斷?；旧现笜耸卿撔缘模荚u判標準的70%，剩下的還看技術支持的能力，因為手持機還需要做一些二次開發(fā)的，沒有支持是很郁悶的事情?！?nbsp;

　　其實成為手持機不但在技術指標上表現非常優(yōu)異的，而且產品的特點也是非常突出。如C5000產品，這是目前在工業(yè)等級，在通訊方式以及外觀設計上都已經能是得到用戶認可的一款產品。它在結構的設計堅固性上，特別采用了64個銅鑄螺絲，并在6月深圳的RFID展會上秀了一把噴淋表演。又如C2000產品，設計小型化和攜帶方便，具有一定的產品個性。突出的是單一功能的強大和穩(wěn)定。 

　　楊總表示：“精益求精是我們基本的性格。成為產品最突出的特點就是質量穩(wěn)定，多模塊化的設計。我們舍得花成本來強調質量。在元器件的選擇上我們盡可能選擇了較好的，甚至連觸摸筆的一個連接線繩，我們都會考慮到了用戶使用的方面和耐用。在產品設計時，我們也都是以國外公司的產品類型為參考對象進行設計。所以就元器件性能方面、外觀設計方面、通訊方式等方面而言，我們的優(yōu)勢比較明顯。 

　　此外，我們有后續(xù)很豐富的后續(xù)的技術服務升級、服務的經驗，因為我們在交通行業(yè)的使用RFID設備的臺式機有4萬臺的服務量，以及1000個用戶的服務。我們是手持機的專業(yè)的制造廠商，在硬件的設備的更換上基本上是迅速的進行整機的更換，以及備用樣機的方式，不會影響用戶的使用。市場的技術售后支持跟蹤、開發(fā)我們是軟件團隊的和硬件團隊直接支持，生產部門快速的配貨和維修。在用戶出現問題后，我們可進行多點部門配合，從反饋到解決用戶的問題，硬件不超過24小時（現貨更換）和48小時（補配更換）更換，軟件不超過72小時。同時，對于手持設備的升級，我們有一個團隊專門在不斷的進行完善，優(yōu)化成本和元器件的性能。在嵌入的軟件方面，我們計劃作出32個例程的界面，涉及較多的行業(yè)。用戶隨時可以更具自己的需求進行更換。質量穩(wěn)定的手持機加靈活的前端界面可選?！?nbsp;

　　楊總補充道：“對于得邏輯等品牌的知名度優(yōu)于我們的企業(yè)，我始終認為它們優(yōu)秀的產品是我們所有做手持機的同行們學習的范例。但我們同時認為沒有超越，產品是不會有生命力的，既要超越別人更要超越自己。別人是先行者，我們是后來者，先行者有牛氣，后來者有勇氣?！?nbsp;

后記 

　　楊總是一個嚴謹而不茍言笑的人，喜歡用理性的頭腦去分析問題用理智的行為去解決問題，表達觀點也多以數據佐證。他始終明確地堅持著自己的立場和態(tài)度。他堅信只有正確地選擇目標市場，不斷地進行技術創(chuàng)新、擁有自己的知識產權和知名品牌，這樣才能真正贏得市場、贏得信譽、贏得未來。采訪時，我們聊的很開，以至于很多精彩觀點和話題不能在這里一一表述。希望下次能將更多的精彩帶給讀者朋友們。 

深圳成為信息技術有限公司
聯(lián)系人：楊旭鋒
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