解讀10個(gè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

　　談起近幾年的科技熱門議題，物聯(lián)網(wǎng)絕對(duì)榜上有名，全球知名的軟硬件科技廠商也跟上這股物聯(lián)網(wǎng)熱潮，積極并購(gòu)獨(dú)具特色的物聯(lián)網(wǎng)品牌。例如，小米把20家以上的物聯(lián)網(wǎng)公司，納入米家軍、Google 并購(gòu)提供家庭智能溫控品牌 Nest、Apple 也買下耳機(jī)與音樂(lè)串流服務(wù)品牌 Beats、三星收購(gòu)智能家居初創(chuàng)公司SmartThings，諾基亞收購(gòu)Withings進(jìn)一步加強(qiáng)公司在物聯(lián)網(wǎng)(IoT)行業(yè)的領(lǐng)先地位、微軟收購(gòu)意大利物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) Solair用于加強(qiáng)微軟的物聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)云服務(wù)、 軟銀斥資243億英鎊收購(gòu)ARM 打造物聯(lián)網(wǎng)龍頭等等。

　　科技廠商積極布局物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的背后，就是希望建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，發(fā)展服務(wù)平臺(tái)與核心智能產(chǎn)品，并鏈接跨行業(yè)的服務(wù)系統(tǒng)，衍生創(chuàng)新的商業(yè)形態(tài)。

　　以 Google 并購(gòu) Nest 為例，Google 買下 Nest 后，不只利用空調(diào)控制、煙霧監(jiān)測(cè)、家庭監(jiān)控等核心產(chǎn)品，建構(gòu)出智能家居的模樣，更跨業(yè)與其他廠商，如LG、BMW 等合作，形成一個(gè)智能產(chǎn)品體系;之后，Google 更把用戶的用電數(shù)據(jù)，賣給電力公司，創(chuàng)造一個(gè)新的商業(yè)模式。

　　物品一旦連上網(wǎng)后，會(huì)迸發(fā)出許多的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，特別是顛覆既有的服務(wù)和商業(yè)模式，因?yàn)閷⒉煌Y料串連后，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以依據(jù)用戶過(guò)往的使用經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)優(yōu)化操作系統(tǒng)，并提供訂制化的個(gè)人服務(wù)。

　　10個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品商業(yè)模式：

　　1、銷售硬設(shè)備，提供免費(fèi)軟件服務(wù)：軟件強(qiáng)化硬件功能，或定義新的產(chǎn)品類型。如：小米手環(huán)。

　　2、銷售硬件套組，提供免費(fèi)軟件服務(wù)：以一個(gè)硬件為核心，持續(xù)出售周邊組合套組。如：Wemo 感測(cè)套組，以一個(gè)控制器為核心，搭配其他產(chǎn)品銷售。

　　建議：如果是走硬件銷售路線，要特別注意小米這個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手。從業(yè)者要找出一個(gè)很強(qiáng)的核心產(chǎn)品，用互補(bǔ)的產(chǎn)品線打系統(tǒng)戰(zhàn)，讓用戶非使用你的產(chǎn)品不可;或者公司的產(chǎn)品、資源比小米更深厚，專攻小米無(wú)法進(jìn)入、沒(méi)興趣進(jìn)入的地方和產(chǎn)品市場(chǎng)，也是力克小米的方法。

　　3、銷售硬件產(chǎn)品，收取一次性費(fèi)用：除了要購(gòu)買產(chǎn)品外，基本服務(wù)免費(fèi)，升級(jí)服務(wù)需要收費(fèi)。如：iPad 觸控筆 Pencil by 53，App 能免費(fèi)下載，但如果需要升級(jí)的功能，就采一次性收費(fèi)。

　　4、銷售硬件產(chǎn)品，收取訂閱服務(wù)費(fèi)：要購(gòu)買產(chǎn)品，但升級(jí)服務(wù)要收取月費(fèi)或年費(fèi)。如：專注于車況診斷、控制解鎖、安全維護(hù)、娛樂(lè)等綜合功能的 Volkswagen Car-Net，需要收取17.99美金的月費(fèi)，或199美金的年費(fèi)，提供最新的服務(wù)。

