工行牡丹卡中心郎培杰：新形勢下商業(yè)銀行發(fā)展收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價值和選擇

　　在信息技術(shù)的深刻影響下，銀行卡收單業(yè)務(wù)內(nèi)涵得以豐富，外延得以擴(kuò)大，以其同時深入金融和實體經(jīng)濟(jì)的特性以及高收益、高關(guān)聯(lián)度、低風(fēng)險、低資本占用的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)和轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要著力點。在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)、第三方支付異軍突起、大數(shù)據(jù)應(yīng)用迅速升溫的背景下，商業(yè)銀行應(yīng)將收單業(yè)務(wù)視為長期戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)而非短期戰(zhàn)術(shù)性業(yè)務(wù)。

　　一、收單業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和外延深刻變化

　　收單業(yè)務(wù)泛指持卡人在特約商戶刷卡消費所引起的授權(quán)、清算、掛失、拒付等業(yè)務(wù)，與受理支付卡業(yè)務(wù)基本等同。收單機(jī)構(gòu)特指受理支付卡的機(jī)構(gòu)，不僅包括銀行，也包括第三方收單服務(wù)機(jī)構(gòu)。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步和卡基支付的縱深發(fā)展，收單業(yè)務(wù)已經(jīng)演變成場景化的支付服務(wù)。2011年，中國銀聯(lián)推出聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合2.1業(yè)務(wù)規(guī)則，把支付過程細(xì)分為交易地點、交易主體、支付性質(zhì)、支付渠道等多種要素，將這些要素排列組合，開啟業(yè)務(wù)類型規(guī)劃戰(zhàn)略工程。由此，跨行支付從單一的消費業(yè)務(wù)擴(kuò)展出跨行訂購、代收、代付、有卡自助消費、無卡自助消費等新業(yè)務(wù)。新業(yè)務(wù)與現(xiàn)有消費支付業(yè)務(wù)(普通刷卡消費支付、預(yù)授權(quán)消費支付、非接觸式消費支付等)基本覆蓋了卡基支付所涉及的各種場景，其中訂購、無卡自助消費主要是線上支付場景，其余主要是線下支付場景。因收單業(yè)務(wù)處理模式發(fā)生了變化，發(fā)卡端為配合收單場景的革新進(jìn)行了改造。

　　互聯(lián)網(wǎng)支付和移動支付時代已經(jīng)來臨，收單業(yè)務(wù)成為支付服務(wù)創(chuàng)新的主陣地。例如，在支付寶的快捷支付中，創(chuàng)新主要在收單場景方面，即持卡人在收單機(jī)構(gòu)(支付寶)頁面完成支付要素的輸入和客戶身份的驗證，發(fā)卡銀行僅起到輔助作用以完成最終的扣款結(jié)算。再如，移動支付的典型代表——微信支付，利用卡號、身份證號、手機(jī)號等信息將銀行卡與微信綁定并設(shè)定一個支付密碼，騰訊財付通驗證微信支付密碼即可完成支付，受理支付卡的場景與方式發(fā)生了革新，銀行卡并未發(fā)生變化。又如，二維碼支付也是在受理支付卡的場景中通過受理終端讀取二維碼信息并送達(dá)后臺系統(tǒng)驗證，最終完成支付。

　　二、商業(yè)銀行發(fā)展收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略價值

　　1.收單業(yè)務(wù)是銀行服務(wù)民生和實體經(jīng)濟(jì)的著力點

　　目前，我國已經(jīng)進(jìn)入消費充當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長第一動力的新常態(tài)。中央經(jīng)濟(jì)工作會議指出，傳統(tǒng)的“模仿型、排浪式”消費階段基本結(jié)束，東、中、西部消費階段將日益趨同，蘊(yùn)含著巨大的卡基支付需求。銀行卡支付環(huán)境、支付模式、支付場景的開發(fā)與建設(shè)，是刺激和支持消費系統(tǒng)工程的重要環(huán)節(jié)之一，人民銀行、商務(wù)部近兩年來已陸續(xù)出臺相關(guān)政策和規(guī)章支持收單業(yè)務(wù)發(fā)展。近年來，我國社會消費品零售總額年均增長率在15%左右，而銀行卡消費額年均增速超過30%，目前銀行卡消費滲透率已經(jīng)超過47%。收單業(yè)務(wù)同時鏈接持卡人和特約商戶，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋商業(yè)、餐飲、公共事業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等數(shù)十個領(lǐng)域，是銀行服務(wù)民生的又一重要窗口。隨著收單業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，銀行卡以其替代現(xiàn)金支付、促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的獨特優(yōu)勢，成為了商業(yè)銀行發(fā)展發(fā)展綠色金融通道、履行社會責(zé)任的先鋒。

　　2.收單業(yè)務(wù)是眾多著名商業(yè)銀行的重要選擇

　　從國際范圍看，優(yōu)秀的商業(yè)銀行往往提供優(yōu)秀的收單業(yè)務(wù)。美國銀行下屬的商戶服務(wù)中心是全球排名領(lǐng)先的收單機(jī)構(gòu)，蘇格蘭皇家銀行、大通銀行、花旗銀行下屬的收單公司都是全球排名前十位的頂尖收單機(jī)構(gòu)，巴克萊銀行、五三銀行自主收單業(yè)務(wù)在收單市場占據(jù)重要地位。收單業(yè)務(wù)收入是這些國際化大銀行總收入中非常重要的組成部分。

　　收單業(yè)務(wù)的核心引力在于其“兩高兩低”的獨特優(yōu)勢，即高收益、高關(guān)聯(lián)度、低風(fēng)險、低資本占用。一般情況下POS的投資回收期為一年左右，一次投入，快速見效，長久受益，合作期越長、業(yè)務(wù)量越大則收益越高。從國際范圍看，國際著名信用卡機(jī)構(gòu)的盈利模式有循環(huán)利息主導(dǎo)型和回傭手續(xù)費收入主導(dǎo)型，回傭收入主導(dǎo)型抵抗經(jīng)濟(jì)周期波動的能力更強(qiáng)，目前，國內(nèi)大中型商業(yè)銀行對收單業(yè)務(wù)的重視程度和投入越來越高，相應(yīng)地，收單業(yè)務(wù)收入對信用卡業(yè)務(wù)總體收入的貢獻(xiàn)度日益提高，考慮到收單業(yè)務(wù)對收單機(jī)構(gòu)本行卡所能提供的增值服務(wù)以及對本行卡直接消費分期收入的帶動作用，其貢獻(xiàn)度更高。同時，收單業(yè)務(wù)與公司金融、機(jī)構(gòu)金融、結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)，是體現(xiàn)銀行整體優(yōu)勢、整體利益的重要黏合點，它不僅派生存款，還是評級授信的信息源和回收貸款的資金池。收單業(yè)務(wù)風(fēng)險很低，因此占用經(jīng)濟(jì)資本很少，在商業(yè)銀行資本約束越來越強(qiáng)的情況下，發(fā)展收單業(yè)務(wù)的價值更高。

　　3.收單業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的有力支撐

　　目前利率市場化、匯率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融都在強(qiáng)力推動我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展，轉(zhuǎn)型的基本戰(zhàn)略包括大數(shù)據(jù)、大平臺、大支付、大資管等，收單業(yè)務(wù)與大數(shù)據(jù)、大平臺、大支付等諸多戰(zhàn)略密切相關(guān)。收單業(yè)務(wù)功能實現(xiàn)的過程是數(shù)據(jù)處理的過程，能沉淀高價值數(shù)據(jù)，使銀行數(shù)據(jù)獲取和挖掘的范圍從“金融大數(shù)據(jù)”擴(kuò)展到“金融+實體經(jīng)濟(jì)+消費行為大數(shù)據(jù)”。金融是價值的流動，其本質(zhì)是價值的交換，收單的功能是實現(xiàn)收付款人之間貨幣資金的轉(zhuǎn)移，從這個意義上講，商業(yè)銀行發(fā)展金融服務(wù)的大平臺必然需要收單業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。銀行卡業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈主要包括收單、發(fā)卡、清算三大板塊，一直以來我國商業(yè)銀行僅從事發(fā)卡與收單。2014年10月，國務(wù)院決定放開銀行卡跨行清算市場，允許符合條件的機(jī)構(gòu)開展跨行轉(zhuǎn)接與清算服務(wù)?？缧星逅阒饕侵Ц缎畔鬏敗⑴c主體資金增減的計算和簿記，收單銀行開展本代本收單業(yè)務(wù)，尤其是收單方、發(fā)卡方不是同一家分行的情況下，收單行總部的處理模式就是跨行清算的雛形。因此，收單業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行開展銀行卡跨行清算業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。