　　建議：可以利用免費(fèi)體驗(yàn)的方式，讓消費(fèi)者購(gòu)買，后續(xù)再通過(guò)付費(fèi)升級(jí)，讓消費(fèi)者愿意與業(yè)者維持長(zhǎng)期的關(guān)系，但要找到消費(fèi)者愿意付費(fèi)的原因。

　　5、服務(wù)維護(hù)收費(fèi)：產(chǎn)品就是服務(wù)，硬件結(jié)合軟件平臺(tái)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并依使用量收費(fèi)。如：美國(guó)通用電器公司 GE 本身是以租用引擎為主，而引擎本身?yè)碛性S多的傳感器，所以引擎連上網(wǎng)之后，就可以把從引擎收集來(lái)的數(shù)據(jù)，結(jié)合預(yù)測(cè)與資產(chǎn)管理平臺(tái) Predix，可以算出引擎的耗損程度，及判斷是否要更換引擎，讓 GE 就從租用引擎的公司，變成賣預(yù)警及維修服務(wù)，當(dāng)顧客使用引擎越久，錢付得越多。

　　6、依用量或成效收費(fèi)：硬件結(jié)合軟件平臺(tái)，依用量或成效收費(fèi)。如：保險(xiǎn)公司 METROMILE 會(huì)提供設(shè)備搜集車況、汽車檢測(cè)、超速警示等服務(wù)，保費(fèi)則是按實(shí)際里程數(shù)計(jì)算。

　　建議：要從客戶本來(lái)就會(huì)進(jìn)行的事下手，抓準(zhǔn)客戶短期利益的心態(tài);此外，要有強(qiáng)大的軟件平臺(tái)，并擁有整合其他廠商產(chǎn)品的能力，才能創(chuàng)造長(zhǎng)期的實(shí)質(zhì)效益。

　　7、免費(fèi)硬件+交易費(fèi)：硬件免費(fèi)，但會(huì)收取交易費(fèi)用。如：移動(dòng)支付 Square 提供店家免費(fèi)的移動(dòng)刷卡工具，但每刷一筆金額，就會(huì)收2.75%的手續(xù)費(fèi)。

　　8、第三方付費(fèi)：羊毛出在狗身上，豬來(lái)買單。如：保險(xiǎn)公司與移動(dòng)硬件品牌 Fitbit 合作，提供優(yōu)惠的保單和 Fitbit 給客戶，只要客戶愿意和保險(xiǎn)公司簽署合約，就能免費(fèi)獲得 Fitbit，而保險(xiǎn)公司就能借此拿到客戶的個(gè)人數(shù)據(jù)。

　　建議：需要三方共贏才有可能執(zhí)行。硬件廠商要有市場(chǎng)或技術(shù)領(lǐng)先性、產(chǎn)品要對(duì)用戶有足夠的誘因、服務(wù)營(yíng)運(yùn)商能獲取過(guò)去無(wú)法取得的數(shù)據(jù)，或接觸到終端客戶。

　　9、跨業(yè)授權(quán)收入：從核心產(chǎn)品衍生出跨業(yè)服務(wù)的收入。如：Lego Mindstorm 的核心產(chǎn)品為動(dòng)力積木組件、傳感器、開(kāi)發(fā)程序，但通過(guò)專家編寫教材，并授權(quán)給各學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)，提供結(jié)合玩具創(chuàng)意、科學(xué)教育、程序教學(xué)等服務(wù)。

　　10、跨領(lǐng)域收入：從原來(lái)的硬件和平臺(tái)，跨界到新的應(yīng)用領(lǐng)域。如：汽車品牌特斯拉從生產(chǎn)電動(dòng)車，跨界延伸到研發(fā)車用充電、家用供電等新的領(lǐng)域。 建議：產(chǎn)品、技術(shù)、內(nèi)容、社交能力要很厲害，可從非主流的市場(chǎng)切入，滿足特定族群的喜好。

　　總結(jié)

　　硬件公司“不要想著靠硬件賺錢，要想不靠硬件怎么賺錢”，才有可能有一些新的商業(yè)模式出現(xiàn);服務(wù)型公司則是要“納入物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維”，才能創(chuàng)造新的效果，讓消費(fèi)者長(zhǎng)期使用。