　　三、新時期商業(yè)銀行發(fā)展收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇

　　在產(chǎn)業(yè)升級和信息技術(shù)的合力影響下，金融業(yè)發(fā)展已經(jīng)由“產(chǎn)品為王、渠道為王”的時代發(fā)展到“客戶為王”的時代。收單業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行拓展和維系公司機(jī)構(gòu)客戶的核心業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融市場之爭主要是客戶入口之爭，誰掌握了入口誰就掌握了客戶。支付是金融的入口，而收單服務(wù)是支付服務(wù)的主角，是支付服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)入新領(lǐng)域、新區(qū)域的先導(dǎo)產(chǎn)品。要把收單業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，筆者認(rèn)為應(yīng)把握如下要點。

　　1.認(rèn)清收單市場格局

　　當(dāng)前各界高度關(guān)注收單市場主體多元化，筆者認(rèn)為，最值得商業(yè)銀行關(guān)注的是收單市場格局的走向。根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，成熟的收單市場通常是一個寡頭壟斷的市場，即少數(shù)寡頭控制市場運行模式與價格形成機(jī)制，其余參與主體僅起到補(bǔ)充和輔助作用，是價格和游戲規(guī)則的被動接受者。在中國市場，銀聯(lián)商務(wù)目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)1/3以上的線下收單市場份額，在部分領(lǐng)域或地區(qū)的細(xì)分市場，個別收單機(jī)構(gòu)占據(jù)了絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，比如，在外卡收單市場中國銀行的市場份額接近50%;在廣東、上海等幾個經(jīng)濟(jì)大省，銀聯(lián)商務(wù)的直聯(lián)收單幾乎一統(tǒng)天下;支付寶、財付通兩家機(jī)構(gòu)基本占據(jù)了80%左右的線上市場份額;快錢、拉卡拉、易寶等分別在各自特定領(lǐng)域里占據(jù)了較大優(yōu)勢。雖然從市場份額上看我國收單市場呈現(xiàn)出寡頭壟斷格局，但由于市場尚未成熟穩(wěn)定，加之信息技術(shù)快速發(fā)展導(dǎo)致各收單機(jī)構(gòu)力量對比不斷發(fā)生變化，誰最終能成為寡頭的一員還是未知數(shù)。目前，工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行等傳統(tǒng)收單大行都在依托本行技術(shù)和資源優(yōu)勢飛速提升收單業(yè)務(wù)的核心競爭力，力爭成為收單市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　2.通過建設(shè)收單生態(tài)圈吸引客戶

　　收單業(yè)務(wù)基于消費生態(tài)圈獲得發(fā)展，又反過來促進(jìn)其升級。嚴(yán)格意義上講，收單業(yè)務(wù)的出現(xiàn)早于發(fā)卡業(yè)務(wù)。發(fā)明信用卡的大來俱樂部最初僅向商戶(多為餐廳)提供一份會員名單，進(jìn)而根據(jù)會員賒賬記錄與商戶結(jié)算，這個過程就是最早的收單，它的存在是基于大來俱樂部創(chuàng)造的雙邊市場，即把餐廳和大來會員聯(lián)系起來所形成的交易生態(tài)圈。隨著信息技術(shù)被深入應(yīng)用到電子化的商品交易當(dāng)中，收單業(yè)務(wù)越來越依賴消費生態(tài)圈帶來的業(yè)務(wù)流量，尤其是在線上交易領(lǐng)域，支付寶與財付通之所以能壟斷80%左右的線上收單份額，主要是由于這兩家支付機(jī)構(gòu)得益于其所屬集團(tuán)的電子商務(wù)生態(tài)圈(支付寶主要依托于淘寶、天貓平臺，財付通主要依托于騰訊旗下的電子商務(wù)平臺以及微信平臺)。

　　通過建設(shè)消費生態(tài)圈發(fā)展收單業(yè)務(wù)，就是利用杠桿思維發(fā)展收單商戶，即抓住一個產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)鎖定一批商戶，開發(fā)一個消費場景的收單服務(wù)發(fā)掘一批商戶，建設(shè)一個消費平臺聚攏一批商戶，組建一個利益共享的商戶合作聯(lián)盟吸引一批商戶。例如，推出有卡自助消費收單服務(wù)以抓住自助加油、自助售貨亭的支付市場，工商銀行建設(shè)融e購電商平臺以挖掘名品名商的金融服務(wù)，工商銀行深圳分行構(gòu)建愛購聯(lián)盟以吸引眾多主流商家爭相成為其收單商戶，就是上述思路的典型案例。當(dāng)消費生態(tài)圈規(guī)模足夠大時，就會形成一種自我成長、自我膨脹的“勢能”，淘寶網(wǎng)就是一個典型案例。

　　3.利用互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展收單業(yè)務(wù)

　　經(jīng)過十余年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)初具規(guī)模，且蘊(yùn)含巨大的線上收單商機(jī)。為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)提供收單服務(wù)，就必須按照互聯(lián)網(wǎng)的思維和規(guī)則進(jìn)行業(yè)務(wù)運作。一是以“痛點”思維為引領(lǐng)設(shè)計收單產(chǎn)品?！巴袋c”是客戶最基本的需求，是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品設(shè)計的起點，抓“痛點”就是抓藍(lán)海市場?；ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)的精髓是普惠、平等，發(fā)展線上收單業(yè)務(wù)必須增加支付服務(wù)的可得性、易得性以及服務(wù)價值的正外部性。二是以簡約思維突出產(chǎn)品的核心功能和用法。收單產(chǎn)品功能應(yīng)求少、求簡，不能求多、求繁，互聯(lián)網(wǎng)收單場景往往是消費者自助支付，核心功能突出、操作方法簡單會大大減少客戶學(xué)習(xí)成本，這在追求效率的互聯(lián)網(wǎng)時代具有巨大的吸引力。三是以流量的思維做大收單業(yè)務(wù)規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)競爭的核心是客戶和流量，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展收單業(yè)務(wù)也遵循同樣的規(guī)律，經(jīng)營收單業(yè)務(wù)就是經(jīng)營資金流和數(shù)據(jù)流，有了交易規(guī)模才有資金和數(shù)據(jù)流量。要充分利用銀行卡雙邊市場特性做大交易流量，從中收獲規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和數(shù)據(jù)資源，進(jìn)而發(fā)掘數(shù)據(jù)資源的“使用價值”，利用數(shù)據(jù)分析成果幫助商戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)以開拓新的收單服務(wù)需求。同時，發(fā)掘數(shù)據(jù)的“價值”，創(chuàng)造新的收益增長點，形成大數(shù)據(jù)與收單業(yè)務(wù)相互促進(jìn)、螺旋上升的良性發(fā)展循環(huán)。

　　4.著眼未來市場，快速搶占移動收單制高點

　　有學(xué)者認(rèn)為，美國市場POS覆蓋了90%以上的商戶，而我國與其差距很大，因此主張大力提高POS覆蓋率。筆者認(rèn)為，在支付技術(shù)發(fā)展一日千里的大趨勢下，應(yīng)該把這種思路進(jìn)一步拓寬為提高收單業(yè)務(wù)對商戶的覆蓋率，因為提供收單服務(wù)的手段不僅包括POS，還包括更多的、可以受理支付指令的設(shè)備。任何事物的生命力都是有限的，任何市場潛能的開發(fā)也是有限的，例如，諾基亞、摩托羅拉致力于實現(xiàn)人手一部“功能手機(jī)”的時候，蘋果、三星的“智能手機(jī)”很快就占領(lǐng)了市場，最后甚至迫使“功能手機(jī)”退出了市場。同理，在收單市場，普通刷卡收單的覆蓋率也是有限的，提早布局基于移動支付和物聯(lián)網(wǎng)的收單更具有現(xiàn)實意義和長遠(yuǎn)意義。要占據(jù)有利地位就必須立足當(dāng)前、面向未來，收單服務(wù)創(chuàng)新與推廣的總體思路應(yīng)是深耕一批、試驗一批、研究儲備一批。

　　場景支付的時代即將到來，發(fā)展移動支付收單業(yè)務(wù)的關(guān)鍵主要在于把握支付模式與消費場景的匹配。有業(yè)內(nèi)專家和學(xué)者認(rèn)為，信用卡將在移動支付時代消失，這種論點僅是一種概念游戲。信用卡實體可能被手機(jī)等移動終端代替，但信用卡支付邏輯在現(xiàn)代信息技術(shù)支撐下會更有生命力，這種支付邏輯是“電子支付指令發(fā)起、傳輸、驗證、執(zhí)行”，任何支付創(chuàng)新都萬變不離其宗。移動支付創(chuàng)新主要是抓住上述支付邏輯，在區(qū)分線下或線上、大額或小額、自助支付或收銀員收款、以及客戶是否出現(xiàn)在商家現(xiàn)場等場景的基礎(chǔ)上，著重從指令“發(fā)起”和“驗證”兩個環(huán)節(jié)研究支付的便捷性、安全性、以及客戶體驗的平衡與組合。

　　物聯(lián)網(wǎng)是未來移動支付的藍(lán)海市場，收單銀行應(yīng)提早研究相應(yīng)的支付技術(shù)和客戶需求解決方案。在可預(yù)見的未來，大至全球范圍、小至商場范圍內(nèi)，物聯(lián)網(wǎng)將實現(xiàn)任何時間、任何地點、任何物品個體之間的互聯(lián)。每個物品都擁有自己的屬性賬戶，只要物品的所有權(quán)或使用權(quán)發(fā)生變化，通常會伴隨支付活動的發(fā)生。筆者認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)背景下的最佳支付服務(wù)就是移動支付，尤其是自助式移動支付，例如，商場的物品具備唯一標(biāo)識，客戶通過移動終端識別并實時進(jìn)行線上支付即可完成購物過程，無須收銀員提供服務(wù)，收單銀行可以基于現(xiàn)有的有卡自助支付和無卡自助支付系統(tǒng)推出物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的移動支付解決方案，以占領(lǐng)未來收單市場的先機(jī)。

　　5.基于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展收單業(yè)務(wù)

　　我國將很快實施新的刷卡手續(xù)費方案，不再依據(jù)商戶行業(yè)定價，費率更加統(tǒng)一，收單機(jī)構(gòu)通過價格戰(zhàn)贏得市場的空間將被大幅壓縮，市場競爭的核心將集中于收單機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平。商戶的需求是多方面的，把管理學(xué)“雙因素”理論的思維引入商戶需求管理可以發(fā)現(xiàn)，高效便捷的收單服務(wù)是客戶滿意度的“保健因素”，增值服務(wù)是客戶滿意的“激勵因素”，這些“激勵因素”包括但不限于數(shù)據(jù)服務(wù)、消費金融服務(wù)、供應(yīng)鏈融資服務(wù)、現(xiàn)金管理服務(wù)、財務(wù)管理服務(wù)、電子銀行服務(wù)等創(chuàng)造價值的服務(wù)，這些服務(wù)是商業(yè)銀行較之于普通第三方收單機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢，銀行要善于整合優(yōu)勢，更要善于把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷的利器，以此增強(qiáng)客戶經(jīng)理的信心。

　　商業(yè)銀行是電子支付服務(wù)的先行者，但客戶所需的支付服務(wù)往往由于銀行內(nèi)部分工而散落在不同專業(yè)板塊，導(dǎo)致客戶學(xué)習(xí)和搜尋成本較高。第三方支付機(jī)構(gòu)與銀行建立支付接口后，將所有支付服務(wù)整合在統(tǒng)一的渠道或頁面，讓客戶養(yǎng)成了具有高度黏性的使用偏好，完成了對商業(yè)銀行的逆襲。收單銀行應(yīng)借鑒第三方支付機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗，在與消費者交互的渠道和界面中統(tǒng)一展現(xiàn)服務(wù)窗口，客戶使用什么賬戶、什么支付卡、支付什么費用、選擇什么支付方式等均交由系統(tǒng)在后臺分流處理。工商銀行線上POS就是一個成功案例，它整合了網(wǎng)銀支付、手機(jī)驗證、3D認(rèn)證、簡單無卡支付四種認(rèn)證方式，實現(xiàn)線上商戶對本行卡、他行卡和外卡的全面受理，把便利交給客戶，把復(fù)雜留給銀行，這種理念值得發(fā)揚。